Objectif d’apprentissage
Après cette leçon, tu sauras formuler des critères d’étape vérifiables et décrire chaque deal de manière à ce qu’il soit clair ce qui se passe ensuite, qui s’en charge et pour quand. Un pipeline dans lequel ces quatre informations sont justes se pilote en 30 minutes par semaine. Un pipeline où elles manquent ne se pilote pas du tout – il se discute seulement.
Des critères d’étape plutôt que l’intuition
L’étape d’un deal indique où en est le client – pas à quel point les ventes sont optimistes. C’est pourquoi chaque étape a besoin d’un critère rempli par le client : une confirmation, un engagement, un rendez-vous. « J’ai un bon pressentiment » n’est pas un critère. « Le décideur a indiqué l’enveloppe budgétaire » en est un.
Un critère est vérifiable si une tierce personne peut consulter le CRM pour savoir s’il est rempli. Si tu ne peux pas l’écrire, le deal n’est pas à cette étape.
Les quatre informations par deal
- Étape
- Avec le critère rempli – voir ci-dessus.
- Étape suivante
- Un verbe et un résultat : « Discuter du devis avec Mme Weber », pas « relancer ». L’étape décrit ce que le client sait ou a décidé ensuite.
- Responsable
- Exactement un nom. Deux noms signifient : personne.
- Date
- Un jour du calendrier. « Cette semaine » n’est pas une date. Si la date est passée, le deal est à l’ordre du jour de la prochaine revue.
Un exemple de deal – avant et après
| Champ | Avant | Après |
|---|---|---|
| Étape | Devis (depuis 6 semaines) | Besoin clarifié – le critère « Devis » n’a jamais été rempli : le devis a été envoyé, mais jamais discuté |
| Valeur | « env. 20–40k » | 24 000 € HT (estimation, consignée) |
| Étape suivante | « Relancer » | Discuter du devis avec M. Aydin (décideur) et recueillir ses objections |
| Responsable | Ventes | M. Roth |
| Date | vide | jeu. 14 du mois, 10:00 |
| Dernière réaction du client | vide | Il y a 41 jours (accusé de réception) |
Après correction, le deal n’est pas plus avancé, mais plus honnête. Il se situe une étape plus tôt, mais dispose pour la première fois d’une étape capable de le faire réellement progresser. Et la dernière réaction du client, il y a 41 jours, est désormais visible – cela relève de la revue, pas du forecast.
Exercice
- 01Pour ton modèle d’étapes, écris pour chaque étape un critère que le client doit avoir rempli.
- 02Ouvre cinq deals en cours. Vérifie pour chaque deal : le critère de l’étape actuelle est-il documenté ? Sinon, ramène le deal à l’étape précédente.
- 03Pour chaque deal, ajoute la prochaine étape (verbe + résultat), le responsable et la date.
- 04Pour chaque deal, note la date de la dernière réaction du client. Marque tous ceux de plus de 14 jours.
Aide à la réflexion
- Combien des cinq deals étaient positionnés une étape trop loin ? C’est ton facteur d’optimisme – et il fausse chaque forecast.
- Combien avaient une date passée ou pas de date du tout ? Ces deals n’ont pas été pilotés, mais stockés.
- Une prochaine étape contenait-elle les mots « relancer », « recontacter » ou « suivre » ? Alors le résultat de l’étape manque.
La prochaine leçon change de sujet : comment vérifier si une tâche manuelle doit être automatisée – et ce que cela rapporte réellement après coûts d’exploitation ?
