マーケティングはリードを数え、営業は受注を数える
どちらも正しいのに、話がかみ合っていません。適格な問い合わせとは何かという共通の定義がなければ、議論はいつまでも意見の問題のままです。
機能 · マーケティングと営業
需要を、ふさわしい顧客に変える。
マーケティングは問い合わせを生み、営業はそれを成約させる。そしてその間で、両者は質をめぐって対立します。私たちは、共通の見極め基準、スムーズな引き継ぎ、そして受注までの流入元の評価を整えます。
ショップを分析する
初回相談：どの流入元が実際に受注につながっているかを見ていきます。
気づくきっかけ
マーケティングと営業の間の3つの摩擦ポイント
引き継ぎでコンテキストが失われる
問い合わせはどこから来て、その人は何を読み、何を質問したのか。マーケティングが多くを把握しているのに、営業はゼロから始めています。
フィードバックが戻ってこない
どの問い合わせが受注に至り、なぜ他は失注したのか、マーケティングが知ることはほとんどありません。キャンペーンは売上ではなくクリック数で最適化されています。
進め方
問い合わせから受注まで、共通の言葉で
プロセス例。基準とステージは両チームと一緒に策定します。
- 01
共通の見込み度判定基準
マーケティングと営業が、適切な問い合わせの条件を一緒に決めます：ニーズ、決裁権、時期、オファーとの適合性。
- 02
引き継ぎを定義する
問い合わせとともに営業へどの情報を渡すか、どのシステムで、どの期限内に初回対応するか。
- 03
受注までの流入元を評価する
すべての問い合わせが成約まで流入元を保持します。クリックだけでなく、どのチャネルが受注をもたらしているかが分かります。
- 04
習慣としての営業フィードバック
決まったリズムで、営業が問い合わせのその後を報告します。マーケティングはターゲットとメッセージを調整します。
- 05
既存顧客の拡大を含める
既存顧客もターゲット層です。次のニーズについて、誰が、いつ、マーケティングのどんな支援を受けてアプローチするのか？
手に取るもの
共通の基準、共通の数字
見込み判定シート
共同で定めた「適切な問い合わせ」の基準。簡潔で具体的、CRMに反映されています。
引き継ぎ記録 マーケティング → 営業
必須情報、システム、対応期限。
受注までの流入元評価
どの流入元が、精査済みの問い合わせや受注につながっているかを示すビュー。
フィードバックのリズム
営業がマーケティングにフィードバックする、決まった日程と形式。
位置づけ
問い合わせを増やすことが目標ではありません。目標は最適な顧客です。
リード数や受注数はお約束しません。マーケティングと営業が同じ基準を使い、同じ数値を見るようにします。そうすれば、残りは管理できるようになります。
よくある質問
明確に回答。
見込み客の基準を決めるのは誰か？マーケティングか、営業か？
両者が一緒に、1回の会議で、直近数か月の実例を使って。片方だけが決めた基準は、もう片方には使われません。
そのためにマーケティングオートメーションツールは必要ですか？
必須ではありません。流入元と見込み度が管理された CRM があれば、たいてい十分です。追加のツールは、業務の流れが固まってからです。
既存顧客はどうなりますか？
これも対象です。既存顧客の拡大は、多くの場合もっとも低コストで売上を伸ばす方法です。ただし責任者が必要です。それを一緒に決めていきます。
