課題 · ROAS は良いのに利益が出ない
ROAS は問題ない。 なぜ利益が合わないのか？
ROAS は広告費 1 ユーロあたりの売上を測るもので、利益ではありません。広告前に 1 件の注文がいくら生むかを知って初めて、どの ROAS から実際に利益が出るかがわかります。
しきい値を知る
3つの数字。 最低 ROAS。
注文額、広告費を除いた注文あたりのコスト、現在の ROAS。サンプルの数値は上書きできます。
損益分岐 ROAS
2,2
注文あたり広告費前の限界利益 27,00 €
現在の ROAS では、広告費20,00 €を差し引くと注文1件あたり7,00 €が残ります。固定費はまだそこから支払われていません。
損益分岐 ROAS = 注文額 ÷（注文額 − 広告費を除くコスト）
前提と限界
- 損益分岐 ROAS は1件の注文に対するものです。固定費はまだまかなえていません。
- 広告アカウントの ROAS は、そのアカウントのアトリビューションに基づいています。キャンペーンの実際の貢献よりも高く出ることがあります。
- リピート購入は含まれていません。顧客のリピート率が高い場合は、初回注文の利益が薄くても問題ありません。
入力内容はこのブラウザ内にとどまります。保存も送信もされません。
気づくきっかけ
広告アカウントはお祭り騒ぎ。 分析は違う。
- ROAS は目標を上回っているのに、予算を増やすと利益が下がる。
- 利益率が大きく異なるのに、すべての商品が同じ目標ROASで広告されている。
- 広告アカウントとショップを合わせると、実際の入金額より多くの売上が報告されます。
原因を理解する
なぜ良い ROAS が それでも損失を出しうる。
- 01
すべてに1つの目標 ROAS
- 気づくきっかけ
- 利益率の高い商品と低い商品が、同じ目標で運用されている。
- なぜ起こるのか
- 損益分岐 ROAS は業界ではなく、製品ごとの利益率によって決まります。
- 役立つこと
- 商品または商品グループごとに損益分岐 ROAS を計算し、それに合わせて目標を設定します。
- 境界
- 非常に多くの小さな商品がある場合は、グループごとに1つの計算で十分です。
- 02
クリック後のコストが見えていない
- 気づくきっかけ
- 広告アカウントの計算は、売上と広告費しか見ていません。
- なぜ起こるのか
- 商品原価、送料、手数料、返品はそこに表れません。
- 役立つこと
- 広告費を除いた注文あたりのコストを一度きちんと計算し、基準にしましょう。
- 境界
- 返品率はキャンペーンごとに変動します。平均値は出発点にすぎません。
- 03
アトリビューションされた売上が高すぎる
- 気づくきっかけ
- 各チャネルが報告する売上の合計が、ショップの売上を上回っている。
- なぜ起こるのか
- どのプラットフォームも、自分がいなくても入ったはずの注文を自分の成果として計上します。
- 役立つこと
- 広告費は、プラットフォーム上の数字だけでなく、実際の総売上と比較しましょう。
- 境界
- 正確な割り当てはできません。個々の値ではなく、傾向を確認しましょう。
解決の道筋
プラットフォーム上の ROAS から 注文ごとの利益へ。
| 道筋 | 十分なのは | 境界 |
|---|---|---|
| 損益分岐 ROAS をスプレッドシートで一度計算 | 利益率が似た少数の商品を扱っている。 | 価格やコストが変わった時点で古くなります。 |
| 広告アカウントの目標を調整 | 商品グループごとの損益分岐ROASをすでに把握している。 | 広告アカウントは、クリック後のコストを依然として把握していない。 |
| マーケティングレポートツール | チャネルを統合して比較したい。 | 売上とROASは表示されますが、製品ごとの利益率はほとんど表示されません。 |
| Peak One | 商品ごとの損益分岐ROASと広告効果を、同じ数値で確認したい。 | 商品ごとの正確なコストが必要です。プラットフォームごとの帰属は推定値にとどまります。 |
Peak One の実際の動き
キャンペーンから 予算の意思決定へ。
- トリガーROASがいくらなら利益が出るのか？
- 01 · キャンペーンシグナルROAS は、どの広告がコスト以上の成果を上げているかを示します。
- 02 · 製品理解Peak Break-even ROAS の ROAS by Product は、製品ごとに必要な ROAS を示します。
- 03 · 品揃え決定ROAS Matrix は、どの製品なら広告を出せるかに答えます。
- 04 · タスクアクション予算の移動やキャンペーンの一時停止が、Peak Board のタスクになります。
関連アプリ
Peak One で利用できます。
3つのステップ
予算を決める前に 再び上昇する。
- 01 / 03
注文あたりのコストを計算
平均的な1件の注文について、商品原価、送料、梱包費、決済手数料、返品分を合計する。
- 02 / 03
しきい値を設定する
上記の計算で損益分岐 ROAS を求め、商品グループごとに記録します。
- 03 / 03
それを下回るキャンペーンを確認する
基準を下回るキャンペーンはすべて一時停止するか、再購入を目標とした新規顧客獲得として意図的に運用する。
よくある質問
簡潔に回答。
良い ROAS とは？
損益分岐点 ROAS を上回るもの。それはあなたの利益率で決まります。広告費を除いた1件の注文の利益が少ないほど、ROAS は高くなければなりません。一般的な目安はここでは役に立ちません。
ROAS と POAS の違いは？
ROAS は売上を広告費で割ったものです。POAS は利益を広告費で割るため、注文にかかるコストも考慮されます。損益分岐 ROAS は、それを広告アカウントで使われる数字に置き換えたものです。
損益分岐 ROAS を下回るキャンペーンを運用してもよいか？
はい、再購入することが実証された新規顧客を連れてくるのであれば。その場合、新規顧客あたりのコストを、複数回の注文にわたる限界利益と比べる必要があります。
さらに見る
含まれるもの。
- 機能利益率と限界利益製品別・バリエーション別の限界利益を、シナリオと在庫とともに。見る
- ソフトウェアカテゴリー限界利益ソフトウェアすべての変動費を差し引いて、製品ごとにいくら残るかを把握。見る
- ユースケースキャンペーンを分析するキャンペーンのすべてのリンクにタグを付け、どのチャネルが見込み客を連れてくるのかを明確にする。見る
- 課題広告費の上昇新しい顧客の獲得コストは上がる一方で、いつ回収できるのかは誰にも分かりません。見る
- 課題利益なき売上売上は増えたのに、月末にはほとんど何も残らない。見る
- 課題商品の収益性が不明確何が売れているかはわかっていても、それでいくら稼いでいるかはわかりません。見る
✦ Peak の原則
声の大きさより関連性。大切なことが見えるようになる。
厳選、終わりなくではなく
