成功取决于某一个人
一个销售——往往是创始人——负责成交。其他人带来约见，却带不来订单。这个人做法有何不同，没有任何记录。
目标 · 扩展销售
扩大销售需要一个可复制的流程。
在流程到位之前招更多销售，只会成倍放大混乱。扩展意味着：阶段标准、管理、产能、商机筛选和预测都已规范到新成员可以接手。
让我们分析你的网店
初次沟通——在讨论增加人手之前，我们先检查瓶颈。
你如何察觉它
三个迹象：销售还不具备扩展能力
每个销售对阶段的定义都不一样
“合格”在每个人那里含义都不同。预测是各种意见的总和，管理层并不相信它。
增加人手没有带来更多
团队扩大了，营收却没变。新同事没有可以接手的流程——只有期望。
基本原则
先检查瓶颈，再谈人员
只有当瓶颈确实是产能时，增加人手才有效。瓶颈往往在于商机筛选、管理或预测。
瓶颈在产能，如果
- 合格商机因为没人有空而被搁置
- 阶段标准清晰并得到遵守
- 新成员几周内就能接手流程
- 过去的预测一直可靠
瓶颈在流程，如果
- 销售管道很满，成交却很少
- “合格”因人而异
- 销售管道复盘没有固定节奏
- 预测经常明显偏离
如果瓶颈在流程上，增加人手是掩盖它最昂贵的方式。
你手中的是什么
一个新成员能够接手的流程
阶段标准
商机从一个阶段进入下一个阶段必须满足的条件——对所有人都一样。
管理节奏
格式固定的销售管道复盘、预测会议和一对一谈话。
产能全景
一个销售能同时跟进多少个合格商机——以及什么时候真的缺人。
预测规则
如何从阶段和标准中得出一份管理层信得过的预测。
定位
扩展靠的是可复制性，而不是人数。
我们不承诺营收翻倍。我们确保销售流程足够清晰，可以由更多人来承担——并让你们知道什么时候增加人手才真正是下一步。
常见问题
回答清楚。
我们反正要招人。为什么不马上招？
因为新销售需要一个可以接手的流程。没有阶段标准和管理节奏，他们只能跟着恰好有空的人学——这无法扩展。
外部销售负责人和 Sales Management 有什么不同？
外部销售负责人在运营上接手管理职责——兼职，带团队、担责任。Sales Management 则为现有的管理者搭建结构和节奏。哪种方式合适，取决于这个职位是否有人。
我们如何判断流程已经到位？
当新成员无需创始人就能接手、预测可靠、CRM 中的阶段标准得到遵守时。这时增加人手就是一个好的下一步。
