Le succès dépend d’une seule personne
Un seul vendeur – souvent le fondateur – conclut. Tous les autres obtiennent des rendez-vous, mais pas de commandes. Ce que cette personne fait différemment n’est écrit nulle part.
Objectif · Développer les ventes
Vendre plus exige un processus reproductible.
Recruter plus de commerciaux avant que le processus soit en place multiplie le chaos. Passer à l’échelle signifie que les critères d’étape, le management, la capacité, la qualification et le forecast sont organisés de sorte qu’un nouveau membre de l’équipe puisse les reprendre.
Faire analyser ma boutique
Premier entretien – nous examinons le goulot d’étranglement avant de parler de recrutements.
Comment tu le remarques
Trois signes que les ventes ne sont pas encore prêtes à passer à l’échelle
Chaque commercial définit les étapes différemment
« Qualifié » signifie quelque chose de différent pour chacun. Le forecast est une somme d’opinions, et la direction ne s’y fie pas.
Recruter n’a rien apporté de plus
L’équipe s’est agrandie, le chiffre d’affaires est resté le même. Les nouveaux collègues n’ont trouvé aucun processus à reprendre – seulement des attentes.
Le principe de base
D’abord vérifier le goulot d’étranglement, ensuite parler d’effectifs
Recruter n’aide que si le goulot d’étranglement est vraiment la capacité. Souvent, c’est la qualification, le management ou le forecast.
Le goulot d’étranglement est la capacité quand
- Des opportunités qualifiées restent en plan parce que personne n’a le temps
- Les critères d’étape sont clairs et respectés
- Un nouveau membre de l’équipe pourrait reprendre le processus en quelques semaines
- Le forecast a été fiable par le passé
Le goulot d’étranglement est le processus quand
- Le pipeline est plein, mais peu de deals se concluent
- « Qualifié » signifie autre chose d’une personne à l’autre
- Il n’y a pas de rythme fixe pour les revues de pipeline
- Le forecast se trompe régulièrement et nettement
Si le goulot d’étranglement se trouve dans le processus, recruter est la façon la plus coûteuse de le masquer.
Ce que tu as entre les mains
Un processus qu’un nouveau membre de l’équipe peut reprendre
Critères d’étape
Ce qu’une opportunité doit remplir pour passer d’une étape à la suivante – identique pour tous.
Rythme de management
Revue de pipeline, point forecast et entretiens individuels au format fixe.
Vue de la capacité
Combien d’opportunités qualifiées un commercial peut gérer en parallèle – et quand il manque réellement du personnel.
Règles de forecast
Comment les étapes et les critères donnent un forecast auquel la direction peut se fier.
Services adaptés
Comment cet objectif se concrétise
- Directeur commercial externaliséLe management des ventes quand le poste est vacant ou que le fondateur veut le céder.Ouvrir
- Sales ManagementÉtapes, revues, forecast et responsabilités sous forme de système reproductible.Ouvrir
- Analyse du pipelineMontre si le goulot d’étranglement est la capacité ou le processus.Ouvrir
- Optimisation CRMReprésenter dans le système les critères d’étape et les règles de forecast.Ouvrir
Évaluation
Passer à l’échelle, c’est la reproductibilité, pas l’effectif.
Nous ne promettons pas de multiplier le chiffre d’affaires. Nous faisons en sorte que le processus de vente soit assez clair pour être porté par davantage de personnes – et que vous sachiez quand recruter est vraiment l’étape suivante.
Questions fréquentes
Une réponse claire.
Nous voulons recruter de toute façon. Pourquoi pas tout de suite ?
Parce que les nouveaux commerciaux ont besoin d’un processus qu’ils peuvent reprendre. Sans critères d’étape ni rythme de management, ils apprennent de celui qui a du temps – et cela ne passe pas à l’échelle.
Que fait un directeur commercial externe de différent du Sales Management ?
Le directeur commercial externe assume opérationnellement le rôle de management – à temps partiel, avec une équipe et des responsabilités. Le Sales Management construit la structure et le rythme pour un management existant. La variante adaptée dépend de si le poste est pourvu.
Comment savoir que le processus est en place ?
Lorsqu’un nouveau membre de l’équipe pourrait le reprendre sans le fondateur, que le forecast est fiable et que les critères d’étape sont respectés dans le CRM. Alors, recruter est une bonne étape suivante.
Prestations adaptées
