課題 · 広告費の上昇
顧客1人あたりのコストが上がっていく。 それは元が取れるのか？
広告費の上昇が問題になるのは、新規顧客が獲得コストを回収できなくなったときです。そのために必要な注文数と月数を計算しましょう。
妥当性チェック
顧客1人の獲得にいくらかかるか？ では、いつ支払われるのか。
典型的な月の値を入力してください。数えるのは注文ではなく新規顧客です。
新規顧客あたりのコスト
80,00 €
新規顧客が広告費を回収するまでに3.6件の注文かかります、現在の購入サイクルではおよそ 21.8か月。
CAC = 広告費 ÷ 新規顧客数 · 回収期間 = CAC ÷ 注文あたりの限界利益
前提と限界
- この計算は、すべての広告費を新規顧客に割り振ります。既存顧客に届く広告があると、この値は高くなります。
- 顧客あたりの注文数は平均値です。多くの顧客は一度しか購入せず、ごく一部が頻繁に購入します。
- マーケティングの給与やエージェンシー費用は含まれていません。総コストを確認したい場合は追加してください。
入力内容はこのブラウザ内にとどまります。保存も送信もされません。
気づくきっかけ
予算が増える。 新規顧客は同じペースでは増えない。
- 同じ数の新規顧客を獲得するのに、四半期ごとに必要な予算が増えています。
- 顧客が何回注文すれば利益が出るのか、誰も答えられません。
- チャネルが、獲得した顧客あたりのコストではなく、クリック単価で比較されています。
原因を理解する
コスト上昇はどこから来るのか 顧客ごとに発生する。
- 01
ターゲット層を開拓し尽くした
- 気づくきっかけ
- リーチが伸び悩む一方で、コストは上がっていく。
- なぜ起こるのか
- 獲得しやすい顧客はすでに獲得済みで、新たな顧客ほど届きにくくなっています。
- 役立つこと
- メイン予算を増やす前に、新しいターゲットやチャネルを少額の予算でテストする。
- 境界
- テストで結論を出すには、時間と予算が必要です。
- 02
リピート購入が活用されていない
- 気づくきっかけ
- 投資回収に1年以上かかる。
- なぜ起こるのか
- 顧客は一度買ったきり戻ってこない。だから最初の注文ですべてを賄わなければならない。
- 役立つこと
- 新規顧客の獲得だけに頼るのではなく、リピート率を計測し、2回目の注文を意図的に促しましょう。
- 境界
- 購入頻度の低い商品では、初回の注文が引き続き決め手になります。
- 03
既存顧客の分まで広告費を払っている
- 気づくきっかけ
- キャンペーンが、どのみち購入していたはずの多くの人に届いています。
- なぜ起こるのか
- ブランドキーワードとリターゲティングは既存顧客を拾い、新規顧客の獲得コストを割高に見せます。
- 役立つこと
- 新規顧客向けと既存顧客向けのキャンペーンを分けて分析する。
- 境界
- すべての広告アカウントで、きれいに分けられるわけではありません。
- 04
限界利益が下がった
- 気づくきっかけ
- 顧客あたりのコストは同じなのに、回収期間は長くなる。
- なぜ起こるのか
- 割引、配送、仕入れによって、注文ごとの限界利益が減少しました。
- 役立つこと
- 広告予算をいじる前に、注文あたりの限界利益を確認する。
- 境界
- 問題が広告ではなく、利益率にあることもあります。
解決の道筋
顧客あたりのコスト 把握し続ける。
| 道筋 | 十分なのは | 境界 |
|---|---|---|
| スプレッドシートでの月次計算 | チャネルは1～2つで、ショップの新規顧客を数えている。 | チャネル別やコホート別の内訳はありません。 |
| 広告アカウントでのレポート | 1つのチャネル内でクリック単価とキャンペーンを最適化したい。 | 各アカウントは自分自身しか見ておらず、利益率も見ていません。 |
| コホート別リピート購入の分析 | 顧客が長期的にどれだけの収益をもたらすかを知りたい。 | 数か月分の正確な顧客データが必要です。 |
| Peak One | 広告費、顧客獲得単価、チャネル効率をまとめて確認したい。 | Marketing Payback は計画中です。それまでは上の計算ツールで回収期間を計算してください。 |
Peak One の実際の動き
支出から 利益の出るチャネルへ。
- トリガー顧客から得る利益は、獲得コストを上回っているか？
- 01 · 予算シグナルAd Spendは、広告費が何にどれだけ使われているかを示します。
- 02 · 顧客理解Blended CAC は、顧客1人あたりの平均獲得コストを示します。
- 03 · チャネル決定Channel Efficiency と LTV:CAC で、どのチャネルが利益をもたらす顧客を連れてくるかがわかります。
- 04 · タスクアクション予算の配分変更は、次回確認の日程付きで Peak Board のタスクになります。
関連アプリ
Peak Oneで。
3つのステップ
その前に 予算を削る。
- 01 / 03
新規顧客を数える
直近3か月について、月ごとの新規購入者数と広告費を書き留めます。
- 02 / 03
投資回収を計算
上の計算ツールで、新規顧客が何か月で獲得コストを回収できるかを算出しましょう。
- 03 / 03
境界を設定
資金繰りが耐えられる最大の回収期間を決め、それを超えるチャネルを見直す。
よくある質問
簡潔に回答。
良い CAC とは？
顧客が、あなたが耐えられる期間内に回収してくれるもの。重要なのは絶対額ではなく、顧客あたりの限界利益との比率です。
コストが上がったら予算を削るべきですか?
まず、回収期間がまだ合っているかを確認しましょう。顧客あたりのコストが上がっても、顧客がそれに見合う分だけ多くもたらすなら許容できます。リピート購入しない顧客のチャネルから削りましょう。
良い ROAS との違いは？
ROAS は個々の注文を評価します。CAC と回収期間は、顧客をライフタイム全体で評価します。注文単位には損益分岐 ROAS 計算ツールがあります。
さらに見る
含まれるもの。
- 機能利益率と限界利益製品別・バリエーション別の限界利益を、シナリオと在庫とともに。見る
- ユースケースキャンペーンを分析するキャンペーンのすべてのリンクにタグを付け、どのチャネルが見込み客を連れてくるのかを明確にする。見る
- ソフトウェアカテゴリーUTM トラッキングソフトウェア分析画面できちんとまとまるキャンペーンリンク。見る
- 課題ROAS は良いのに利益が出ないキャンペーンは好調に見えるのに、すべてのコストを差し引くと何も残らない。見る
- 課題顧客がリピートしない初回購入はうまくいくのに、2回目はめったにない。見る
- 課題顧客からの問い合わせが少なすぎるサービスの質は良いのに、問い合わせが少なすぎる。見る
✦ Peak の原則
成長は既存のものから始まる。 次のチャネルではなく。
まず出し尽くし、それから拡張する
