Il marketing conta i lead, le vendite contano gli ordini
Entrambi hanno ragione e non si capiscono. Senza una definizione comune di cosa sia una richiesta qualificata, ogni discussione resta una questione di opinioni.
Funzione · Marketing e vendite
La domanda deve trasformarsi in clienti adatti.
Il marketing genera richieste, le vendite devono chiuderle, e in mezzo entrambi discutono sulla qualità. Ci occupiamo di criteri di qualificazione comuni, di un passaggio di consegne pulito e di una valutazione delle fonti fino all'ordine.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: vediamo quali fonti portano davvero a ordini.
Come te ne accorgi
Tre punti di attrito tra marketing e vendite
Il passaggio di consegne perde contesto
Da dove è arrivata la richiesta, cosa ha letto la persona, cosa ha chiesto? Le vendite partono da zero, anche se il marketing sa già molto.
Il feedback non torna indietro
Quali richieste sono diventate ordini e perché altre sono fallite, il marketing lo viene a sapere di rado. Le campagne vengono ottimizzate sui clic, non sul fatturato.
Come procediamo
Dalla richiesta all'ordine, con una sola lingua
Processo esemplificativo. Criteri e fasi nascono insieme a entrambi i team.
- 01
Criteri di qualificazione comuni
Marketing e vendite stabiliscono insieme cosa rende adatta una richiesta: bisogno, competenza, tempistica, coerenza con l'offerta.
- 02
Definire il passaggio di consegne
Quali informazioni passano alle vendite con la richiesta, in quale sistema e entro quanto tempo arriva la prima risposta.
- 03
Valutare le fonti fino all'ordine
Ogni richiesta porta con sé la propria fonte fino alla chiusura. Così si vede quali canali portano ordini, non solo clic.
- 04
Il feedback delle vendite come routine
Con un ritmo fisso le vendite riferiscono cosa è successo alle richieste. Il marketing adatta pubblico e messaggio.
- 05
Includere lo sviluppo dei clienti esistenti
Anche i clienti esistenti sono un pubblico. Chi li contatta e quando per il prossimo bisogno, e con quale supporto del marketing?
Quello che hai in mano
Criteri comuni, numeri comuni
Scheda di qualificazione
I criteri definiti insieme per una richiesta adatta: brevi, concreti, riportati nel CRM.
Protocollo di passaggio marketing → vendite
Informazioni obbligatorie, sistema, tempo di risposta.
Valutazione delle fonti fino all'ordine
Una vista di quali fonti portano a richieste qualificate e ordini.
Ritmo del feedback
Appuntamento e formato fissi in cui le vendite danno un riscontro al marketing.
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Valutazione
Più richieste non sono un obiettivo. I clienti giusti sì.
Non promettiamo un numero di lead o di ordini. Facciamo in modo che marketing e vendite usino gli stessi criteri e vedano gli stessi numeri: poi il resto si può gestire.
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Chi stabilisce i criteri di qualificazione, marketing o vendite?
Entrambi insieme, in un incontro, con esempi reali degli ultimi mesi. I criteri fissati da una sola parte non vengono usati dall'altra.
Ci serve uno strumento di marketing automation?
Non necessariamente. Di solito basta un CRM in cui si curano fonte e qualificazione. Altri strumenti arrivano solo quando il processo è definito.
E i clienti esistenti?
Ne fanno parte. Lo sviluppo dei clienti esistenti è spesso la via più economica verso più fatturato, ma serve qualcuno che ne sia responsabile. Lo stabiliamo insieme.
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