Preventivi per progetti non ancora pronti per la decisione
Richieste senza finanziamento, situazione di proprietà o tempistica chiariti ricevono la stessa attenzione di progetti pronti per la decisione.
Edilizia e ristrutturazione
I grandi incarichi raramente nascono al primo contatto.
Imprese edili, ristrutturazioni, serramenti, tetti, cucine e artigiani di alta gamma vendono progetti che durano mesi e si decidono in più colloqui. Il lavoro sta tra prima richiesta, rilievo, preventivo e pianificazione dei lavori.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: guardiamo come le richieste edilizie vengono qualificate e accompagnate fino alla decisione.
Tre colli di bottiglia
Dove di solito si blocca
Nessun contatto tra preventivo e aggiudicazione
Dopo il preventivo c'è silenzio finché il cliente si fa vivo, oppure no. Nessuno conosce lo stato intermedio.
Referenze inutilizzate
I progetti conclusi sono documentati, ma non preparati in modo da aiutare nella decisione successiva.
Modello di business
Cosa rende speciale il business dell'edilizia e delle ristrutturazioni
Un preventivo costa lavoro vero
Rilievo, progettazione e calcolo impegnano tempo prima che sia chiaro se nascerà un incarico. Ogni preventivo per la richiesta sbagliata costa il doppio.
Le decisioni richiedono mesi
Finanziamento, accordo in famiglia, permessi e ordine delle lavorazioni causano ritardi. Chi in questo periodo non resta presente non c'è più al momento dell'aggiudicazione.
Il carico di lavoro varia con le stagioni
Portafogli ordini pieni e fasi tranquille si alternano. Le vendite fatte solo nelle fasi tranquille generano domanda proprio quando arriva troppo tardi.
Tre domande di diagnosi
Tre domande prima del colloquio
Nel primo colloquio queste tre risposte portano direttamente al punto da cui partire.
- Quanto tempo di lavoro c'è in un preventivo medio, e quanto spesso porta a un incarico?
- Cosa succede da voi tra la consegna del preventivo e la decisione?
- Conoscete i motivi per cui perdete preventivi?
Punti di intervento
Dove interveniamo
- 01
Chiarire presto se il progetto è pronto per la decisione
Periodo, proprietà, stato del finanziamento e ambito vengono registrati prima che partano rilievo e calcolo.
- 02
Accompagnare il preventivo invece di aspettare
Passi fissi dopo la consegna del preventivo: appuntamento di spiegazione, domande, appuntamento per la decisione, con responsabili e scadenze.
- 03
Rendere utilizzabili le referenze
I progetti conclusi vengono preparati in modo da rispondere alla stessa domanda nel colloquio di vendita e sul sito web.
- 04
Collegare la domanda alla pianificazione dei lavori
La visibilità viene programmata in modo che le richieste arrivino quando si può pianificare la capacità.
Casi documentati
Casi documentati da contesti affini
Due progetti legati a edilizia, artigianato e servizi tecnici, ciascuno con il servizio effettivamente fornito.
Ingenieurbüro Hausammann: nuovo sito web per una società di servizi di ingegneria. Klebemeister: Google Ads per uno shop di articoli per pittura e riparazioni. Altri servizi non sono stati forniti in quei progetti.
Esempio
Scenario di esempio (non è un caso cliente)
Un'impresa di ristrutturazioni prepara preventivi impegnativi per ogni richiesta e spesso scopre solo mesi dopo se un progetto è stato portato avanti.
- Il calcolo parte solo quando è chiaro che il progetto è pronto per la decisione
- Ogni preventivo ha un passo di spiegazione e di decisione con data
- I motivi di rifiuto vengono registrati e confluiscono nel calcolo successivo
Deliverable
Cosa hai alla fine
Griglia di qualifica per le richieste edilizie
Criteri per quando partono rilievo e calcolo, e quando no.
Follow-up dei preventivi
Processo documentato dal preventivo all'aggiudicazione o al rifiuto, con motivi analizzabili.
Formato delle referenze
Presentazione uniforme dei progetti conclusi per sito web, preventivo e colloquio.
Piano dei canali in base al carico di lavoro
Quali canali funzionano e quando, in linea con la pianificazione dei lavori e la capacità libera.
Cosa non facciamo
Cosa non facciamo
Non calcoliamo lavori edili e non ci occupiamo di progettazione o direzione lavori.
- Nessuna affermazione su tempi di costruzione, prezzi o autorizzabilità
- Nessuna promessa di risultato per singole gare
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Abbiamo il portafoglio ordini pieno. Perché adesso?
Perché le vendite che iniziano solo con capacità libera agiscono troppo tardi. Nelle fasi piene si tratta di selezione e qualità del preventivo, non di quantità.
Lavoriamo quasi solo su raccomandazione.
Resta così. Si tratta di rendere affidabili le raccomandazioni: referenze documentate, un accompagnamento chiaro del preventivo e decisioni tracciabili.
Come si concilia con le nostre lavorazioni e i nostri fornitori?
Il processo segue il vostro ordine. Descriviamo i passaggi tra vendite, calcolo e direzione lavori, invece di sostituirli.
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