Problema · Tasa de cierre demasiado baja
Buenas conversaciones. Ningún encargo.
Cuando las conversaciones son agradables pero rara vez acaban en encargo, suele deberse a un punto concreto. Encuéntralo antes de tener más conversaciones.
Pruébalo ahora mismo
Dónde se atasca el cierre.
Piensa en las últimas diez conversaciones de venta y responde a las preguntas con la mayor sinceridad posible.
Tu resultado
Responde a todas las preguntas. Entonces aquí aparecerá dónde surge probablemente el problema y qué pequeño paso ayuda primero.
Supuestos y límites
- El check no conoce tus cifras. Una tasa que para ti es demasiado baja puede ser normal en tu sector.
- Cinco preguntas no sustituyen una conversación con clientes que dijeron que no.
Tus datos se quedan en este navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cómo lo notas
La agenda está llena. La lista de pedidos, no.
- Los interesados se entusiasman en la conversación y después ya no dan señales.
- Las ofertas se rechazan con el comentario de que ahora no es el momento adecuado.
- No sabes decir por qué perdiste los últimos deals.
Entender las causas
Cuatro barreras entre la conversación y el encargo.
- 01
Interesados inadecuados
- Cómo lo notas
- Muchas conversaciones, pero a menudo sin presupuesto, necesidad ni capacidad de decisión.
- Por qué ocurre
- No hay criterios sobre quién consigue una conversación.
- Qué ayuda
- Comprobar tres criterios antes de cada cita, por ejemplo con un formulario o en un breve correo previo.
- Límite
- Unos filtros demasiado estrictos te hacen perder buenos contactos. Los criterios deben descartar, no ahuyentar.
- 02
Beneficio poco claro
- Cómo lo notas
- Se habla del precio en lugar del resultado.
- Por qué ocurre
- La oferta describe lo que haces, no lo que el cliente tiene después.
- Qué ayuda
- Formular el resultado con las palabras del cliente y hablar primero de eso en la conversación.
- Límite
- Si la oferta es realmente demasiado cara para el mercado, ninguna formulación ayuda.
- 03
Faltan pruebas
- Cómo lo notas
- Los interesados piden referencias y tú solo tienes respuestas generales.
- Por qué ocurre
- Las valoraciones de clientes satisfechos no se recogen de forma deliberada.
- Qué ayuda
- Tras cada proyecto terminado, pedir una valoración que puedas mostrar.
- Límite
- Las pruebas ayudan con la confianza, no con la falta de necesidad.
- 04
Cabos sueltos
- Cómo lo notas
- Tras la conversación sale una oferta y después reina el silencio.
- Por qué ocurre
- No hay acuerdo sobre cuándo y cómo se decide.
- Qué ayuda
- Aclarar en la conversación quién decide y para cuándo, y fijar una fecha para la decisión.
- Límite
- Algunas decisiones realmente llevan tiempo. Una fecha lo hace visible en lugar de adivinarlo.
Caminos de solución
Primero conocer el motivo, después entrenar.
| Camino | Basta si | Límite |
|---|---|---|
| Revisar los deals perdidos una vez al mes | Tienes pocas conversaciones y conoces cada deal. | La memoria es imprecisa; sin una nota en el momento, los motivos se difuminan. |
| Tabla con fase y motivo de pérdida | Un equipo pequeño quiere ver patrones en los deals perdidos. | Hay que mantenerla; los motivos suelen ser meras suposiciones. |
| Formación en ventas | El problema son las propias conversaciones, no la selección ni la oferta. | Entrena la técnica, pero no arregla una oferta poco clara. |
| Peak One | Quieres ver juntos los deals, la oferta y las pruebas. | Los motivos de los deals perdidos tienes que registrarlos tú; sin ellos, cualquier análisis se queda corto. |
Peak One en acción
Del deal perdido hasta el único cambio.
- Disparador¿Dónde perdemos deals?
- 01 · DealSignalCRM Insights en Peak CRM responde dónde ganan y pierden deals.
- 02 · PresupuestoComprensiónOffer Diagnosis muestra dónde flojea la oferta. Proof Library, qué pruebas tienen y qué afirmación respaldan.
- 03 · PipelineDecisiónPipelines muestra lo sana que está la pipeline y en qué fase se estancan los deals.
- 04 · PruebaAcciónEn Proof preparas la solicitud del siguiente testimonio de cliente.
Las apps para ello
Deals, oferta y pruebas.
Vistas
Dónde se pierden los deals.
Tres pasos
Antes de la siguiente Conversación de venta.
- 01 / 03
Anotar las pérdidas
Anotar un motivo para cada uno de los últimos cinco deals perdidos, con la mayor sinceridad posible.
- 02 / 03
Elegir el motivo más frecuente
Abordar solo el motivo más frecuente y dejar los demás a un lado de forma consciente.
- 03 / 03
Cerrar la conversación con una fecha
Cada conversación termina con una fecha acordada en la que se decide.
Preguntas frecuentes
Respuesta breve.
¿Qué tasa de cierre es buena?
Depende mucho del sector, del precio y de la procedencia de los interesados. Más reveladora que una cifra ajena es tu propia tasa a lo largo del tiempo, separada por origen.
¿Debería bajar el precio?
Solo cuando está claro que el precio es el motivo. A menudo el beneficio no es tangible o faltan pruebas. Un descuento no resuelve ninguna de las dos cosas.
¿Muestra Peak One automáticamente por qué pierdo deals?
CRM Insights muestra dónde ganan y pierden deals. El motivo de un deal perdido solo lo conoce quien lo registra; sin esa nota, cualquier análisis sigue siendo una suposición.
Seguir explorando
Lo que incluye.
- FunciónCRM y contactosPersonas, empresas y contexto, conectados con tareas y cifras.Ver
- Categoría de softwareSoftware CRMContactos, historial y el siguiente paso en un solo lugar.Ver
- Caso de usoConseguir primeras conversacionesDe una oferta clara a una página y a una conversación reservada con el contacto registrado.Ver
- ProblemaLos presupuestos tardan demasiadoEntre la conversación y el presupuesto pasan días y el cliente se enfría.Ver
- ProblemaSin visión del pipeline de ventasLos deals están en correos, cabezas y hojas de cálculo, pero en ningún sitio juntos.Ver
- ProblemaSe pierden leadsLas solicitudes llegan, pero se pierden entre la entrada y el primer contacto.Ver
✦ Un principio Peak
Entender antes de cambiar. Entonces cada paso cuenta.
Peak aprende contigo
Más problemas
Cuellos de botella típicos en empresas en crecimiento, cada uno con una herramienta para probar al momento, sus causas y el camino que Peak One prevé para resolverlo.
Resuélvelo una vez. El resto viene después.
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