Bài 1: Nhận diện điểm nghẽn.

“Doanh thu của chúng ta quá thấp” là triệu chứng. “Báo giá của chúng ta không được quyết định” là triệu chứng cụ thể hơn. “Chúng ta gửi báo giá mà không hẹn buổi trao đổi” là một nguyên nhân khả dĩ. Khác biệt: triệu chứng mô tả điều bạn thấy. Nguyên nhân mô tả điều bạn có thể thay đổi.

Một phép thử đơn giản: Từ câu đó bạn có rút ra được hành động bắt đầu ngay ngày mai không? Với “doanh thu quá thấp” thì không. Với “báo giá không có buổi hẹn trao đổi” thì có. Chừng nào bạn chỉ có triệu chứng, bạn chưa có giả thuyết.

Điểm nghẽn là: một vị trí duy nhất mà cải thiện ở đó làm thay đổi kết quả của toàn bộ. Cải thiện ở chỗ khác làm thay đổi chỉ số tại đó, nhưng không thay đổi kết quả. Ai không biết điểm nghẽn sẽ tối ưu những việc bên lề – thường rất chăm chỉ.

Một công ty tư vấn tám nhân sự nhận thấy doanh thu đã chững lại ba quý. Phản ứng đầu tiên: thêm marketing. Trước khi chi ngân sách, ban lãnh đạo thống kê một nhóm: trong 40 yêu cầu của một quý, 22 được xác nhận đủ điều kiện, 18 nhận báo giá, 4 được chốt. Tỷ lệ từ báo giá đến chốt vì thế khoảng 22 %. Điều đáng chú ý lại khác: các báo giá nằm chờ trung vị 34 ngày trước khi có quyết định – và trong 11 trên 14 trường hợp thất bại, sau khi gửi không còn một cuộc trao đổi nào.

Triệu chứng “doanh thu quá thấp” trở thành giả thuyết: “Chúng ta mất báo giá vì chỉ gửi đi thay vì trao đổi.” Mục tiêu đo lường được: “Trung vị thời gian ra quyết định dưới 20 ngày, tỷ lệ chốt của nhóm tiếp theo trên 30 %.” Thử nghiệm: “Mỗi báo giá chỉ được gửi kèm một buổi hẹn trao đổi đã thống nhất – trong một nhóm.” Nếu tỷ lệ không thay đổi, giả thuyết đã sai. Đó không phải thất bại; đó là hiểu biết với cái giá của một nhóm.

1. 01Viết ra triệu chứng đang khiến bạn bận tâm nhất – trong một câu.
2. 02Hãy diễn đạt chính xác hơn ba lần cho đến khi rút ra được hành động.
3. 03Đặt mục tiêu đo lường được với chỉ số, giá trị mục tiêu và khoảng thời gian.
4. 04Viết giả thuyết thành câu “Chúng ta … vì …”.
5. 05Mô tả một thử nghiệm có thể bác bỏ giả thuyết: Bạn thay đổi gì, trong bao lâu, và nhận biết kết quả bằng cách nào?

• →Giả thuyết của bạn có chữ “vì” không? Nếu không, nó vẫn là triệu chứng.
• →Thử nghiệm có thể bác bỏ giả thuyết không? Nếu mọi kết quả đều có thể hiểu là xác nhận, thì đó không phải thử nghiệm.
• →Bạn đã nêu một con số mà hôm nay đã đo được chưa? Nếu chưa, việc đầu tiên là làm cho nó đo được.
• →Giả thuyết có liên quan đến một điểm mà thay đổi ở đó làm thay đổi kết quả tổng thể – hay chỉ một chỉ số con?

Bài tiếp theo bàn về việc nên làm việc nào trước khi nhiều điểm nghẽn cùng tranh giành sự chú ý: gần dòng tiền.