Il successo dipende da una persona
Un venditore – spesso il fondatore – chiude. Tutti gli altri portano appuntamenti, ma non ordini. Cosa fa di diverso questa persona non è scritto da nessuna parte.
Obiettivo · Scalare le vendite
Vendere di più richiede un processo ripetibile.
Assumere più venditori prima che il processo sia definito moltiplica il caos. Scalare significa: criteri delle fasi, guida, capacità, qualificazione e previsione sono regolati in modo che un nuovo membro del team possa prenderli in mano.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: verifichiamo il collo di bottiglia prima di parlare di più personale.
Come te ne accorgi
Tre segnali che le vendite non sono ancora scalabili
Ogni venditore definisce le fasi in modo diverso
«Qualificato» significa qualcosa di diverso per ciascuno. La previsione è la somma di opinioni, e la direzione non se ne fida.
Più personale non ha portato di più
Il team è cresciuto, il fatturato no. I nuovi colleghi non hanno trovato un processo da adottare, solo aspettative.
Il principio
Prima verificare il collo di bottiglia, poi parlare di personale
Più personale aiuta solo se il collo di bottiglia è davvero la capacità. Spesso è la qualificazione, la guida o la previsione.
Il collo di bottiglia è la capacità se
- Le opportunità qualificate restano ferme perché nessuno ha tempo
- I criteri delle fasi sono chiari e vengono rispettati
- Un nuovo membro del team potrebbe prendere in mano il processo in poche settimane
- La previsione in passato è stata affidabile
Il collo di bottiglia è il processo se
- La pipeline è piena, ma si chiude poco
- «Qualificato» significa qualcosa di diverso da persona a persona
- Non c'è un ritmo fisso per le review della pipeline
- La previsione sbaglia spesso di molto
Se il collo di bottiglia è nel processo, più personale è il modo più costoso per nasconderlo.
Quello che hai in mano
Un processo che un nuovo membro del team può prendere in mano
Criteri delle fasi
Cosa deve soddisfare un'opportunità per passare da una fase alla successiva, uguale per tutti.
Ritmo di guida
Review della pipeline, appuntamento di previsione e colloqui individuali con formato fisso.
Quadro della capacità
Quante opportunità qualificate può seguire un venditore in parallelo, e quando manca davvero personale.
Regole di previsione
Come da fasi e criteri nasce una previsione di cui la direzione può fidarsi.
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Valutazione
Scalare è ripetibilità, non numero di persone.
Non promettiamo di moltiplicare il fatturato. Facciamo in modo che il processo di vendita sia così chiaro da poter essere sostenuto da più persone, e che sappiate quando il personale è davvero il passo successivo.
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Vogliamo comunque assumere. Perché non subito?
Perché i nuovi venditori hanno bisogno di un processo da prendere in mano. Senza criteri delle fasi e ritmo di guida imparano da chi in quel momento ha tempo, e questo non scala.
Cosa fa un direttore vendite esterno di diverso dal Sales Management?
Il direttore vendite esterno assume il ruolo di guida in modo operativo, part time, con team e responsabilità. Sales Management costruisce struttura e ritmo per una guida già presente. Quale variante è adatta dipende da se il ruolo è coperto.
Come capiamo che il processo è stabile?
Quando un nuovo membro del team potrebbe prenderlo in mano senza il fondatore, la previsione è affidabile e i criteri delle fasi nel CRM vengono rispettati. Allora più personale è un buon passo successivo.
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