การหาลูกค้าเป็นระลอก
การขายเกิดขึ้นเมื่อมีเวลาว่าง ไปป์ไลน์จึงเติมเต็มในตอนที่มันว่างเปล่าไปแล้วเสมอ
ผู้ให้บริการ B2B
ลูกค้าไม่กี่ราย มูลค่าสูง – และงานขายที่ทำควบคู่ไปกับงานอื่น
ที่ปรึกษา การสรรหาบุคลากร IT วิศวกรรม และบริการวิชาชีพ ได้ลูกค้ามาจากความไว้วางใจ ความเชี่ยวชาญ และความพร้อม คอขวดแทบไม่ใช่ตัวบริการ แต่คือความสม่ำเสมอ: ใครหาลูกค้า เมื่อทุกคนติดอยู่ในโครงการ?
ให้เราวิเคราะห์ร้านค้า
การพูดคุยครั้งแรก – เราจะดูไปป์ไลน์ กระบวนการทำใบเสนอราคา และความสม่ำเสมอในการหาลูกค้าของคุณ
คอขวดสามจุด
โดยทั่วไปติดขัดที่อะไร
ใบเสนอราคาที่ทำทีละชิ้น
ใบเสนอราคาทุกฉบับถูกเขียนขึ้นใหม่ ซึ่งใช้เวลาหลายวันและทำให้เปรียบเทียบใบเสนอราคากันไม่ได้
ไม่มองฐานลูกค้าเดิม
ไม่มีระบบใดบันทึกว่าใครมีความต้องการอะไรและโปรเจกต์จะสิ้นสุดเมื่อใด การต่อสัญญาจึงมาแบบไม่ทันตั้งตัว
โมเดลธุรกิจ
อะไรทำให้ธุรกิจบริการแตกต่าง
คนขายก็คือคนที่ส่งมอบงานด้วย
คนที่ได้โปรเจกต์มามักเป็นคนส่งมอบงานเอง ในช่วงที่งานเต็มมือ การหาลูกค้าจึงเป็นสิ่งแรกที่ถูกตัดทิ้ง
ความไว้วางใจมาก่อนราคา
สิ่งที่ชี้ขาดคือมีคนเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าหรือไม่ ซึ่งจะเห็นได้ในการพูดคุย ไม่ใช่ในคำอธิบายบริการ
ลูกค้าเดิมคือจุดที่ได้ผลมากที่สุด
งานต่อเนื่องและการขยายขอบเขตงานเกิดขึ้นระหว่างโปรเจกต์ – เมื่อมีคนหยิบยกขึ้นมาพูดอย่างจริงจัง
คำถามวินิจฉัยสามข้อ
สามคำถามก่อนการพูดคุย
คำตอบเหล่านี้แสดงได้อย่างรวดเร็วว่าคอขวดอยู่ที่ไปป์ไลน์หรือที่ข้อเสนอ
- ตอนนี้มีใบเสนอราคาค้างอยู่กี่ฉบับ – และค้างมาตั้งแต่เมื่อไร?
- ใครจะหาลูกค้าเมื่อทุกคนงานล้นมือ?
- ลูกค้าเดิมรายใดน่าจะมีความต้องการในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า?
จุดเริ่มต้น
จุดที่เราเริ่มต้น
- 01
จังหวะการขายที่แน่นอน
นัดหมายประจำสำหรับไปป์ไลน์ ใบเสนอราคาที่ยังค้างอยู่ และโปรเจกต์ที่ใกล้สิ้นสุด โดยไม่ขึ้นกับภาระงาน
- 02
องค์ประกอบใบเสนอราคาแทนการทำทีละชิ้น
ชุดองค์ประกอบด้านบริการ ขั้นตอน และราคาที่นำกลับมาใช้ซ้ำได้ ประกอบกันตามแต่ละกรณี
- 03
ติดต่อลูกค้าเดิมอย่างเป็นระบบ
การสิ้นสุดโปรเจกต์ การขยายขอบเขตงาน และประเด็นที่ยังค้างอยู่ จะถูกบันทึกและกำหนดวันนัดหมาย
- 04
การมองเห็นสำหรับการค้นหาที่เจาะจง
โฆษณาและคอนเทนต์สำหรับสถานการณ์ที่มีคนกำลังมองหาผู้ให้บริการจริง ๆ
กรณีที่มีการบันทึกไว้
กรณีที่มีการบันทึกไว้จากธุรกิจบริการ
สองโปรเจกต์ที่เกี่ยวข้องกับบริการระดับมืออาชีพและการวัดผลได้
Digital Storm: วางระบบติดตามข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อใช้เป็นพื้นฐานในการตัดสินใจ Ernst & Young: ปรับปรุงขั้นตอนการทำงานด้าน Tax Return ภายในระบบที่มีอยู่ ไม่ได้ให้บริการอื่นใดในโครงการเหล่านี้
ตัวอย่าง
ตัวอย่างสถานการณ์ (ไม่ใช่กรณีลูกค้าจริง)
ผู้ให้บริการด้าน IT รายหนึ่งได้ลูกค้าส่วนใหญ่จากการแนะนำต่อ ในช่วงที่มีโปรเจกต์ การหาลูกค้าจะหยุดชะงัก และหลังจากนั้นก็ไม่มีคำขอเข้ามา
- การนัดหมายประจำสัปดาห์ช่วยให้ไปป์ไลน์อัปเดตอยู่เสมอแม้ในช่วงที่มีโปรเจกต์
- ใบเสนอราคาสร้างจากองค์ประกอบสำเร็จรูป แทนการเริ่มจากเอกสารเปล่า
- การสิ้นสุดโปรเจกต์มีการกำหนดวันไว้และถูกหยิบยกมาพูดล่วงหน้า
สิ่งที่ส่งมอบ
สิ่งที่คุณได้ในท้ายที่สุด
กิจวัตรไปป์ไลน์
วาระ ผู้เข้าร่วม และความถี่ของการประชุมขายประจำ
ชุดองค์ประกอบใบเสนอราคา
องค์ประกอบสำหรับบริการ ขั้นตอน และเงื่อนไข ที่นำมาประกอบเป็นใบเสนอราคา
ภาพรวมลูกค้าเดิม
ระยะเวลาสัญญา การสิ้นสุดโปรเจกต์ และประเด็นที่ยังค้างอยู่ รวมอยู่ในที่เดียว
การเลือกช่องทาง
ส่วนใดที่การมองเห็นแบบเสียเงินสมเหตุสมผล – และส่วนใดที่การแนะนำต่อและเครือข่ายยังคงใช้ได้ผล
สิ่งที่เราไม่ทำ
สิ่งที่เราไม่ทำ
เราไม่รับผิดชอบการส่งมอบงานเชิงวิชาชีพ และไม่ให้คำมั่นเรื่องจำนวนลูกค้า
- ไม่หาลูกค้าแบบ Cold Outreach ในนามลูกค้าโดยไม่มีกรอบที่ตกลงกันไว้
- ไม่มีการคาดการณ์อัตราการปิดการขายหรือมูลค่างาน
คำถามที่พบบ่อย
ตอบอย่างชัดเจน
เราไม่อยากขายแบบรุกหนัก
ไม่จำเป็นต้องทำ สิ่งสำคัญคือความสม่ำเสมอและการตรวจสอบย้อนหลังได้ ไม่ใช่การกดดัน น้ำเสียงยังคงเป็นของคุณ
บริการของเราต้องอธิบายเยอะ
ด้วยเหตุนี้การพูดคุยจึงเป็นหัวใจหลัก งานคือการได้การพูดคุยที่ใช่ และดำเนินการพูดคุยให้ตรวจสอบย้อนกลับได้
การซื้อการมองเห็นแบบเสียเงินคุ้มค่าไหม เมื่อมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายต่อปี?
ขึ้นอยู่กับมูลค่างานและสถานการณ์การค้นหา หากไม่มีใครค้นหาอยู่ วิธีอื่นจะเหมาะกว่า – และเราบอกตรง ๆ
