Cấp độ
Deal đang ở đâu – và giai đoạn có gắn với một tiêu chí kiểm chứng được không?
Phân tích pipeline · Peak Atlas
Pipeline của bạn đã chứa bao nhiêu doanh thu?
Song song với việc tạo nhu cầu mới, rất đáng để xem lại các cơ hội đang mở, quyết định còn treo và những bước tiếp theo bị bỏ dở – ưu tiên theo mức độ gần chốt.
Nhờ phân tích cửa hàng
Bắt đầu miễn phí với Sales-Check hoặc đi thẳng vào cuộc trao đổi đầu tiên.
Nền tảng
Năm thông tin cho mỗi deal là đủ để bắt đầu.
Phân tích pipeline không cần dữ liệu hoàn hảo. Chỉ cần vài thông tin trung thực cho mỗi cơ hội đang mở – kể cả khi chúng hiện nằm trong một bảng tính.
Số tiền
Một con số hoặc một khoảng. Không có giá trị thì không thể ưu tiên.
Liên hệ gần nhất
Lần gần nhất có người nói chuyện với khách hàng là khi nào – không chỉ gửi e-mail?
Bước tiếp theo
Có bước tiếp theo cụ thể kèm ngày không, hay mọi người chờ một câu “sẽ liên hệ lại”?
Người quyết định
Chúng ta đang nói chuyện với người có quyền quyết định – hay với người chỉ chuyển tiếp?
Chẩn đoán
Chúng tôi xem xét gì ở mỗi cơ hội.
Độ cũ
Deal đã mở bao lâu và đã nằm ở giai đoạn hiện tại bao lâu? Deal cũ không tự động là mất – nhưng chúng cần một quyết định.
Tiêu chí cấp độ
Giai đoạn này có xứng đáng không? Một giai đoạn đòi hỏi tiêu chí nào – chẳng hạn ngân sách đã được trao đổi trước “Báo giá” – là do các bạn quyết định; chúng tôi kiểm tra deal có đáp ứng không.
Khoảng trống liên hệ
Khoảng cách giữa cuộc trao đổi thực sự gần nhất và hôm nay là bao lâu? Khoảng trống liên hệ dài là lý do để làm rõ lại mối quan tâm, tiến độ và bước tiếp theo.
Mức ưu tiên thực tế
Giá trị, xác suất, công sức đến khi chốt và mức độ gần quyết định – cộng lại cho ra một thứ tự, không chỉ một danh sách. Mức độ gần với tiền quyết định việc gì làm trước; nó không thay thế công việc tạo nhu cầu mới.
Kết quả
Một danh sách việc đã ưu tiên. Không cam kết doanh thu.
Cuối cùng không phải một con số chúng tôi hứa với bạn, mà là một danh sách để đội ngũ của bạn bắt tay vào ngay sáng hôm sau.
| Mức ưu tiên | Phát hiện điển hình | Bước tiếp theo |
|---|---|---|
| Bây giờ | Đã có báo giá, biết người ra quyết định, lần liên hệ gần nhất đã lâu | Trao đổi trực tiếp với câu hỏi rõ ràng về quyết định |
| Tuần này | Giai đoạn “Đàm phán”, nhưng câu hỏi còn mở đã nhiều tuần chưa được trả lời | Làm rõ câu hỏi còn mở, hẹn lịch có ngày cụ thể |
| Hạ giai đoạn | Giai đoạn “Báo giá”, chưa trao đổi ngân sách, chưa biết người ra quyết định | Quay lại bước sàng lọc, xác định người ra quyết định |
| Chủ động đóng | Lâu không liên hệ, không có bước tiếp theo, không có người ra quyết định | Tin nhắn kết thúc, đóng deal, dọn dẹp pipeline |
Deal được chủ động đóng lại là một điều có lợi: chúng không còn làm sai lệch dự báo.
Hai con đường
Sales-Check miễn phí hay phân tích cùng nhau?
Cả hai đều có chỗ đứng. Khác biệt nằm ở độ sâu và mức độ tham gia.
Sales-Check (miễn phí, bên ngoài)
- Tự đánh giá có cấu trúc về hoạt động bán hàng của bạn
- Bạn trả lời các câu hỏi về pipeline, quy trình và cách điều hành
- Định hướng ban đầu về chỗ có khả năng là điểm nghẽn
- Điểm khởi đầu tốt nếu bạn chưa biết có cần phân tích hay không
Phân tích pipeline (cùng nhau)
- Chúng tôi xem xét từng cơ hội đang mở thực sự của bạn
- Kiểm tra độ cũ, tiêu chí giai đoạn, khoảng trống liên hệ và mức ưu tiên
- Danh sách việc đã ưu tiên kèm bước tiếp theo cho từng deal
- Báo cáo phát hiện bằng văn bản kèm mẫu hình định tính và đề xuất
Sales-Check không thay thế bản phân tích – nó cho thấy phân tích có đáng với bạn không.
Phát hiện
Bốn phát hiện chúng tôi tìm kiếm.
Báo giá chưa có ngày ra quyết định
Báo giá đã gửi, khách hàng đang “xem xét”. Không ai hỏi đến khi nào.
Giai đoạn không có tiêu chí
Deal được đẩy lên giai đoạn tiếp theo theo cảm tính. Dự báo tính bằng những xác suất mà không ai giải thích được.
Sai người liên hệ
Trao đổi hàng tháng trời với một người không có quyền ra quyết định.
Cơ hội tốt bị vùi lấp dưới cơ hội kém
Những deal hứa hẹn nhất nhận được sự chú ý ngang với những deal vô vọng – vì không ai sắp xếp ưu tiên.
Bản phân tích làm rõ cơ hội nào xứng đáng có bước tiếp theo và cơ hội nào bạn chủ động gác lại hoặc đóng. Trong khi đội ngũ làm rõ các cơ hội hiện có, việc tạo nhu cầu mới theo kế hoạch vẫn tiếp tục.
Sự trung thực
Pipeline ước tính không phải tiền được đảm bảo.
Chúng tôi cho bạn thấy cơ hội nào thực tế và chúng cần gì. Chúng tôi không nói bao nhiêu doanh thu là “chắc chắn” – không ai biết điều đó, và ai khẳng định vậy là đang bán cho bạn một con số thay vì một danh sách việc.
- Mức ưu tiên và bước tiếp theo thay cho phần trăm xác suất không có cơ sở
- Những phát hiện mà đội ngũ của bạn có thể hiểu và kiểm chứng
- Đề xuất điều gì hợp lý sau đó – kể cả khi đó không phải dịch vụ của chúng tôi
Sản phẩm bàn giao
Những gì bạn nhận được cụ thể.
Danh sách việc đã ưu tiên
Mọi cơ hội đang mở kèm mức ưu tiên, phát hiện và bước tiếp theo – sẵn sàng cho buổi rà soát nhóm tiếp theo.
Báo cáo phát hiện bằng văn bản
Các mẫu hình định tính trong pipeline của bạn: Doanh thu bị mất ở đâu và vì sao?
Đề xuất cho bước tiếp theo
Dù là Sales Management, tối ưu CRM hay lãnh đạo thuê ngoài – hoặc đội ngũ của bạn tự làm được.
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Pipeline của chúng tôi nằm trong một bảng tính. Vẫn làm được chứ?
Được. Để phân tích, chúng tôi cần giai đoạn, giá trị, lần liên hệ gần nhất, bước tiếp theo và người ra quyết định cho mỗi cơ hội – thông tin nằm trong công cụ nào là thứ yếu. Sau đó có nên dùng CRM hay không sẽ thể hiện trong phát hiện.
Cần tối thiểu bao nhiêu deal?
Không có ngưỡng tối thiểu cố định. Ngay một pipeline nhỏ cũng cho thấy các mẫu hình nếu thông tin trung thực. Với pipeline rất lớn, chúng tôi tập trung trước vào những cơ hội có đòn bẩy lớn nhất.
Chúng tôi có nhận được con số doanh thu tiềm năng không?
Bạn nhận một danh sách đã ưu tiên kèm giá trị và phát hiện cho từng deal. Cộng tổng thì nhanh – nhưng chúng tôi không bán cho bạn con số đó như doanh thu chắc chắn. Điều quyết định là cơ hội nào được có bước tiếp theo.
Sau khi phân tích thì sao?
Đội ngũ của bạn xử lý lần lượt danh sách. Nếu phát hiện cho thấy thiếu thói quen vận hành, CRM hoặc người lãnh đạo, chúng ta sẽ bàn dịch vụ nào hợp lý tiếp theo. Nhiều khi chỉ riêng danh sách là đủ.
