Tous les produits ne supportent pas la publicité
Marge, taux de retour et frais d’expédition varient fortement. Promouvoir un assortiment en bloc brûle de la marge sur les mauvais articles.
E-commerce & commerce
Entre la comparaison et l’achat, il y a plus qu’un clic.
Boutiques en ligne, marques D2C, commerçants et fabricants en vente directe évoluent sur un marché très concurrentiel aux marges serrées. Ce qui compte : quels produits mettre en avant, ce que vaut un client dans la durée et où se perd la marge sur coûts variables.
Faire analyser ma boutique
Premier entretien – nous examinons la sélection de l’assortiment, la marge sur coûts variables et le rachat.
Modèle économique
Ce qui rend le commerce particulier
Le deuxième achat est décisif
Avec une marge serrée, c’est souvent le rachat qui rend la vente rentable. Sans regard sur le taux de rachat, toute évaluation d’une campagne reste incomplète.
La comparaison se fait avant la boutique
Les clients comparent produits, prix et alternatives avant même d’ouvrir une boutique. Cette phase contribue à décider qui est seulement pris en considération.
Trois goulots d’étranglement
Ce qui bloque généralement
Évaluation au chiffre d’affaires plutôt qu’à la marge sur coûts variables
Les campagnes ont l’air bonnes tant que retours, expédition et prix d’achat ne sont pas déduits.
Un assortiment sans priorités
Tous les articles sont traités sur un pied d’égalité. Les produits à marge et à potentiel de rachat ne reçoivent pas plus d’attention que les fins de série.
Aucun plan après le premier achat
Après la commande, seul l’e-mail d’expédition suit. Déclencheur, moment et contenu du deuxième achat ne sont pas définis.
Leviers
Là où nous intervenons
- 01
Trier l’assortiment selon la contribution
Les articles sont regroupés selon la marge, le comportement de retour et le potentiel de rachat – c’est ce qui oriente ce qui est mis en avant.
- 02
Rendre visible la marge sur coûts variables
Une évaluation des campagnes fondée sur les indicateurs qui comptent vraiment dans l’entreprise.
- 03
Planifier le rachat
Les déclencheurs, moments et contenus après le premier achat sont définis au lieu d’être improvisés.
- 04
Répondre à la phase de comparaison
Des contenus et des annonces pour les questions posées avant l’achat – adéquation, différences, utilisation.
Livrables
Ce que tu obtiens au final
Regroupement de l’assortiment
Des groupes d’articles selon leur contribution et leur rôle dans l’assortiment, comme base des décisions budgétaires.
Logique d’évaluation
Une définition des indicateurs qui décident de la poursuite ou de l’arrêt d’une action.
Plan de rachat
Déclencheurs, moments et responsabilités après le premier achat.
Plan de canaux Recherche & assistants IA
Quelles situations d’achat passent par les annonces et quelles questions trouvent leur réponse dans les contenus.
Cas documentés
Cas documentés du commerce et du D2C
Trois projets du e-commerce avec la prestation fournie pour chacun.
Jurassic Fruit, YIONN et Lill’s : travail de performance dans le e-commerce. Les valeurs qui y sont documentées proviennent des études de cas respectives ; aucune autre prestation n’a été fournie.
Exemple
Scénario d’exemple (pas un cas client)
Une boutique met en avant tout l’assortiment de manière uniforme et évalue ses campagnes au chiffre d’affaires. Retours et prix d’achat n’apparaissent que dans le bilan mensuel.
- Le budget suit les groupes d’articles à marge sur coûts variables viable
- Les campagnes sont évaluées sur leur contribution, pas sur le chiffre d’affaires
- Le deuxième achat a un déclencheur et un moment définis
Trois questions de diagnostic
Trois questions avant l’échange
Qui connaît ces chiffres peut décider dès le premier entretien.
- Quels groupes d’articles dégagent réellement une marge sur coûts variables après retours et expédition ?
- Quel est votre taux de rachat sur douze mois ?
- Selon quel indicateur décidez-vous aujourd’hui si une campagne continue ?
Ce que nous ne faisons pas
Ce que nous ne faisons pas
Nous ne prenons en charge ni les achats ni la logistique et ne faisons aucune promesse de chiffre d’affaires.
- Pas de conseil en prix ni en achats
- Aucune affirmation sur des ratios de coûts publicitaires atteignables sans vos chiffres
Questions fréquentes
Une réponse claire.
Nous gérons nos campagnes en interne.
Très bien. Il s’agit alors des bases de décision : quels articles reçoivent du budget et selon quel indicateur ils sont évalués. L’exécution peut rester chez vous.
Notre marge est serrée. Est-ce que ça vaut le coup ?
Seulement si le rachat ou le panier le permettent. Sinon, nous le disons – et regardons d’abord l’assortiment et la marge sur coûts variables.
Qu’est-ce que les assistants IA changent dans le processus d’achat ?
Une partie de la comparaison se déplace vers des conversations avec des assistants. C’est pourquoi nous traitons cette phase séparément de la recherche d’achat proprement dite.
