Étape
Où en est le deal – et l’étape repose-t-elle sur un critère vérifiable ?
Analyse du pipeline · Peak Atlas
Quel chiffre d’affaires se trouve déjà dans ton pipeline ?
En parallèle de l’acquisition de nouvelle demande, il vaut la peine d’examiner les opportunités ouvertes, les décisions en attente et les prochaines étapes restées en plan – priorisées selon leur proximité avec la conclusion.
Faire analyser ma boutique
Commence gratuitement avec le Sales Check ou directement par un premier échange.
Base
Cinq informations par deal suffisent pour commencer.
Une analyse du pipeline n’a pas besoin de données parfaites. Elle a besoin de quelques informations honnêtes sur chaque opportunité ouverte – même si elles figurent aujourd’hui dans un tableur.
Montant
Un chiffre ou une fourchette. Sans montant, impossible de prioriser.
Dernier contact
Quand quelqu’un a-t-il parlé au client pour la dernière fois – et pas seulement envoyé un e-mail ?
Étape suivante
Y a-t-il une prochaine étape concrète avec une date, ou attend-on un « on vous recontacte » ?
Décideur
Parlons-nous à la personne qui peut décider – ou à quelqu’un qui doit transmettre ?
Diagnostic
Ce que nous regardons pour chaque opportunité.
Âge
Depuis combien de temps le deal est-il ouvert, et depuis combien de temps est-il à l’étape actuelle ? Les vieux deals ne sont pas automatiquement perdus – mais ils ont besoin d’une décision.
Critères d’étape
L’étape est-elle méritée ? Les critères qu’exige une étape – par exemple un budget discuté avant « Devis » – c’est vous qui les fixez ; nous vérifions si les deals les remplissent.
Lacunes de contact
Quel est l’écart entre le dernier vrai échange et aujourd’hui ? De longues lacunes de contact sont l’occasion de clarifier à nouveau l’intérêt, le calendrier et la prochaine étape.
Priorité réaliste
Montant, probabilité, effort jusqu’à la conclusion et proximité de la décision – ensemble, ils donnent un ordre de priorité, pas seulement une liste. La proximité avec l’argent détermine ce qui est traité en premier ; elle ne remplace pas le travail sur la nouvelle demande.
Résultat
Une liste de travail priorisée. Pas de promesse de chiffre d’affaires.
À la fin, il n’y a pas de montant que nous te promettons, mais une liste avec laquelle ton équipe peut démarrer dès le lendemain matin.
| Priorité | Constat typique | Étape suivante |
|---|---|---|
| Maintenant | Devis envoyé, décideur connu, dernier contact il y a longtemps | Échange personnel avec une question claire sur la décision |
| Cette semaine | Étape « Négociation », mais question en suspens sans réponse depuis des semaines | Clarifier la question en suspens, convenir d’un rendez-vous daté |
| Rétrograder | Étape « Devis », budget pas encore discuté, décideur inconnu | Retour en qualification, identifier le décideur |
| Clôturer délibérément | Aucun contact depuis longtemps, pas de prochaine étape, pas de décideur | Message de clôture, clôturer le deal, nettoyer le pipeline |
Les deals clôturés délibérément sont un gain : ils ne faussent plus la prévision.
Deux voies
Sales Check gratuit ou analyse commune ?
Les deux ont leur place. La différence tient à la profondeur et à l’implication.
Sales Check (gratuit, externe)
- Autoévaluation structurée de tes ventes
- Tu réponds à des questions sur le pipeline, le processus et le pilotage
- Une première indication de l’endroit où se trouve probablement le goulot d’étranglement
- Bon point de départ si tu ne sais pas encore si une analyse est nécessaire
Analyse du pipeline (commune)
- Nous passons en revue une à une tes vraies opportunités ouvertes
- Examen de l’ancienneté, des critères d’étape, des lacunes de contact et de la priorité
- Liste de travail priorisée avec les prochaines étapes par deal
- Constat écrit avec tendances qualitatives et recommandations
Le Sales Check ne remplace pas l’analyse – il montre si elle vaut la peine pour toi.
Constats
Quatre constats que nous recherchons.
Devis sans date de décision
Le devis est parti, le client « étudie ». Personne n’a demandé jusqu’à quand.
Étapes sans critère
Les deals avancent au feeling. La prévision calcule avec des probabilités que personne ne peut justifier.
Mauvais interlocuteur
Des mois d’échanges avec quelqu’un qui n’a même pas le droit de prendre la décision.
De bonnes opportunités enfouies sous de mauvaises
Les deals les plus prometteurs reçoivent la même attention que les deals sans espoir – parce que personne n’a priorisé.
L’analyse rend visible quelles opportunités méritent une prochaine étape et lesquelles tu mets de côté ou clôtures délibérément. Pendant que ton équipe clarifie les opportunités existantes, l’acquisition planifiée de nouvelle demande reste active.
Honnêteté
Un pipeline estimé n’est pas de l’argent garanti.
Nous te montrons quelles opportunités sont réalistes et ce dont elles ont besoin. Nous ne te disons pas quel chiffre d’affaires est « assuré » – personne ne le sait, et qui le prétend te vend un chiffre au lieu d’une liste de travail.
- Priorité et prochaine étape plutôt qu’un pourcentage de probabilité sans fondement
- Des constats que ton équipe peut comprendre et vérifier
- Des recommandations sur ce qui a du sens ensuite – même si ce n’est pas chez nous
Livrables
Ce que tu reçois concrètement.
Liste de travail priorisée
Chaque opportunité ouverte avec priorité, constat et prochaine étape – prête pour la prochaine revue d’équipe.
Constat écrit
Tendances qualitatives dans ton pipeline : où le chiffre d’affaires se perd-il, et pourquoi ?
Recommandation pour la prochaine étape
Sales Management, optimisation CRM ou pilotage externe – ou bien ton équipe s’en sort-elle seule.
Questions fréquentes
Une réponse claire.
Notre pipeline est dans un tableur. Est-ce que ça marche quand même ?
Oui. Pour l’analyse, nous avons besoin de l’étape, du montant, du dernier contact, de la prochaine étape et du décideur pour chaque opportunité – l’outil où figurent ces informations est secondaire. Le constat montrera ensuite si un CRM a du sens.
Combien de deals faut-il au minimum ?
Il n’y a pas de minimum fixe. Même un petit pipeline révèle des tendances si les informations sont honnêtes. Avec de très grands pipelines, nous nous concentrons d’abord sur les opportunités au plus fort levier.
Obtiendrons-nous un chiffre sur le chiffre d’affaires potentiel ?
Tu obtiens une liste priorisée avec montants et constats par deal. Un total se calcule vite – mais nous ne te le vendons pas comme un chiffre d’affaires assuré. Ce qui compte, c’est quelles opportunités obtiennent une prochaine étape.
Que se passe-t-il après l’analyse ?
Ton équipe traite la liste. Si le constat montre qu’il manque des routines, un CRM ou du pilotage, nous discutons de la prestation la plus pertinente ensuite. Souvent, la liste suffit à elle seule.
