Sales ohne Zufall

Hỏi ba người trong đội về khách hàng lý tưởng, bạn sẽ nhận được bốn câu trả lời. Các bạn không có tiêu chí chung về việc mình thực sự giúp được ai. Vì thế gần như mọi yêu cầu đều đến tay bộ phận bán hàng – kể cả khi sau đó trở thành một đơn hàng vất vả, không có lãi.

• Mỗi người bán hàng nêu một kiểu khách hàng mong muốn khác nhau.
• Với khách hàng mới, các bạn liên tục phải làm giải pháp đặc biệt.
• Các bạn nhận những đơn hàng mà sau đó phải hối tiếc.

Một khách hàng khác thường mua hàng, thế là nhóm mục tiêu được mở rộng. Rồi thêm một người nữa. Đến một lúc, hồ sơ khách hàng của các bạn thành: „Có công ty và có thể trả tiền.“ Không có ranh giới rõ ràng, mỗi người phân loại theo cảm tính. Điều đó tốn thời gian trao đổi và làm việc giao hàng khó khăn không cần thiết.

Cùng đội của bạn xác định giải pháp của các bạn thực sự phù hợp với ai.

1. So sánh một vài đơn hàng tốt, đơn bị mất và đơn khó khăn về kinh tế. Mời cả những đồng nghiệp phải giao hàng sau khi bán. Điều gì khác biệt ở những khách hàng tốt?
2. Hãy xác định ba điều kiện và hai lý do loại trừ. Ví dụ: một vấn đề lặp lại, một người phụ trách có trách nhiệm và quyền truy cập vào dữ liệu cần thiết.
3. Kiểm tra các yêu cầu mới theo những tiêu chí này. Ghi lại: phù hợp, không phù hợp hoặc chưa rõ. „Chưa rõ“ nghĩa là hỏi thêm, không phải đoán.

Sau một chu kỳ bán hàng, hãy xem những khách hàng được xếp là phù hợp có thực sự mang lại đơn hàng tốt không. Tiêu chí là để giúp các bạn quyết định tốt hơn, không phải để có một slide nhóm mục tiêu đẹp hơn.