比較するのが当たり前
見込み客は既存の提供会社の代わりを探し、選択肢を並べて比べます。比較の疑問に答えなければ、比較されるのではなく見落とされます。
ソフトウェアとテクノロジー
購買の意思決定は、デモのずっと前から始まっています。
SaaS、ビジネスソフトウェア、IT・テクノロジー企業の顧客は、事前に比較し、代替製品を検討し、社内で調整します。見つけてもらうだけでは不十分です。関心からトライアル、デモ、契約までの道筋がしっかりしている必要があります。
ショップを分析する
初回相談：比較検討の状況、デモの見極め、ファネル内の引き継ぎを見ていきます。
3つの診断質問
相談前の3つの質問
これらの回答で、初回相談が具体的になります。
- デモの予約のうち、実際に製品に合っているのはどのくらいの割合ですか？
- 試用期間の最初の7日間に、具体的に何が起こるか？
- 問い合わせを引き継ぐとき、営業はどんな情報を受け取りますか？
ビジネスモデル
ソフトウェア事業の特徴
複数の役割が意思決定
現場部門、IT、経営陣はそれぞれ異なる基準を持っています。ある役割を納得させる論拠が、別の役割では妨げになることもあります。
テストは販売の一部
トライアルアクセスやパイロットは、面談以上に結果を左右することがよくあります。伴走がなければ、トライアルは静かに終わってしまいます。
3つのボトルネック
よくあるつまずきの原因
見極めなしのデモ
用途、役割、タイムラインを把握しないまま面談を受けている。それはセールスで最も高価なリソースを消費します。
次のステップがないトライアル期間
登録後、決まった流れがありません。最初の価値を実感できたかどうか、誰も把握していません。
マーケティングと営業の間の断絶
問い合わせは引き継がれるが、コンテキストがない。営業は毎回ゼロから会話を始めることになる。
着手ポイント
着手するポイント
- 01
比較や代替案に関する質問に答える
コンテンツと広告は、比較の段階で出てくる疑問にまさに答えます。事実に基づき、競合についての主張はしません。
- 02
デモの対象基準を決める
予約に必要な情報、担当者、そしてお断りする条件。
- 03
次のステップがあるトライアル期間
最初に実感できる価値までの決まったステップ。担当者と定期的な接点付き。
- 04
CRM でのきちんとした引き継ぎ
マーケティングのコンテキストが、ユースケース、流入元、未解決の質問として整理されて営業に届きます。
成果物
最終的に手元にあるもの
比較と反論への回答集
商談や検索で実際に寄せられた質問と、すり合わせた回答。
デモの見込み判定基準
必須の最低記載事項と却下理由。
オンボーディングとテストの流れ
最初の価値を得るまでのステップ、担当者、接点。
検索＆AIアシスタントのチャネル計画
どの状況に広告で対応し、どの状況にコンテンツで対応するか。
記録された事例
ソフトウェア・SaaSの記録された事例
ソフトウェア分野の2つのプロジェクトと、それぞれで提供したサービス。
SaaS · デバイス管理：ドイツ市場参入時のパフォーマンス施策。Jamie CRM：CRM ツールのプロダクト・インターフェース設計。それ以外のサービスは提供していません。
例
シナリオ例（実際の顧客事例ではありません）
あるソフトウェア企業には定期的にデモの依頼が届きますが、その多くは製品に合っていません。トライアルアカウントはフォローのないまま期限切れになります。
- デモの予約には、ユースケースと役職の情報が必要
- 各テスト期間に、最初の価値を感じるポイントが定義されている
- マーケティングのコンテキストは、会話で再構築するのではなく CRM で引き継がれる
私たちがやらないこと
私たちがやらないこと
ソフトウェア開発は行わず、競合製品についての評価もしません。
- 製品開発や技術コンサルティングは行いません
- 売上、パイプライン、コンバージョンの予測は行いません
よくある質問
明確に回答。
エンタープライズ向けに販売しています。対応できますか？
一部はそうです。購買プロセスが長く、関与する委員会が多いほど、仕事はチャネルから見込み客の選別と伴走へと移ります。それは初回相談で率直にお伝えします。
プロダクト主導型成長（PLG）を採用しています。営業は必要ですか？
必須ではありません。その場合は試用期間に重点を置きます。到達できる最初の価値、決まったステップ、連絡のきっかけになるわかりやすいシグナル。
比較コンテンツはどう扱っていますか？
客観的に、他社についての主張はしません。御社の製品が何のために作られ、何のために作られていないかを記述します。
