すべての商品が広告に向いているわけではない
利益率、返品率、送料は商品によって大きく異なります。品ぞろえを一律に宣伝すると、間違った商品に限界利益を費やしてしまいます。
Eコマース・小売
比較から購入までは、クリック1回では済みません。
オンラインショップ、D2C ブランド、直販を行う販売事業者やメーカーは、競争が激しく利益率の低い市場で戦っています。決め手になるのは、どの商品を宣伝するか、顧客が長期的にどれだけの価値を持つか、そしてどこで限界利益が失われているかです。
ショップを分析する
初回相談：品揃えの選定、限界利益、リピート購入を見ていきます。
ビジネスモデル
小売・卸売業の特徴
2回目の購入が決め手
マージンが薄い場合、利益が出るのはリピート購入だけということもよくあります。リピート率を見ずにキャンペーンを評価しても、不完全です。
比較はショップに来る前に行われる
顧客はショップを開く前に、商品、価格、代替品を比較します。この段階で、そもそも検討対象に入るかどうかが左右されます。
3つのボトルネック
よくあるつまずきの原因
限界利益ではなく売上による評価
返品、配送、仕入れ価格を差し引かない限り、キャンペーンは好調に見えます。
優先順位のない品揃え
すべての商品が同じ優先度で扱われています。利益率やリピートの見込みがある商品も、在庫処分品以上の注目を集めていません。
初回購入後の計画がない
注文後に届くのは発送メールだけ。2回目の購入に向けたきっかけ、タイミング、内容が決まっていません。
着手ポイント
着手するポイント
- 01
貢献度で品揃えを並べ替える
商品を利益率、返品傾向、リピートの可能性でグループ分けし、それをもとに何を広告するかを決めます。
- 02
限界利益を見える化する
社内で本当に重要な数値に基づくキャンペーン評価。
- 03
リピート購入を計画
初回購入後のきっかけ、タイミング、内容を、場当たりではなく事前に決めておく。
- 04
比較検討の段階に応える
購入前に出てくる疑問（適性、違い、使い方）に応えるコンテンツと広告。
成果物
最終的に手元にあるもの
品揃えのグループ化
予算判断の基礎として、貢献度と品揃えにおける役割で分けた商品グループ。
評価ロジック
施策を継続するか中止するかを決める指標の定義。
リピート購入プラン
初回購入後のきっかけ、タイミング、担当。
検索＆AIアシスタントのチャネル計画
どの購買シーンを広告で拾い、どの疑問をコンテンツで解消するか。
記録された事例
小売・D2Cの記録された事例
オンライン小売の3つのプロジェクトと、それぞれで提供したサービス。
Jurassic Fruit、YIONN、Lill’s：Eコマースでのパフォーマンス施策。記載の数値はそれぞれの導入事例によるもので、それ以外のサービスは提供していません。
例
シナリオ例（実際の顧客事例ではありません）
あるショップは品揃え全体を均等に宣伝し、キャンペーンを売上で評価しています。返品や仕入れ価格は月次集計で初めて見えてきます。
- 予算は、成り立つ限界利益のある商品グループに配分
- キャンペーンは売上ではなく、利益への貢献で評価される
- 2回目の購入に、決まったきっかけとタイミングがある
3つの診断質問
相談前の3つの質問
これらの数字を把握していれば、初回のご相談ですぐに判断できます。
- 返品と配送を差し引いた後、実際に限界利益を生んでいる商品グループはどれですか？
- 12か月以内のリピート購入率はどのくらいですか？
- 現在、キャンペーンを続けるかどうかをどの指標で判断していますか?
私たちがやらないこと
私たちがやらないこと
仕入れや物流は担わず、売上の約束もしません。
- 価格や仕入れの助言は行いません
- 御社の数字なしに、達成可能な広告費率については言及しません
よくある質問
明確に回答。
キャンペーンは社内で運用しています。
わかりました。それなら重要なのは意思決定の基盤です：どの項目に予算を配分し、どの指標で評価するか。実行はそのままお任せいただけます。
うちは利益率がギリギリです。それでも価値はありますか？
リピート購入やカートの金額がそれを支えられる場合だけです。そうでなければ、そうお伝えし、まず品揃えと限界利益を見直します。
AI アシスタントによって購買プロセスはどう変わりますか？
比較の一部は、アシスタントとの会話に移りつつあります。そのため、この段階は実際の購入検索とは分けて扱います。
