La technique contribue à vendre
Sans bureau d’études, préparation du travail ou assurance qualité, pas de devis solide. La vente est donc toujours aussi de la coordination.
Industrie & production
Techniquement convaincant – et pourtant difficile à trouver.
Fabricants, fournisseurs et sites de production vendent des produits complexes aux achats, à la technique et à la direction. Le chemin de la première demande à la série, en passant par le plan, l’échantillon et le devis, est long – et chaque passation fait perdre du temps.
Faire analyser ma boutique
Premier entretien – nous examinons le traitement des demandes, le circuit des devis et les passations entre ventes et technique.
Modèle économique
Ce qui rend l’industrie particulière
Plusieurs décideurs aux critères différents
Les achats regardent le prix et les conditions, la technique la faisabilité, la direction la sécurité d’approvisionnement. Un seul argument suffit rarement.
D’une commande à une série
Une pièce remportée peut tourner pendant des années. Ce qui compte, ce n’est donc pas la vente isolée, mais la position pour le prochain projet.
Trois goulots d’étranglement
Ce qui bloque généralement
Les demandes restent coincées entre les services
Une demande attend une clarification technique sans que personne ne soit responsable du délai global. Le client ne perçoit que le retard.
Des devis sans base commune
Chiffrage, majorations et formulations varient selon la personne. La comparabilité et la renégociation en pâtissent.
Une visibilité numérique en deçà de l’expertise
Les produits sont solides, mais le site web et la recherche ne répondent pas aux questions que se posent les achats et la technique.
Leviers
Là où nous intervenons
- 01
Rendre visible le délai de traitement
Combien de temps une demande met pour aboutir à un devis, où elle se trouve et qui est responsable du rythme.
- 02
Qualifier les demandes avant l’étude technique
Quantités, tolérances, délai et cadre sont recueillis avant que le bureau d’études ou la préparation du travail n’investissent du temps.
- 03
Construire les devis sur des modules communs
Une structure uniforme pour la prestation, le cadre et les conditions – comparable et plus rapide à établir.
- 04
Visibilité sur les termes de recherche techniques
Aligner contenus et annonces sur les termes que les achats et la technique recherchent réellement.
Livrables
Ce que tu obtiens au final
Analyse du flux des demandes
Étapes, temps d’attente et responsables, de la réception au devis.
Grille de qualification
Les informations minimales à partir desquelles la technique intervient – et les motifs de refus.
Structure des devis
Des modules uniformes pour la prestation, le cadre et les conditions.
Plan de canaux recherche
Quelles situations de recherche technique sont couvertes par les contenus et lesquelles par les annonces.
Cas documentés
Cas documentés de la fabrication et des entreprises de produits
Trois projets liés à des fabricants – chacun avec la prestation fournie.
Mühle-Glashütte : nouveau site web pour une manufacture horlogère. Fabricant d’articles de sport et fabricant britannique de produits feel-good : travail de performance en vente directe. Aucune autre prestation n’y a été fournie.
Trois questions de diagnostic
Trois questions avant l’échange
Ces réponses montrent si le goulot d’étranglement se situe dans la demande, dans le devis ou dans la visibilité.
- Combien de jours s’écoulent en moyenne entre la demande et l’envoi du devis ?
- Qui décide si une demande fait seulement l’objet d’un examen technique ?
- Avec quels termes vos clients cherchent-ils – et vous trouvent-ils ainsi ?
Ce que nous ne faisons pas
Ce que nous ne faisons pas
Nous ne prenons en charge ni la conception, ni le chiffrage, ni la responsabilité qualité.
- Pas de dimensionnement technique ni d’évaluation de faisabilité
- Aucun engagement sur les prises de commandes ou les volumes de série
Questions fréquentes
Une réponse claire.
Nos clients viennent des salons et des contacts existants.
Cela reste le canal principal. L’enjeu, c’est ce qui se passe après le contact : qualification, circuit du devis et suivi.
Nos produits sont trop spécifiques pour la publicité.
C’est possible. Nous vérifions alors s’il y a seulement des recherches. Sinon, nous le disons et nous concentrons sur le processus et les clients existants.
Comment travaillez-vous avec notre équipe technique ?
Nous décrivons les passations et les informations minimales avec les personnes concernées, au lieu d’imposer des processus de l’extérieur.
Prestations adaptées
