立即试用
成交 卡在哪里。
回想最近十次销售沟通，尽可能诚实地回答这些问题。
你的结果
回答所有问题后，这里会显示问题可能出在哪里，以及最先该迈出的一小步。
假设与边界
- 这个检测不知道你的数字。对你来说太低的成交率，在你的行业里可能很正常。
- 五个问题代替不了与拒绝你的客户聊一聊。
你的输入只保留在此浏览器中，不会保存或发送任何内容。
你如何察觉它
日历排满了。 订单列表却没有。
- 潜在客户在沟通中很兴奋，之后却再也没联系。
- 报价被拒，理由是现在时机不对。
- 你说不出最近几单为什么丢了。
理解原因
四道障碍 横在沟通与订单之间。
- 01
不合适的潜在客户
- 你如何察觉它
- 沟通很多，但常常没有预算、没有需求或没有决策权。
- 为什么会发生
- 没有标准规定谁能获得沟通机会。
- 有什么帮助
- 每次约见前先检查三项标准，例如通过表单或一封简短的事前邮件。
- 边界
- 过严的筛选会让你错失好的联系人。标准应该用来筛除，而不是吓退。
- 02
价值不清晰
- 你如何察觉它
- 谈的是价格，而不是成果。
- 为什么会发生
- 报价描述的是你做什么，而不是客户之后能得到什么。
- 有什么帮助
- 用客户的语言表述成果，并在沟通中先谈它。
- 边界
- 如果报价对市场来说确实太贵，再好的措辞也没用。
- 03
缺少佐证
- 你如何察觉它
- 潜在客户问起参考案例，你却只能给出泛泛的回答。
- 为什么会发生
- 满意客户的反馈没有被有意识地收集。
- 有什么帮助
- 每完成一个项目，都请客户给一段你可以公开展示的反馈。
- 边界
- 佐证有助于建立信任，但解决不了需求缺失。
- 04
悬而未决
- 你如何察觉它
- 沟通后发出报价，然后就没了下文。
- 为什么会发生
- 没有约定何时、如何做决定。
- 有什么帮助
- 在沟通中弄清谁来决定、何时决定，并定下决策日期。
- 边界
- 有些决定确实需要时间。一个日期能让这一点一目了然，而不必靠猜。
解决路径
先弄清原因， 再去培训。
| 路径 | 足够，如果 | 边界 |
|---|---|---|
| 每月复盘一次丢掉的商机 | 你的沟通不多，每个商机都心里有数。 | 记忆并不可靠；不在当时记下来，原因就会变模糊。 |
| 记录阶段和丢单原因的表格 | 一个小团队想看清丢单中的规律。 | 需要维护；原因往往只是猜测。 |
| 销售培训 | 问题出在沟通本身，而不是筛选或报价。 | 训练的是技巧，却解决不了不清晰的报价。 |
| Peak One | 你想把商机、报价和佐证放在一起看。 | 丢单原因需要你自己记录；没有它们，任何分析都很单薄。 |
Peak One 实际演示
从丢掉的商机 到那一处改变。
- 触发条件我们在哪里丢掉商机？
- 01 · 商机信号Peak CRM 中的 CRM Insights 告诉你，你们在哪里赢下商机、在哪里丢掉商机。
- 02 · 报价理解Offer Diagnosis 显示报价的薄弱之处。Proof Library 显示你们有哪些佐证、各自支撑哪条主张。
- 03 · 销售漏斗决定Pipelines 显示销售漏斗是否健康，以及商机卡在哪个阶段。
- 04 · 佐证操作在 Proof 中，你可以为下一条客户评价准备请求。
相关应用
商机、报价 和佐证。
视图
商机在哪里丢掉。
三个步骤
在下一次 销售沟通之前。
- 01 / 03
记录丢单
为最近五个丢掉的商机各写下一个原因，尽可能诚实。
- 02 / 03
选出最常见的原因
只处理最常见的那个原因，其余的有意先放一放。
- 03 / 03
以约定日期结束沟通
每次沟通都以约定好的决策日期结束。
常见问题
简要回答。
多高的成交率算好？
这在很大程度上取决于行业、价格和潜在客户的来源。比起别人的数字，你自己按来源区分、随时间变化的成交率更能说明问题。
我应该降价吗？
只有在确定价格就是原因时才降。很多时候是价值不够具体，或者缺少佐证。打折两样都解决不了。
Peak One 会自动显示我为什么丢单吗？
CRM Insights 显示你们在哪里赢下、在哪里丢掉商机。丢单的原因只有记录它的人知道；没有这条备注，任何分析都只是猜测。
继续探索
包含的内容。
- 功能CRM 与联系人人员、企业和上下文，与任务和数据相连。查看
- 软件类别CRM 软件联系人、历史记录和下一步集中在一处。查看
- 使用场景赢得首次沟通从清晰的服务到一个页面，再到已预约的沟通和记录下的联系人。查看
- 问题报价耗时太长从沟通到报价要过好几天，客户的热情逐渐冷却。查看
- 问题对销售管道没有全局了解交易散落在邮件、脑子和表格里，却没有一处汇总。查看
- 问题线索流失询问进来了，却在收到与首次联系之间流失。查看
✦ 一条 Peak 原则
先理解，再改变。这样每一步都有效果。
Peak 与你一同学习
