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どこで成約が 滞る。
直近10件の商談を思い浮かべ、できるだけ正直に質問に答えてください。
あなたの結果
すべての質問に答えてください。問題がどこから始まっている可能性が高く、どの小さな一歩がまず役立つかが表示されます。
前提と限界
- このチェックはあなたの数字を知りません。あなたにとって低すぎる比率も、業界では普通かもしれません。
- 5つの質問は、断った顧客との対話の代わりにはなりません。
入力内容はこのブラウザ内にとどまります。保存も送信もされません。
気づくきっかけ
カレンダーはいっぱい。 受注リストは違う。
- 見込み客は面談では乗り気なのに、その後連絡が途絶えます。
- 「今はタイミングが合わない」という理由で見積が断られる。
- 直近の商談をなぜ失ったのか説明できません。
原因を理解する
4つの障壁 商談と受注のあいだ。
- 01
見込みの薄い見込み客
- 気づくきっかけ
- 商談は多いが、予算、ニーズ、決定権がないことが多い。
- なぜ起こるのか
- 誰と商談するかの基準がない。
- 役立つこと
- 予定の前に、フォームや短い事前メールなどで3つの基準を確認する。
- 境界
- フィルターが厳しすぎると、良い見込み客を逃します。基準は相手を遠ざけるためではなく、選別するためのものです。
- 02
あいまいな効果
- 気づくきっかけ
- 成果ではなく、価格の話になってしまう。
- なぜ起こるのか
- 見積もりが、顧客がその後に得るものではなく、自分がすることを説明している。
- 役立つこと
- 成果を顧客の言葉で表現し、会話では最初にそれについて話す。
- 境界
- サービスが本当に市場にとって高すぎるなら、どんな言い回しも役に立ちません。
- 03
裏付けの欠如
- 気づくきっかけ
- 見込み客から実績を聞かれても、一般的な答えしか返せません。
- なぜ起こるのか
- 満足している顧客からのフィードバックを、意図的に集めていない。
- 役立つこと
- プロジェクトが完了するたびに、公開してよいフィードバックをお願いします。
- 境界
- 根拠は信頼の助けにはなりますが、ニーズの欠如を補うものではありません。
- 04
やり残し
- 気づくきっかけ
- 話し合いの後に見積もりを送り、その後は音沙汰なし。
- なぜ起こるのか
- いつ、どのように決めるかの取り決めがない。
- 役立つこと
- 会話の中で誰がいつまでに決めるのかを確認し、決定の期日を設定します。
- 境界
- 本当に時間のかかる判断もあります。期日を決めれば、推測ではなく見える形になります。
解決の道筋
まず理由を知ってから、 それから練習する。
| 道筋 | 十分なのは | 境界 |
|---|---|---|
| 月に1回、失注した商談を振り返る | 商談の数は少なく、すべての案件を把握している。 | 記憶は不正確です。その時点でメモしておかなければ、理由はぼやけていきます。 |
| ステージと失注理由を記載した表 | 小さなチームが、失注した案件のパターンを見たいと考えています。 | 手入れが必要で、理由は推測にすぎないことが多い。 |
| 営業トレーニング | 問題は会話そのものであり、選定や提供内容ではない。 | テクニックは鍛えられても、曖昧なオファーは直せない。 |
| Peak One | 商談、見積もり、証拠をまとめて確認したい。 | 失注の理由は自分で記録する必要があります。それがなければ、どんな分析も表面的なものにとどまります。 |
Peak One の実際の動き
失注した商談から ひとつの変更へ。
- トリガーどこで商談を失っていますか？
- 01 · 商談シグナルPeak CRM の CRM Insights は、どこで商談に勝ち、どこで負けているかに答えます。
- 02 · 見積理解Offer Diagnosis は提案のどこが弱いかを示します。Proof Library は、どんな裏付けがあり、それがどの主張を支えるかを示します。
- 03 · パイプライン決定Pipelines は、パイプラインの健全性と、取引がどのフェーズで止まっているかを示します。
- 04 · 証憑アクションProofでは、次のお客様の声を依頼する準備をします。
関連アプリ
商談、見積もり と領収書。
ビュー
商談が失われる箇所。
3つのステップ
次の前に 商談。
- 01 / 03
損失を記録
直近で失注した5件の商談について、それぞれ理由を1つ、できるだけ率直に書き出します。
- 02 / 03
最も多い理由を選ぶ
最も頻繁に起きる原因だけに取り組み、ほかは意図的に後回しにする。
- 03 / 03
面談を予定の約束で締めくくる
すべての会話は、決定を下す日付の合意で締めくくります。
よくある質問
簡潔に回答。
良い成約率とはどのくらいですか？
業界、価格、見込み客の流入元によって大きく異なります。他社の数値よりも、流入元別に分けた自社の比率の推移のほうが参考になります。
価格を下げるべきですか?
価格が原因だとはっきりしてからです。多くの場合、メリットが具体的に伝わっていないか、裏付けが欠けています。値引きではどちらも解決しません。
商談を失う理由をPeak Oneは自動で示してくれますか？
CRM Insights は、どこで商談に勝ち、どこで負けているかを示します。失注の理由を知っているのは、それを記録した人だけです。その記録がなければ、どんな分析も推測にとどまります。
さらに見る
含まれるもの。
- 機能CRM と連絡先人、企業、コンテキストを、タスクや数値とつなげて。見る
- ソフトウェアカテゴリーCRM ソフトウェア連絡先、履歴、次のステップをひとつの場所に。見る
- ユースケース初回相談を獲得する明確なオファーからページ、そして連絡先を記録した予約済みの面談まで。見る
- 課題見積に時間がかかりすぎる面談から見積もりまでに何日もかかり、顧客の熱が冷めてしまう。見る
- 課題営業パイプラインの全体像がない商談はメール、人の頭、表計算に散らばり、どこにもまとまっていない。見る
- 課題リードが失われる問い合わせは届いているのに、受付から最初の連絡までの間に消えてしまう。見る
✦ Peak の原則
変える前に理解する。 そうすれば、一つひとつのステップが効いてきます。
Peak はあなたとともに学びます
