Personne ne sait quels clients sont rentables
Le chiffre d’affaires est visible, la marge sur coûts variables souvent pas. Le client qui génère le plus de chiffre d’affaires est souvent le plus coûteux.
Cas d’usage · Augmenter la valeur client
Les clients existants sont le chiffre d’affaires le moins cher que tu aies.
Gagner de nouveaux clients coûte de la publicité, des échanges et du temps. Les clients existants te connaissent déjà. Augmenter la valeur client signifie comprendre quels clients apportent de la marge sur coûts variables, où des commandes récurrentes restent en suspens et comment suivre systématiquement les clients existants. Cette page montre avec quelles prestations existantes y parvenir.
Faire analyser ma boutique
Nous commençons par la marge sur coûts variables par client, pas par une campagne.
Le problème
Les clients existants sont gérés, pas développés.
Les commandes suivantes dépendent du hasard
Sans occasion fixe – fin de contrat, saison, fin de projet – personne ne reprend contact. Le client achète alors là où on le sollicite.
Les clients existants sont invisibles dans le CRM
Le CRM s’arrête souvent à la commande. Ce qui se passe ensuite se trouve dans des e-mails et dans les têtes.
Démarche
Comment nous rendons la valeur client pilotable
- 01
Marge sur coûts variables par client et par prestation
Quels clients et quelles prestations rapportent, lesquels coûtent ? C’est la base de toute priorisation.
- 02
Définir les occasions de reprise de contact
Des moments et des déclencheurs fixes auxquels les ventes reprennent contact – enregistrés dans le CRM, pas dans l’agenda d’une seule personne.
- 03
Intégrer le suivi des clients existants dans le management commercial
Dans la revue hebdomadaire du pipeline, les clients existants ont la même place que les nouveaux clients.
Prestations concernées
Ces pages vont plus loin
- Cash ControlRendre visible la marge sur coûts variables par client et par prestation – la base de la valeur client.Ouvrir
- Optimisation CRMGérer les clients existants dans le CRM avec des occasions et des responsables.Ouvrir
- Sales ManagementAncrer le développement des clients existants comme partie intégrante du management commercial.Ouvrir
- Calculateur de marge sur coûts variablesCalcule toi-même quels clients ou quelles prestations sont vraiment rentables.Ouvrir
Questions fréquentes
Une réponse claire.
Est-ce de l’upselling ?
Seulement si c’est pertinent pour le client. Augmenter la valeur client, c’est d’abord bien suivre les bons clients. Les prestations supplémentaires en découlent – elles ne sont pas imposées.
Nous n’avons pas de contrôle de gestion – est-ce possible quand même ?
Oui. Cash Control intervient précisément là : une vue simple et fiable des flux de trésorerie et des marges sur coûts variables, sans monter un service de contrôle de gestion.
