需要はあるのに合わない
問い合わせは入ってくるものの、その多くはサービス内容や予算の範囲外です。チームは忙しく、パイプラインは満杯に見えるのに、成約はわずかです。
領域 02 · 成長
成長は、今まさに売上を失っている場所から始まる。
さらに投資する前に、需要、コンバージョン、在庫、価格または限界利益の4か所を見ましょう。たいていはそのうちの1つがレバーで、すべて同時ではありません。
ショップを分析する
初回相談：まず、どこで売上が止まっているかを見ていきます。
気づくきっかけ
気づかないうちに売上を失う3つのパターン
既存顧客がさらに育成されていない
最初のプロジェクトが終わると、連絡も途絶える。次のニーズを切り出す担当者がいない。既存顧客の中に眠っている分を、新規顧客で埋め合わせなければならない。
価格は合っているのに、限界利益が合わない
受注はできても、手直し、特別な要望、調整が利益率を食いつぶしている。件数を増やしても、成果ではなく作業が増えるだけ。
基本原則
すべてに同時に投資しない
4つのレバーはそれぞれ異なる施策を必要とします。御社の現状で最初に効くものを一緒に選びます。
打ち手がありそうな箇所
- 需要:ターゲットが実際に検索しているチャネル
- コンバージョン：見極め、見積もりプロセス、クロージング
- 既存顧客：明確な担当のもとで取引を拡大
- 価格と限界利益：サービス範囲、手直し、取引条件
そのために確認すること
- 直近の受注の出どころ
- パイプラインのどこで実際に商談が失われているか
- 長らくリピート受注のない顧客
- 利益を削っているプロジェクトとその理由
成長の目標値はお示ししません。成果は市場、チーム、実行によって左右されます。
手に取るもの
1つのレバー、1つの計画、1つの評価指標
名前のついた成長レバー
最初に取り組むポイントと、データに基づくその根拠。
担当者つきの施策計画
どのサービスが合うのか、誰が責任を持つのか、最初の数週間に何が起こるのか。
1つの指標
打ち手が効いているかの判断基準。たとえば、チャネルごとの質の高い問い合わせ数や成約率など。
位置づけ
成長は、機能している部分の総和です。
売上の増加はお約束しません。需要、見込み度の判定、成約、既存顧客の拡大を可視化し、それぞれに責任者を置きます。
オンラインショップで
需要、コンバージョン、顧客価値:E コマースではこの領域がこう表れます。
需要
購入意欲のある需要を検索とショッピングで取り込む（ステーション08）。Eコマース向けGoogle広告を参照。
コンバージョン
商品ページ、カート、チェックアウト、決済（ステーション 05、04、03、01）。
顧客価値
リピート購入と客単価（ステーション06と07）を、限界利益で評価。
よくある質問
明確に回答。
先に広告を出すべきか、それとも先にセールスを整えるべきか?
どこで売上が失われているかによります。問い合わせに返信がない、または見極めが誤っている場合、広告は問題を拡大させます。そのため事前に確認します。
どれくらいの成長が見込めるか教えてもらえますか？
いいえ。そうした約束には懐疑的になることをおすすめします。私たちがお伝えできるのは、最も可能性の高いレバーがどこにあるか、そしてそれが効いているかをどう測るかです。
レバーが在庫にあるとしたら？
その場合、問題は広告ではなく、担当と頻度です。既存顧客に、誰がいつ次のニーズについて声をかけるのか。これはセールスマネジメントと CRM で解決します。
