Marketing cuenta leads, ventas cuenta pedidos
Los dos tienen razón y hablan sin entenderse. Sin una definición común de lo que es una consulta cualificada, cada discusión sigue siendo una cuestión de opinión.
Función · Marketing y ventas
Convertir la demanda en los clientes adecuados.
Marketing genera consultas, ventas debe cerrarlas, y entre medias ambos discuten sobre la calidad. Nos encargamos de que haya criterios de cualificación comunes, un traspaso limpio y una evaluación de las fuentes hasta el pedido.
Analizar mi tienda
Primera conversación: vemos qué fuentes llevan realmente a pedidos.
Cómo lo notas
Tres puntos de fricción entre marketing y ventas
El traspaso pierde contexto
¿De dónde vino la consulta, qué leyó la persona, qué preguntó? Ventas empieza de cero aunque marketing ya sabe mucho.
El feedback no vuelve
Qué consultas se convirtieron en pedidos y por qué fracasaron otras, marketing rara vez lo sabe. Las campañas se optimizan por clics, no por ingresos.
Cómo lo hacemos
De la consulta al pedido, con un mismo lenguaje
Proceso de ejemplo. Los criterios y las etapas se definen con ambos equipos.
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Criterios de cualificación comunes
Marketing y ventas definen juntos qué hace adecuada una consulta: necesidad, responsabilidad, plazo y encaje con la oferta.
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Definir el traspaso
Qué información llega a ventas con la consulta, en qué sistema y en qué plazo se da la primera respuesta.
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Evaluar las fuentes hasta el pedido
Cada consulta conserva su fuente hasta el cierre. Así se ve qué canales traen pedidos, no solo clics.
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El feedback de ventas como rutina
Con un ritmo fijo, ventas informa de qué ha sido de las consultas. Marketing ajusta el público objetivo y el mensaje.
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Incluir el crecimiento en clientes existentes
Los clientes existentes también son público objetivo. ¿Quién les habla de su siguiente necesidad, cuándo, y con qué apoyo de marketing?
Lo que tienes en las manos
Criterios comunes, cifras comunes
Hoja de cualificación
Los criterios definidos en común para una consulta adecuada: breves, concretos y reflejados en el CRM.
Protocolo de traspaso marketing → ventas
Información obligatoria, sistema, plazo de respuesta.
Evaluación de fuentes hasta el pedido
Una visión de qué fuentes llevan a consultas cualificadas y a pedidos.
Ritmo de feedback
Reunión y formato fijos en los que ventas informa a marketing.
Servicios relacionados
Cómo apoyamos a marketing y ventas
- Google AdsDemanda de búsqueda activa, con fuente hasta el pedido.Abrir
- ChatGPT AdsVisibilidad en conversaciones, como complemento a la búsqueda.Abrir
- Optimización del CRMReflejar en el sistema los criterios de cualificación, las fuentes y el traspaso.Abrir
- Análisis del pipelineDónde se pierden las consultas entre el traspaso y el cierre.Abrir
Valoración
Más consultas no son un objetivo. Los clientes adecuados, sí.
No prometemos un número de leads ni de pedidos. Nos aseguramos de que marketing y ventas usen los mismos criterios y vean las mismas cifras; entonces el resto se puede gestionar.
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
¿Quién fija los criterios de cualificación, marketing o ventas?
Ambos juntos, en una reunión, con ejemplos reales de los últimos meses. Los criterios fijados por una sola parte no los usa la otra.
¿Necesitamos para esto una herramienta de marketing automation?
No necesariamente. Un CRM en el que se mantengan la fuente y la cualificación suele bastar. Las herramientas adicionales llegan cuando el flujo ya está definido.
¿Y los clientes existentes?
Forman parte de ello. El crecimiento en clientes existentes suele ser el camino más barato hacia más ingresos, pero necesita a alguien responsable. Lo definimos juntos.
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