Une prospection par vagues
Les ventes ont lieu quand il y a de la capacité libre. Résultat : le pipeline se remplit toujours précisément quand il est déjà vide.
Prestataires B2B
Peu de clients, une forte valeur — et des ventes qui se font en parallèle.
Le conseil, le recrutement, l’IT, l’ingénierie et les services professionnels gagnent des clients grâce à la confiance, à l’expertise et à la disponibilité. Le goulot d’étranglement est rarement la prestation, mais la régularité : qui prospecte quand tout le monde est sur un projet ?
Faire analyser ma boutique
Premier entretien — nous examinons le pipeline, le processus de devis et la régularité de votre prospection.
Trois goulots d’étranglement
Ce qui bloque généralement
Des devis faits à l’unité
Chaque devis est rédigé de zéro. Cela coûte des jours et rend les devis incomparables entre eux.
Aucune vue sur les clients existants
Qui aurait quel besoin et quand un projet se termine ne figure dans aucun système. Les renouvellements arrivent par surprise.
Modèle économique
Ce qui rend l’activité de services particulière
Les vendeurs sont aussi ceux qui réalisent la prestation
Celui qui gagne le projet le réalise généralement lui-même. C’est justement dans les phases chargées que la prospection disparaît en premier.
La confiance décide avant le prix
Ce qui est décisif, c’est de savoir si quelqu’un comprend la situation du client. Cela se voit dans l’échange, pas dans la description de la prestation.
Les clients existants sont le plus grand levier
Les commandes de suivi et les extensions naissent pendant le projet en cours — si quelqu’un les aborde activement.
Trois questions de diagnostic
Trois questions avant l’échange
Ces réponses montrent rapidement si le goulot d’étranglement se trouve dans le pipeline ou dans l’offre.
- Combien de devis sont ouverts en ce moment — et depuis quand ?
- Qui prospecte quand tout le monde est à pleine capacité ?
- Quels clients existants auraient un besoin dans les prochains mois ?
Leviers
Là où nous intervenons
- 01
Des cadences commerciales fixes
Un rendez-vous récurrent pour le pipeline, les devis ouverts et les fins de projet à venir — quelle que soit la charge.
- 02
Des modules de devis plutôt que des pièces uniques
Des modules réutilisables de prestation, de déroulé et de prix, assemblés au cas par cas.
- 03
S’adresser systématiquement aux clients existants
Les fins de projet, extensions et sujets ouverts sont enregistrés et assortis de dates.
- 04
De la visibilité pour la recherche concrète
Des annonces et des contenus pour les situations où quelqu’un cherche réellement un prestataire.
Cas documentés
Cas documentés dans le secteur des services
Deux projets liés aux services professionnels et à la mesurabilité.
Digital Storm : mise en place d’un tracking propre comme base de décision. Ernst & Young : optimisation d’un flux de traitement des déclarations fiscales dans le système existant. Aucune autre prestation n’y a été fournie.
Exemple
Scénario d’exemple (pas un cas client)
Un prestataire IT gagne ses clients principalement par recommandation. Pendant les phases de projet, la prospection s’arrête, et ensuite les demandes manquent.
- Un rendez-vous hebdomadaire fixe garde le pipeline à jour même pendant un projet
- Les devis sont construits à partir de modules plutôt que de documents vierges
- Les fins de projet sont planifiées et abordées à l’avance
Livrables
Ce que tu obtiens au final
Routine pipeline
Ordre du jour, participants et fréquence du rendez-vous commercial fixe.
Kit de devis
Des modules pour la prestation, le déroulé et le cadre, à partir desquels les devis sont assemblés.
Vue d’ensemble des clients existants
Durées, fins de projet et sujets ouverts au même endroit.
Choix du canal
Là où la visibilité payante a du sens — et là où la recommandation et le réseau continuent de porter.
Ce que nous ne faisons pas
Ce que nous ne faisons pas
Nous ne prenons pas en charge la réalisation de la prestation métier et ne faisons miroiter aucun chiffre de clients.
- Pas de prospection à froid au nom du client sans cadre convenu
- Pas de prévisions sur les taux de conclusion ou le volume de commandes
Questions fréquentes
Une réponse claire.
Nous ne voulons pas de vente agressive.
Vous n’en avez pas besoin. Il s’agit de régularité et de traçabilité, pas de pression. Le ton reste le vôtre.
Notre prestation demande des explications.
C’est pourquoi l’échange est au centre. Le travail consiste à obtenir les bons échanges et à les mener de façon traçable.
La visibilité payante vaut-elle le coup avec peu de clients par an ?
Cela dépend de la valeur des commandes et de la situation de recherche. Si personne ne cherche activement, une autre voie est plus pertinente — nous le disons ouvertement.
Prestations adaptées
