La domanda arriva, ma non è adatta
Le richieste arrivano, ma gran parte è fuori dalla vostra offerta o dal budget. Il team è occupato, la pipeline sembra piena, ma si chiude poco.
Area 02 · Crescita
La crescita inizia dove stai perdendo fatturato proprio ora.
Prima di investire di più, conviene guardare quattro punti: domanda, conversione, base clienti e prezzo ovvero margine di contribuzione. Di solito uno di questi è la leva, non tutti insieme.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: guardiamo prima dove si ferma il fatturato.
Come te ne accorgi
Tre modi di perdere fatturato senza accorgersene
I clienti esistenti non vengono sviluppati
Dopo il primo progetto il contatto finisce. Nessuno ha il compito di proporre il prossimo bisogno. I nuovi clienti devono compensare ciò che resta fermo nella base clienti.
Il prezzo è giusto, il margine di contribuzione no
Le offerte vengono vinte, ma rilavorazioni, richieste speciali e coordinamenti si mangiano il margine. Di più significherebbe più lavoro, non più risultato.
Il principio
Non investire ovunque contemporaneamente
Ognuna delle quattro leve richiede misure diverse. Scegliamo con te quella che agisce per prima nella tua situazione di partenza.
Dove può trovarsi la leva
- Domanda: canali in cui il tuo target cerca davvero
- Conversione: qualificazione, processo d’offerta, chiusura
- Base clienti: sviluppo dei clienti esistenti con responsabilità chiare
- Prezzo e margine di contribuzione: ambito del servizio, rilavorazioni, condizioni
Cosa verifichiamo
- Da dove sono arrivati gli ultimi incarichi vinti
- Dove nella pipeline si perdono davvero le opportunità
- Quali clienti da tempo non hanno fatto un nuovo ordine
- Quali progetti costano margine, e perché
Non indichiamo valori obiettivo di crescita. Il risultato dipende da mercato, team ed esecuzione.
Quello che hai in mano
Una leva, un piano, una metrica
Una leva di crescita individuata
Il punto da cui partite, con la motivazione basata sui vostri dati.
Piano d’azione con responsabilità
Quale servizio è adatto, chi ne è responsabile e cosa succede nelle prime settimane.
Una metrica
Come capite se la leva funziona, per esempio richieste qualificate o tasso di chiusura per fonte.
Servizi correlati
Servizi esistenti che lavorano insieme in quest’area
- Google AdsDomanda dalla ricerca attiva, per la leva domanda.Apri
- ChatGPT AdsVisibilità dove le persone fanno le loro domande, a complemento della ricerca.Apri
- Analisi della pipelineMostra dove si perdono le opportunità, per la leva conversione.Apri
- Gestione delle venditeSviluppo dei clienti esistenti e gestione delle chiusure come routine, per base clienti e conversione.Apri
Valutazione
La crescita è la somma di parti che funzionano.
Non promettiamo un aumento del fatturato. Ci assicuriamo che domanda, qualificazione, chiusura e sviluppo dei clienti esistenti siano visibili e che qualcuno ne sia responsabile.
Nel negozio online
Domanda, conversione, valore del cliente: così si presenta quest’area nell’e-commerce.
Domanda
Intercettare la domanda pronta all’acquisto con Search e Shopping (stazione 08): vedi Google Ads per l’e-commerce.
Conversione
Pagina prodotto, carrello, checkout e pagamento (stazioni 05, 04, 03, 01).
Valore del cliente
Riacquisto e valore del carrello (stazioni 06 e 07), valutati in base al margine di contribuzione.
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Dovrei prima fare pubblicità o prima riordinare le vendite?
Dipende da dove si perde il fatturato. Se le richieste restano senza risposta o vengono qualificate male, la pubblicità amplifica il problema. Per questo lo verifichiamo prima.
Potete dirmi quanta crescita è possibile?
No, e ti consigliamo di essere scettico verso promesse del genere. Possiamo dirti dove si trova la leva più probabile e come misurare se funziona.
E se la leva fosse nella base clienti?
Allora non si tratta di pubblicità, ma di responsabilità e ritmo: chi contatta i clienti esistenti e quando per il prossimo bisogno. Lo risolviamo con Sales Management e CRM.
