Acquisizione a ondate
Si vende quando c'è capacità libera. Così la pipeline si riempie sempre proprio quando è già vuota.
Fornitori di servizi B2B
Pochi clienti, alto valore, e vendite fatte nei ritagli di tempo.
Consulenza, recruiting, IT, ingegneria e servizi professionali conquistano clienti grazie a fiducia, competenza e disponibilità. Il collo di bottiglia raramente è il servizio, ma la regolarità: chi acquisisce quando sono tutti nei progetti?
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: guardiamo pipeline, processo delle offerte e regolarità della vostra acquisizione.
Tre colli di bottiglia
Dove di solito si blocca
Offerte come pezzi unici
Ogni offerta viene scritta da capo. Costa giorni e rende le offerte non confrontabili tra loro.
Nessuno sguardo ai clienti esistenti
Chi avrebbe quale esigenza e quando finisce un progetto non sta in nessun sistema. I rinnovi arrivano a sorpresa.
Modello di business
Cosa rende speciale il business dei servizi
Chi vende è anche chi eroga il servizio
Chi vince il progetto di solito lo realizza anche. Proprio nelle fasi di pieno carico l'acquisizione è la prima a saltare.
La fiducia decide prima del prezzo
Decisivo è se qualcuno capisce la situazione del cliente. Questo si vede nel colloquio, non nella descrizione del servizio.
I clienti esistenti sono la leva più grande
Incarichi successivi ed estensioni nascono durante il progetto in corso, se qualcuno li propone attivamente.
Tre domande di diagnosi
Tre domande prima del colloquio
Queste risposte mostrano rapidamente se il collo di bottiglia è nella pipeline o nell'offerta.
- Quante offerte sono aperte al momento, e da quando?
- Chi acquisisce quando sono tutti al completo?
- Quali clienti esistenti avrebbero un'esigenza nei prossimi mesi?
Punti di intervento
Dove interveniamo
- 01
Ritmi di vendita fissi
Un appuntamento ricorrente per pipeline, offerte aperte e fine progetto in arrivo, indipendentemente dal carico di lavoro.
- 02
Moduli di offerta invece di pezzi unici
Moduli riutilizzabili di servizio, processo e prezzo, composti per ogni caso.
- 03
Contattare i clienti esistenti in modo sistematico
Fine progetto, estensioni e temi aperti vengono registrati e associati a date.
- 04
Visibilità per la ricerca concreta
Annunci e contenuti per le situazioni in cui qualcuno cerca davvero un fornitore di servizi.
Casi documentati
Casi documentati dal mondo dei servizi
Due progetti legati a servizi professionali e misurabilità.
Digital Storm: impostazione di un tracking pulito come base per le decisioni. Ernst & Young: ottimizzazione di un flusso di processo per le dichiarazioni fiscali nel sistema esistente. Altri servizi non sono stati forniti in quei progetti.
Esempio
Scenario di esempio (non è un caso cliente)
Un fornitore di servizi IT acquisisce clienti soprattutto tramite raccomandazioni. Nelle fasi di progetto l'acquisizione si ferma, e dopo mancano le richieste.
- Un appuntamento settimanale fisso mantiene aggiornata la pipeline anche durante il progetto
- Le offerte nascono da moduli invece che da documenti vuoti
- Le fine progetto sono pianificate e affrontate in anticipo
Deliverable
Cosa hai alla fine
Routine della pipeline
Agenda, partecipanti e frequenza per l'appuntamento fisso di vendita.
Kit per le offerte
Moduli per servizio, processo e quadro, con cui si compongono le offerte.
Panoramica dei clienti esistenti
Durate, fine progetto e temi aperti in un unico posto.
Scelta del canale
Dove la visibilità a pagamento ha senso, e dove raccomandazioni e rete continuano a funzionare.
Cosa non facciamo
Cosa non facciamo
Non eroghiamo il servizio specialistico e non promettiamo numeri di clienti.
- Nessuna acquisizione a freddo a nome del cliente senza un quadro concordato
- Nessuna previsione su tassi di chiusura o volume degli incarichi
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Non vogliamo vendite aggressive.
Non è necessario. Si tratta di regolarità e tracciabilità, non di pressione. Il tono resta il vostro.
Il nostro servizio va spiegato.
Per questo il colloquio è al centro. Il lavoro sta nell'ottenere i colloqui giusti e condurli in modo tracciabile.
La visibilità a pagamento conviene con pochi clienti all'anno?
Dipende dal valore dell'incarico e dalla situazione di ricerca. Se nessuno cerca attivamente, un'altra strada ha più senso, e lo diciamo apertamente.
Servizi correlati
