Sales Management Playbook : routines, indicateurs et règles pour des ventes pilotables.

Sans ces sept champs, un deal n’est pas pilotable. Tout ce qui va au-delà est facultatif ; ces sept sont obligatoires – et vide signifie : le deal est le premier abordé en revue.

On ne quitte pas une étape parce que du temps a passé, mais parce que quelque chose de vérifiable s’est produit. Les critères ci-dessous sont un exemple pour un modèle B2B en quatre étapes ; adapte-les à ton activité, mais garde-les vérifiables.

Qualifié → Besoin clarifié

Le motif, le décideur, le délai et l’enveloppe budgétaire sont confirmés par le client – pas supposés par les ventes.

Besoin clarifié → Devis

Le client a validé l’orientation de la solution et accepté une date pour discuter du devis.

Devis → Décision

Le devis a été discuté avec le décideur (pas seulement envoyé) ; les objections sont documentées.

Décision → Gagné / Perdu

Engagement écrit ou motif de perte documenté issu d’une liste fixe. « Prix » n’est admis que si le client l’a mentionné.

Responsable du deal

Responsable des données et de la prochaine étape de son deal. Exactement une personne par deal.

Sales manager (interne ou externe)

Responsable de la routine : ordre du jour, horaire, décisions, compte rendu. Ne vend pas lui-même dans ce rôle.

Direction

Tranche les escalades et les exceptions (prix, conditions, ressources). Participe à la revue mensuelle du funnel, pas forcément à la revue hebdomadaire.

Mise à jour des données

Pas de rôle dédié. Qui réalise l’étape met à jour l’enregistrement – le jour même.

La routine hebdomadaire est le cœur du dispositif. Elle a toujours lieu le même jour à la même heure, dure 30 minutes et suit le même ordre du jour. C’est une routine de travail proposée – pas une garantie de résultats. Sa valeur naît de la répétition.

Une fois par mois, le regard passe du deal individuel à l’ensemble du parcours. La base est une cohorte : toutes les demandes d’une période close, suivies jusqu’à aujourd’hui. C’est le seul moyen de comparer les taux d’un mois à l’autre.

• →Volumes par étape pour la cohorte et conversion entre les étapes.
• →Durée de séjour moyenne par étape – où ça bloque-t-il ?
• →Motifs de perte issus de la liste fixe, comptés, pas racontés.
• →Délai de réponse aux nouvelles demandes (médiane, pas moyenne).
• →Une hypothèse pour le mois, un test, un indicateur pour mesurer le test.

On escalade selon une règle, pas au feeling. Un deal remonte à la direction si l’un de ces cas s’applique : valeur au-dessus d’un seuil défini et décision dans les 14 prochains jours ; demande de conditions spéciales par le client ; deux revues de suite sans nouvelle étape ; ou une perte qui concerne un client existant.

Le journal des décisions est une liste, pas de la prose : date, deal, décision, responsable, échéance. Il est vérifié en premier à la revue suivante. Ce qui n’a pas été fait deux fois est escaladé – pas reporté une nouvelle fois.

Une prévision à un seul chiffre est un pari. Trois scénarios rendent les hypothèses visibles :

Certain

Engagements écrits et contrats avec livraison sur la période. Pas de probabilités.

Attendu

Certain plus les deals à l’étape « Décision » avec une réaction du client au cours des 14 derniers jours et une date de décision dans la période.

Possible

Attendu plus les deals en « Devis » avec une enveloppe budgétaire confirmée. Tout le reste, c’est du pipeline, pas de la prévision.

Chaque indicateur a un numérateur, un dénominateur et une période. Sans ces trois éléments, un chiffre n’est pas comparable – pas même avec ta propre semaine précédente.

• →La revue ne retire de deals à personne. Elle aide à obtenir des décisions. C’est la première phrase du déploiement.
• →La mise à jour des données est récompensée par du temps gagné : qui tient à jour les données minimales n’a rien à expliquer en revue.
• →Aucun indicateur n’est présenté comme un classement entre personnes. L’unité, c’est la cohorte, pas la personne.
• →Les règles sont décidées ensemble une fois, puis ne sont pas renégociées pendant trois mois. Ensuite, on ajuste ce qui n’a pas fonctionné.

1. 01Semaine 1 : définir les étapes et les critères de sortie, définir les données minimales, passer une fois en revue tous les deals en cours et combler les lacunes ou les clôturer.
2. 02Semaine 2 : première revue hebdomadaire selon l’ordre du jour. Uniquement les points 1 à 3, volontairement court. Créer le journal.
3. 03Semaine 3 : ordre du jour complet. Consigner par écrit les règles d’escalade. Adopter la liste des motifs de perte.
4. 04Semaine 4 : première revue du funnel avec la cohorte du mois précédent. Établir une fois les trois scénarios de prévision. Noter une hypothèse pour le mois suivant.

L’ordre du jour téléchargeable ci-dessous contient la routine hebdomadaire sous forme de fichier Markdown, que tu peux reprendre directement dans ton outil de notes ou de réunion.