部門はうまく機能しているのに、部門間の引き継ぎが機能していない
営業、プロジェクト管理、経理はそれぞれきちんと整理されています。その間で情報が失われます。約束、特別条件、支払条件。
企業規模 · 中堅企業
会社とともに成長する構造。
中堅企業の課題はめったにサービスそのものではありません。サービスはうまく機能しています。問題は部門間の引き継ぎ、継ぎ足しで増えたツール、営業のマネジメント、個々のプロジェクトの利益率です。そして、変化を段階的に導入することです。
ショップを分析する
初回相談：最も摩擦を生んでいる引き継ぎから始めます。
気づくきっかけ
成長した中堅企業の3つの摩擦ポイント
ツールは計画されたのではなく、自然に増えていった
部門ごとにシステムがあります。データはエクスポートされ、インポートされ、後から入力されます。プロセス全体にわたる分析には何日もかかります。
営業が管理されているだけで、マネジメントされていない
チームも目標も報告もあります。しかし、パイプライン、予測、優先順位を一緒に確認する決まったリズムがありません。成果は個々の営業担当者次第です。
進め方
全面刷新ではなく段階的な導入
中堅企業向けのプロセス例。順序と範囲は出発点によって異なります。
- 01
引き継ぎを見える化する
典型的な案件を問い合わせから入金まで追跡し、情報が失われたり重複したりする箇所に印を付けます。
- 02
主管データソースを決める
顧客、商談、受注について、どのシステムが主管するかを決めます。ほかのシステムは参照するか、連携されます。
- 03
営業マネジメントをリズムとして導入する
明確なステージ、予測ルール、責任分担を備えた定例のパイプラインレビュー。まず1つのチームで行い、その後ほかへ展開できます。
- 04
プロジェクトの利益率を見える化する
利益を生むプロジェクトと、コストを生むプロジェクトは？手戻り、追加要望、支払遅延を、プロジェクトごとにひとつのビューにまとめます。
- 05
うまくいっていることを広げる
ある領域で効果が実証されたことを、必要な調整を加えて次の領域に展開します。
手に取るもの
日々の仕事で実際に使われる構造
引き継ぎマップ 問い合わせ → 入金
案件に沿ったステップ、システム、担当者。摩擦が生じる箇所も明示します。
オブジェクトごとのデータ主管
顧客、商談、受注、請求書について、どのシステムを基準とするか。
ステージ基準を備えた営業のリズム
パイプラインのステージ、売上予測のルール、繰り返し使えるレビュー形式。
プロジェクトごとの利益率ビュー
どのプロジェクトが成果を生み、どれがリソースを占めているかのシンプルな一覧。
位置づけ
稼働中の業務を改造するのではなく、並行して構築し、移行します。
段階的な導入とは、すべての変更を一つの領域で検証してから広げることです。一斉切り替えはせず、戻れないシステム移行もしません。
よくある質問
明確に回答。
そのためにシステムを統一する必要がありますか？
必須ではありません。多くの場合、正とするデータソースを決め、引き継ぎを定義すれば十分です。システムの乗り換えは、後で別に判断することです。
管理職の時間はどれだけ取られますか？
社内プロジェクトよりも少なくて済みます。チェーンに沿って具体的な1件の受注から始めるためです。正確な工数は関係者の人数によって異なり、初回のご相談で確認します。
現在の営業責任者はどうなりますか？
営業管理は、既存のリーダーシップに構造とリズムを加えるものです。外部の営業責任者が検討されるのは、そのポジションが空席の場合か、暫定的に埋める必要がある場合のみです。
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