Anche il reparto tecnico vende
Senza progettazione, preparazione del lavoro o controllo qualità non nasce un'offerta solida. Per questo vendere è sempre anche coordinare.
Industria e produzione
Tecnicamente convincente, eppure difficile da trovare.
Produttori, fornitori e aziende di produzione vendono prodotti che richiedono spiegazioni ad acquisti, reparto tecnico e direzione. Il percorso dalla prima richiesta, passando per disegno, campione e offerta, fino alla serie è lungo, e a ogni passaggio si perde tempo.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: guardiamo gestione delle richieste, percorso delle offerte e passaggi tra vendite e reparto tecnico.
Modello di business
Cosa rende particolare il business industriale
Più decisori con criteri diversi
Gli acquisti guardano a prezzo e condizioni, il reparto tecnico alla fattibilità, la direzione alla sicurezza degli approvvigionamenti. Un solo argomento basta di rado.
Da un ordine nasce una serie
Un pezzo acquisito può essere prodotto per anni. Per questo non conta la singola chiusura, ma la posizione nel prossimo progetto.
Tre colli di bottiglia
Dove di solito si blocca
Le richieste restano ferme tra i reparti
Una richiesta aspetta un chiarimento tecnico senza che nessuno sia responsabile del tempo complessivo. Il cliente vede solo il ritardo.
Offerte senza una base uniforme
Calcolo, maggiorazioni e formulazioni cambiano a seconda di chi lavora la pratica. Confrontabilità e rinegoziazione ne risentono.
Visibilità digitale al di sotto della competenza tecnica
I prodotti sono forti, ma sito e ricerca non rispondono alle domande con cui cercano acquisti e reparto tecnico.
Punti di intervento
Dove interveniamo
- 01
Rendere visibile il tempo di percorso
Quanto tempo impiega una richiesta fino all'offerta, dove si trova e chi è responsabile del ritmo.
- 02
Qualificare le richieste prima del reparto tecnico
Quantità, tolleranze, scadenza e quadro vengono registrati prima che progettazione o preparazione del lavoro investano tempo.
- 03
Basare le offerte su moduli comuni
Struttura uniforme per prestazione, quadro e condizioni: confrontabile e più rapida da creare.
- 04
Visibilità per termini di ricerca tecnici
Orientare contenuti e annunci ai termini con cui acquisti e reparto tecnico cercano davvero.
Deliverable
Cosa hai alla fine
Analisi del percorso delle richieste
Tappe, tempi di giacenza e responsabili dall'arrivo all'offerta.
Griglia di qualificazione
Dati minimi a partire dai quali interviene il reparto tecnico, e motivi per un rifiuto.
Struttura dei preventivi
Moduli uniformi per prestazione, quadro e condizioni.
Piano del canale ricerca
Quali situazioni di ricerca tecnica si servono con contenuti e quali con annunci.
Casi documentati
Casi documentati da produzione e prodotto
Tre progetti legati a produttori, ciascuno con il servizio prestato in quel caso.
Mühle-Glashütte: nuova presenza web per una manifattura di orologi. Produttore di articoli sportivi e produttore britannico di prodotti feel-good: lavoro di performance nella vendita diretta. Altri servizi non sono stati prestati.
Tre domande di diagnosi
Tre domande prima del colloquio
Queste risposte mostrano se il collo di bottiglia è nella richiesta, nell'offerta o nella visibilità.
- Quanti giorni passano in media tra richiesta e offerta inviata?
- Chi decide se una richiesta viene esaminata tecnicamente?
- Con quali termini cercano i vostri clienti, e vi trovano con quei termini?
Cosa non facciamo
Cosa non facciamo
Non ci assumiamo progettazione, calcolo dei costi né responsabilità sulla qualità.
- Nessuna progettazione tecnica o valutazione di fattibilità
- Nessun impegno su ordini in entrata o volumi di serie
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
I nostri clienti arrivano da fiere e contatti esistenti.
Resta la via principale. Il punto è cosa succede dopo il contatto: qualificazione, percorso dell'offerta e follow-up.
I nostri prodotti sono troppo specialistici per gli annunci.
Può darsi. Allora verifichiamo se c'è davvero qualcuno che cerca. Se no, lo diciamo e ci concentriamo su processo e clienti esistenti.
Come lavorate con il nostro reparto tecnico?
Descriviamo passaggi e dati minimi insieme alle persone coinvolte, invece di imporre processi dall'esterno.
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