Chẩn đoán điểm nghẽn trong bán hàng: doanh thu bị mất ở giai đoạn nào?

Số lượng mỗi giai đoạn

Bao nhiêu trường hợp trong nhóm đã đến giai đoạn này? Hãy đếm, đừng ước lượng.

Chuyển đổi

Số lượng giai đoạn tiếp theo chia cho số lượng giai đoạn này. Luôn tính theo cặp giữa các giai đoạn liền kề – và một lần cho toàn bộ hành trình.

Thời gian nằm ở giai đoạn

Trung vị số ngày một trường hợp nằm ở giai đoạn. Trung vị không bị ảnh hưởng bởi vài trường hợp kéo dài.

Thời gian phản hồi

Thời gian từ lúc nhận yêu cầu đến phản hồi cá nhân đầu tiên, cũng tính theo trung vị. Xác nhận tự động không được tính.

Lý do mất

Mỗi trường hợp bị mất có một lý do từ danh sách cố định (ví dụ: không có nhu cầu, thời điểm, ngân sách, đối thủ, không phản hồi, hủy nội bộ). Văn bản tự do chỉ để bổ sung.

Thoạt nhìn, giai đoạn báo giá với 20 % là yếu nhất. Nhưng cẩn thận: tỷ lệ thấp ở một giai đoạn chưa nói rằng nguyên nhân nằm ở đó. Có thể bước đánh giá đã cho lọt quá nhiều yêu cầu không phù hợp – khi đó vấn đề chỉ lộ ra ở báo giá nhưng phát sinh sớm hơn một giai đoạn. Có thể thời gian nằm ở giai đoạn báo giá dài vì báo giá được gửi đi nhưng không bao giờ được trao đổi. Tỷ lệ cho bạn biết phải nhìn vào đâu. Nó không cho biết phải thay đổi gì.

Cây quyết định dẫn từ quan sát đến giả thuyết. Nó không bao giờ dừng ở một nguyên nhân, mà luôn ở một giả định kiểm chứng được và một câu hỏi bạn làm rõ qua phỏng vấn hoặc thử nghiệm.

• →Một giai đoạn có thể trông yếu vì giai đoạn trước quá dễ dãi. Khi đó tỷ lệ đo lỗi đánh giá, không phải chất lượng báo giá.
• →Một giai đoạn có thể trông mạnh vì chỉ còn những trường hợp chắc thắng đến được đó – và việc chọn lọc thực sự đã âm thầm diễn ra trước đó.
• →Nhóm nhỏ thì dao động. Với 15 báo giá, chỉ một lượt chốt đã làm tỷ lệ thay đổi gần bảy điểm phần trăm.
• →Sự kiện bên ngoài (mùa vụ, thay đổi giá, thay đổi nhân sự) tác động đến từng nhóm. Hãy so sánh ít nhất hai nhóm trước khi gọi tên một mẫu.

Vì vậy, việc chẩn đoán gồm hai bước: trước hết con số cho thấy bạn tìm ở đâu. Sau đó một cuộc trò chuyện hoặc thử nghiệm xác nhận hay bác bỏ giả thuyết.

Gửi đội ngũ

• →Khi nào bạn quyết định một yêu cầu đủ điều kiện – và bạn hỏi cụ thể điều gì để biết?
• →Điều gì xảy ra sau khi gửi báo giá? Có lịch cố định để trao đổi không?
• →Với những thương vụ đã mất nào trong nhóm gần nhất, lý do đã thấy được từ trước khi báo giá?
• →Thông tin nào bạn thường thiếu nhất khi khách hàng không quyết định?

Gửi khách hàng đã mất (ba đến năm cuộc trò chuyện là đủ để thấy những mẫu đầu tiên)

• →Điều gì là yếu tố quyết định – và rõ ràng vào lúc nào trong quy trình?
• →Có lúc nào bạn thiếu một câu trả lời hoặc tài liệu không?
• →Một trình tự khác hoặc một người liên hệ khác có thay đổi được gì không?

Mỗi giả thuyết trở thành một thử nghiệm với chỉ số, khoảng thời gian và tiêu chí dừng. Ưu tiên theo hiệu quả kỳ vọng và công sức; thử một điều cho mỗi giai đoạn, không phải ba điều cùng lúc.

Bảng tính bên dưới có các cột cho nhóm, giai đoạn, số lượng, chuyển đổi, thời gian nằm ở giai đoạn, thời gian phản hồi, lý do mất, giả thuyết và thử nghiệm – dạng CSV bạn mở được bằng bất kỳ phần mềm bảng tính nào.