Non ogni prodotto regge la pubblicità
Margine, tasso di reso e costi di spedizione variano molto. Promuovere un assortimento in blocco brucia margine di contribuzione sugli articoli sbagliati.
E-commerce e commercio
Tra confronto e acquisto c'è più di un clic.
Shop online, brand D2C, commercianti e produttori con vendita diretta operano in un mercato molto competitivo e con margini ridotti. Decisivo è quali prodotti vengono promossi, quanto vale un cliente nel tempo e dove si perde margine di contribuzione.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: guardiamo selezione dell'assortimento, margine di contribuzione e riacquisto.
Modello di business
Cosa rende particolare il commercio
Il secondo acquisto decide
Con un margine ridotto spesso è solo il riacquisto a far rendere. Senza guardare il tasso di riacquisto, ogni valutazione di una campagna è incompleta.
Il confronto avviene prima dello shop
I clienti confrontano prodotti, prezzi e alternative prima di aprire uno shop. Questa fase contribuisce a decidere chi viene preso in considerazione.
Tre colli di bottiglia
Dove di solito si blocca
Valutazione in base al fatturato invece che al margine di contribuzione
Le campagne sembrano buone finché resi, spedizione e prezzo d'acquisto non vengono messi in conto.
Assortimento senza priorità
Tutti gli articoli hanno la stessa priorità. I prodotti con margine e potenziale di riacquisto non ricevono più attenzione delle rimanenze.
Nessun piano dopo il primo acquisto
Dopo l'ordine arriva solo l'e-mail di spedizione. Occasione, tempistica e contenuto per il secondo acquisto non sono definiti.
Punti di intervento
Dove interveniamo
- 01
Ordinare l'assortimento per contributo
Gli articoli vengono raggruppati per margine, comportamento di reso e potenziale di riacquisto: questo guida cosa viene promosso.
- 02
Rendere visibile il margine di contribuzione
Valutazione delle campagne in base alle grandezze che contano davvero in azienda.
- 03
Pianificare il riacquisto
Occasioni, tempistiche e contenuti dopo il primo acquisto vengono stabiliti invece che improvvisati.
- 04
Servire la fase di confronto
Contenuti e annunci per le domande che si pongono prima dell'acquisto: idoneità, differenze, utilizzo.
Deliverable
Cosa hai alla fine
Raggruppamento dell'assortimento
Gruppi di articoli per contributo e ruolo nell'assortimento, come base per le decisioni di budget.
Logica di valutazione
Definizione di quali grandezze decidono se proseguire o fermare un'azione.
Piano di riacquisto
Occasioni, tempistiche e responsabilità dopo il primo acquisto.
Piano dei canali ricerca e assistenti IA
Quali situazioni d'acquisto passano dagli annunci e a quali domande si risponde con i contenuti.
Casi documentati
Casi documentati dal commercio e dal D2C
Tre progetti del commercio online con il rispettivo servizio fornito.
Jurassic Fruit, YIONN e Lill’s: lavoro di performance nell'e-commerce. I valori lì documentati provengono dai rispettivi casi di studio; non sono stati forniti altri servizi.
Esempio
Scenario di esempio (non è un caso cliente)
Uno shop promuove l'intero assortimento in modo uniforme e valuta le campagne in base al fatturato. Resi e prezzi d'acquisto compaiono solo nell'analisi mensile.
- Il budget segue i gruppi di articoli con un margine di contribuzione sostenibile
- Le campagne vengono valutate in base al contributo, non al fatturato
- Il secondo acquisto ha un'occasione e una tempistica definite
Tre domande di diagnosi
Tre domande prima del colloquio
Chi conosce questi numeri può decidere subito nel primo colloquio.
- Quali gruppi di articoli portano davvero margine di contribuzione dopo resi e spedizione?
- Quanto è alto il vostro tasso di riacquisto entro dodici mesi?
- In base a quale grandezza decidete oggi se una campagna continua?
Cosa non facciamo
Cosa non facciamo
Non ci occupiamo né di acquisti né di logistica e non facciamo promesse di fatturato.
- Nessuna consulenza su prezzi o acquisti
- Nessuna affermazione su quote di costi pubblicitari raggiungibili senza i vostri numeri
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Gestiamo le nostre campagne internamente.
Bene. Allora si tratta di basi decisionali: quali articoli ricevono budget e in base a quale grandezza si valuta. La realizzazione può restare da voi.
Il nostro margine è ridotto. Conviene?
Solo se riacquisto o carrello lo sostengono. Altrimenti lo diciamo e guardiamo prima assortimento e margine di contribuzione.
Cosa cambia con gli assistenti IA nel processo d'acquisto?
Una parte del confronto si sposta nelle conversazioni con gli assistenti. Per questo trattiamo questa fase separatamente dalla vera e propria ricerca d'acquisto.
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