Leçon 2 : La proximité avec l’argent.

Entre une tâche et l’argent sur le compte, il y a un nombre variable d’étapes. Le modèle classe les tâches selon ces étapes – de l’arrière vers l’avant :

Encaisser

L’argent est gagné, mais pas encore là : factures échues, prestations facturables, modalités de paiement floues. Une étape jusqu’à l’encaissement.

Clôturer

Le client est là, la décision manque : devis en attente, contacts intéressés sans prochaine étape. Deux à trois étapes.

Développer

Le client te connaît, le besoin n’a pas encore été discuté : clients existants, renouvellements, réactivations. Plusieurs étapes, mais avec une longueur d’avance en matière de confiance.

Gagner

Personne ne te connaît encore : créer la demande, répondre aux demandes et les qualifier. Le plus d’étapes – et l’effet le plus durable.

L’ordre ne signifie pas « Gagner n’a pas d’importance ». Il signifie : si tu as une heure aujourd’hui, c’est en encaissant qu’elle rapporte le plus vite. Gagner a besoin de son créneau fixe – mais ne doit pas évincer l’encaissement simplement parce que c’est plus excitant.

La phase est le premier critère de tri. Quatre corrections peuvent faire avancer ou reculer une tâche :

• →Fenêtre de temps : la tâche a-t-elle une échéance ? Un renouvellement qui expire la semaine prochaine passe devant une facture qui arrive à échéance le mois prochain.
• →Montant : à phase égale, le montant le plus élevé d’abord – s’il est réaliste.
• →Chance : quelle est la probabilité du résultat ? Un devis avec un client actif passe avant un devis resté sans réponse depuis des semaines.
• →Effort : une tâche qui prend dix minutes peut passer devant une tâche qui demande une journée de préparation.

Lundi, la dirigeante d’une agence a six points en suspens : (a) une facture en retard de 3 200 €, (b) un devis de 18 000 € resté sans réponse depuis cinq semaines, (c) un contrat de maintenance de 6 000 € par an qui expire dans neuf jours, (d) un client existant qui a demandé un échange sur l’année prochaine, (e) trois nouvelles demandes reçues hier et (f) l’idée d’une série LinkedIn.

Par phase : a (Encaisser), b (Conclure), c et d (Développer), e et f (Gagner). Après corrections : c passe en première position en raison de la fenêtre de temps, a suit (appel court, effort faible), e passe devant b car les nouvelles demandes perdent de leur chance à chaque jour d’attente, tandis que b n’a qu’une faible chance après cinq semaines de silence – b reçoit une question de décision claire, mais pas une matinée entière. d est planifié. f obtient son créneau hebdomadaire fixe le jeudi après-midi et n’est pas supprimé.

1. 01Liste dix tâches en suspens liées au chiffre d’affaires ou à l’argent.
2. 02Attribue chacune à une phase : Encaisser, Conclure, Développer, Gagner.
3. 03Pour chaque tâche, note la fenêtre de temps, le montant, la chance (élevée/moyenne/faible) et l’effort (minutes/heures/jours).
4. 04Trie par phase, puis corrige. Note le nouvel ordre.
5. 05Planifie les cinq premières dans la semaine – avec jour et heure. Réserve en plus un créneau fixe pour Gagner.

• →Une tâche « Encaisser » se trouve-t-elle derrière une tâche « Gagner » dans ta liste ? Vérifie alors si une correction le justifie – ou si seul l’attrait a décidé.
• →Chaque tâche a-t-elle un montant ? Si tu ne le connais pas, tu ne peux pas la prioriser.
• →Ton temps « Gagner » est-il bloqué dans ton agenda ? Sinon, il aura disparu d’ici deux semaines.

La prochaine leçon montre comment rendre la phase « Conclure » pilotable : avec des critères d’étape, une prochaine étape, un responsable et une date.