ฝ่ายการตลาดนับลีด ฝ่ายขายนับคำสั่งงาน
ทั้งสองฝ่ายถูกและพูดกันคนละเรื่อง หากไม่มีคำนิยามร่วมกันว่าคำขอที่มีคุณภาพคืออะไร ทุกการถกเถียงก็เป็นแค่เรื่องความเห็น
ฝ่าย · การตลาดและการขาย
เปลี่ยนความต้องการให้เป็นลูกค้าที่ใช่
ฝ่ายการตลาดสร้างคำขอ ฝ่ายขายต้องปิดการขาย – และในระหว่างนั้นทั้งสองฝ่ายเถียงกันเรื่องคุณภาพ เราช่วยสร้างเกณฑ์การคัดกรองร่วมกัน การส่งต่องานที่เป็นระบบ และการประเมินแหล่งที่มาไปจนถึงคำสั่งงาน
ให้เราวิเคราะห์ร้านค้า
การพูดคุยครั้งแรก – เราดูว่าแหล่งใดนำไปสู่คำสั่งงานจริง
คุณจะรู้ได้อย่างไร
สามจุดเสียดทานระหว่างฝ่ายการตลาดกับฝ่ายขาย
การส่งต่องานทำให้บริบทหายไป
คำขอมาจากไหน คนนั้นอ่านอะไรไปแล้ว ถามอะไรไว้? ฝ่ายขายเริ่มจากศูนย์ ทั้งที่ฝ่ายการตลาดรู้หลายอย่างแล้ว
ฟีดแบ็กไม่ได้ส่งกลับ
ฝ่ายการตลาดแทบไม่รู้ว่าคำขอใดกลายเป็นคำสั่งงาน และทำไมคำขออื่นจึงไม่สำเร็จ แคมเปญจึงถูกปรับตามคลิก ไม่ใช่ตามยอดขาย
แนวทางของเรา
ตั้งแต่คำขอจนถึงคำสั่งงาน – ด้วยภาษาเดียวกัน
ตัวอย่างขั้นตอน เกณฑ์และระดับต่างๆ สร้างขึ้นร่วมกันกับทั้งสองทีม
- 01
เกณฑ์การคัดกรองร่วมกัน
ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายกำหนดร่วมกันว่าคำขอที่เหมาะสมมีลักษณะอย่างไร: ความต้องการ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ กรอบเวลา ความเหมาะสมกับข้อเสนอ
- 02
กำหนดการส่งต่องาน
ข้อมูลใดส่งไปพร้อมคำขอถึงฝ่ายขาย ในระบบใด และต้องตอบสนองครั้งแรกภายในกำหนดเวลาใด
- 03
ประเมินแหล่งที่มาไปจนถึงคำสั่งงาน
ทุกคำขอติดแหล่งที่มาไปจนถึงการปิดการขาย จึงเห็นได้ว่าช่องทางใดนำมาซึ่งคำสั่งงาน – ไม่ใช่แค่คลิก
- 04
ฟีดแบ็กจากฝ่ายขายเป็นกิจวัตร
ฝ่ายขายแจ้งกลับเป็นจังหวะที่แน่นอนว่าคำขอต่างๆ เป็นอย่างไรต่อ ฝ่ายการตลาดปรับกลุ่มเป้าหมายและข้อความ
- 05
รวมการขยายฐานลูกค้าเดิมเข้าไปด้วย
ลูกค้าเดิมก็เป็นกลุ่มเป้าหมายเช่นกัน ใครติดต่อพวกเขาเรื่องความต้องการถัดไปเมื่อไร – และด้วยการสนับสนุนอะไรจากฝ่ายการตลาด?
สิ่งที่คุณได้รับ
เกณฑ์ร่วมกัน ตัวเลขร่วมกัน
แผ่นเกณฑ์การคัดกรอง
เกณฑ์ที่กำหนดร่วมกันสำหรับคำขอที่เหมาะสม – สั้น เป็นรูปธรรม และสะท้อนอยู่ใน CRM
บันทึกการส่งต่องาน ฝ่ายการตลาด → ฝ่ายขาย
ข้อมูลที่ต้องมี ระบบ กำหนดเวลาตอบสนอง
การประเมินแหล่งที่มาจนถึงคำสั่งงาน
มุมมองที่แสดงว่าแหล่งใดนำไปสู่คำขอที่มีคุณภาพและคำสั่งงาน
จังหวะการให้ฟีดแบ็ก
นัดและรูปแบบที่แน่นอนที่ฝ่ายขายส่งฟีดแบ็กกลับไปยังฝ่ายการตลาด
บริการที่เหมาะสม
เราสนับสนุนฝ่ายการตลาดและการขายด้วยอะไร
การประเมิน
คำขอที่มากขึ้นไม่ใช่เป้าหมาย ลูกค้าที่ใช่ต่างหากคือเป้าหมาย
เราไม่สัญญาจำนวนลีดหรือคำสั่งงาน เราทำให้ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายใช้เกณฑ์เดียวกันและเห็นตัวเลขชุดเดียวกัน – แล้วส่วนที่เหลือก็บริหารได้
คำถามที่พบบ่อย
ตอบอย่างชัดเจน
ใครเป็นผู้กำหนดเกณฑ์การคัดกรอง – ฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขาย?
ทั้งสองฝ่ายร่วมกัน ในการประชุมครั้งเดียว พร้อมตัวอย่างจริงจากไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เกณฑ์ที่ฝ่ายเดียวกำหนดจะไม่ถูกอีกฝ่ายนำไปใช้
เราต้องใช้เครื่องมือ Marketing Automation สำหรับเรื่องนี้ไหม?
ไม่จำเป็นเสมอไป CRM ที่ดูแลข้อมูลแหล่งที่มาและการคัดกรองมักเพียงพอ เครื่องมือเพิ่มเติมค่อยมาเมื่อขั้นตอนลงตัวแล้ว
แล้วลูกค้าเดิมล่ะ?
ลูกค้าเดิมก็เป็นส่วนหนึ่ง การขยายฐานลูกค้าเดิมมักเป็นทางที่ถูกที่สุดในการเพิ่มยอดขาย – แต่ต้องมีคนรับผิดชอบ เรากำหนดเรื่องนี้ร่วมกัน
