모든 제품이 광고에 맞는 건 아니에요
마진, 반품률, 배송비는 제품마다 크게 달라요. 제품군 전체를 일괄적으로 광고하면 엉뚱한 제품에 공헌이익을 태워 버려요.
이커머스 & 소매
비교와 구매 사이에는 클릭 한 번보다 많은 것이 있어요.
온라인 쇼핑몰, D2C 브랜드, 직접 판매하는 유통사와 제조사는 경쟁이 치열하고 마진이 얇은 시장에서 일해요. 중요한 건 어떤 제품을 광고하는지, 고객이 시간에 걸쳐 얼마의 가치가 있는지, 공헌이익이 어디서 새는지예요.
쇼핑몰 분석 받기
첫 상담 – 제품 구성, 공헌이익, 재구매를 살펴봐요.
비즈니스 모델
유통 사업의 특징
두 번째 구매가 결정해요
마진이 얇으면 재구매가 있어야 비로소 수익이 나는 경우가 많아요. 재구매율을 보지 않으면 캠페인 평가는 늘 불완전해요.
비교는 쇼핑몰에 오기 전에 이뤄져요
고객은 쇼핑몰을 열기 전에 제품, 가격, 대안을 비교해요. 이 단계에서 애초에 누가 후보에 오를지가 정해져요.
세 가지 병목
흔히 막히는 지점
공헌이익이 아니라 매출 기준의 평가
반품, 배송비, 매입가를 빼지 않으면 캠페인은 좋아 보여요.
우선순위 없는 제품 구성
모든 제품이 같은 비중으로 운영돼요. 마진과 재구매 가능성이 있는 제품도 재고 처분품보다 더 주목받지 못해요.
첫 구매 이후의 계획이 없어요
주문 후에는 배송 메일만 나가요. 두 번째 구매를 위한 계기, 시점, 내용은 정해져 있지 않아요.
접근 지점
저희가 시작하는 곳
- 01
제품 구성을 기여도 순으로 정렬하기
제품을 마진, 반품 경향, 재구매 가능성으로 묶어요 – 무엇을 광고할지가 여기서 정해져요.
- 02
공헌이익을 보이게 하기
회사에서 실제로 중요한 지표를 기준으로 한 캠페인 평가.
- 03
재구매 계획하기
첫 구매 이후의 계기, 시점, 내용을 즉흥이 아니라 미리 정해요.
- 04
비교 단계 대응하기
구매 전에 나오는 질문(적합성, 차이점, 활용)을 다루는 콘텐츠와 광고.
납품물
최종 결과물
제품 구성 그룹화
기여도와 제품 구성 내 역할에 따라 묶은 제품군 – 예산 결정의 기준이에요.
평가 로직
어떤 지표가 조치의 계속 또는 중단을 결정하는지에 대한 정의.
재구매 계획
첫 구매 이후의 계기, 시점, 담당.
검색 & AI 어시스턴트 채널 계획
어떤 구매 상황은 광고로, 어떤 질문은 콘텐츠로 답할지.
문서화된 사례
소매와 D2C의 문서화된 사례
온라인 소매 프로젝트 세 건과 각각 제공한 서비스.
Jurassic Fruit, YIONN, Lill’s: 이커머스 퍼포먼스 작업. 기록된 수치는 각 사례 연구에서 가져왔으며, 그 외 서비스는 제공하지 않았어요.
예시
예시 시나리오(실제 고객 사례 아님)
한 쇼핑몰이 전체 제품을 똑같이 광고하고 캠페인을 매출로 평가해요. 반품과 매입가는 월간 분석에서야 드러나요.
- 예산은 공헌이익이 충분한 품목군을 따라가요
- 캠페인은 매출이 아니라 기여도로 평가해요
- 두 번째 구매에 정해진 계기와 시점이 있어요
세 가지 진단 질문
대화 전 세 가지 질문
이 숫자를 알고 있다면 첫 상담에서 바로 결정할 수 있어요.
- 반품과 배송을 반영한 뒤 실제로 공헌이익을 내는 품목군은 무엇인가요?
- 12개월 이내 재구매율은 얼마인가요?
- 지금은 어떤 지표를 보고 캠페인을 계속할지 결정하나요?
저희가 하지 않는 것
저희가 하지 않는 것
구매나 물류는 맡지 않으며, 매출을 약속하지 않아요.
- 가격 또는 구매 자문 아님
- 숫자 없이 달성 가능한 광고비 비율에 대한 언급 없음
자주 묻는 질문
분명하게 답했어요.
캠페인은 사내에서 직접 운영해요.
좋아요. 그렇다면 결정의 근거가 중요해요: 어떤 품목에 예산을 주고 어떤 지표로 평가할지. 실행은 그대로 맡으셔도 돼요.
마진이 빠듯해요. 그래도 해볼 만한가요?
재구매나 장바구니 금액이 받쳐 줄 때만이요. 그렇지 않다면 솔직하게 말씀드리고, 제품 구성과 공헌이익부터 살펴봐요.
AI 어시스턴트가 구매 과정에서 무엇을 바꾸나요?
비교 과정의 일부가 AI 어시스턴트와의 대화로 옮겨가고 있어요. 그래서 이 단계를 실제 구매 검색과 따로 다뤄요.
