Mục tiêu học
Sau bài này, bạn có thể đặt ra tiêu chí giai đoạn kiểm chứng được và mô tả mỗi deal sao cho rõ điều gì xảy ra tiếp theo, ai làm và hạn khi nào. Một pipeline đúng bốn thông tin này có thể quản lý trong 30 phút mỗi tuần. Một pipeline thiếu chúng thì không thể quản lý – chỉ có thể bàn luận.
Tiêu chí giai đoạn thay vì cảm tính
Giai đoạn của một deal cho biết khách hàng đã đi đến đâu – không phải đội bán hàng lạc quan đến mức nào. Vì vậy mỗi giai đoạn cần một tiêu chí mà khách hàng đã đáp ứng: một xác nhận, một cam kết, một cuộc hẹn. “Tôi có cảm giác tốt” không phải tiêu chí. “Người quyết định đã nêu khung ngân sách” là tiêu chí.
Một tiêu chí là kiểm chứng được nếu người thứ ba có thể tra trong CRM xem nó đã đạt chưa. Nếu bạn không viết ra được, deal không thuộc giai đoạn này.
Bốn thông tin cho mỗi deal
- Cấp độ
- Với tiêu chí đã đạt – xem ở trên.
- Bước tiếp theo
- Một động từ và một kết quả: “Trao đổi báo giá với bà Weber”, không phải “theo dõi thêm”. Bước này mô tả điều khách hàng biết hoặc đã quyết định sau đó.
- Người phụ trách
- Đúng một cái tên. Hai cái tên nghĩa là: không ai cả.
- Ngày
- Một ngày cụ thể trên lịch. “Tuần này” không phải là ngày. Nếu ngày đã qua, deal được đưa vào buổi rà soát tiếp theo.
Một deal mẫu – trước và sau
| Trường | Trước | Sau |
|---|---|---|
| Cấp độ | Báo giá (đã 6 tuần) | Đã làm rõ nhu cầu – tiêu chí “Báo giá” chưa bao giờ đạt: báo giá đã được gửi nhưng chưa từng được trao đổi |
| Giá trị | “khoảng 20–40k” | 24.000 € chưa thuế (ước tính, đã ghi nhận) |
| Bước tiếp theo | “Theo dõi thêm” | Trao đổi báo giá với ông Aydin (người quyết định) và ghi nhận phản đối |
| Người phụ trách | Bán hàng | M. Roth |
| Ngày | trống | Thứ Năm, ngày 14 trong tháng, 10:00 |
| Phản hồi gần nhất của khách hàng | trống | 41 ngày trước (xác nhận đã nhận) |
Sau khi điều chỉnh, deal không tiến xa hơn mà trung thực hơn. Nó lùi một giai đoạn, nhưng lần đầu tiên có một bước thực sự có thể đẩy nó tiến lên. Và phản hồi cuối cùng của khách hàng cách đây 41 ngày giờ đã hiển thị – điều đó thuộc về buổi rà soát, không thuộc về dự báo.
Bài tập
- 01Với mô hình giai đoạn của bạn, viết cho mỗi giai đoạn một tiêu chí mà khách hàng phải đáp ứng.
- 02Mở năm deal đang mở. Với mỗi deal, kiểm tra: tiêu chí của giai đoạn hiện tại đã có bằng chứng chưa? Nếu chưa, lùi giai đoạn lại.
- 03Với mỗi deal, bổ sung bước tiếp theo (động từ + kết quả), người phụ trách và ngày.
- 04Với mỗi deal, ghi lại ngày phản hồi gần nhất của khách hàng. Đánh dấu tất cả deal quá 14 ngày.
Gợi ý suy ngẫm
- Bao nhiêu trong năm deal bị đặt quá một giai đoạn? Đó là hệ số lạc quan của bạn – và nó làm sai lệch mọi dự báo.
- Bao nhiêu deal có ngày đã qua hoặc không có ngày? Những deal này không được quản lý, mà chỉ được cất kho.
- Có bước tiếp theo nào chứa từ “theo dõi thêm”, “liên hệ lại” hay “bám sát” không? Vậy là thiếu kết quả của bước đó.
Bài tiếp theo chuyển chủ đề: Làm sao kiểm tra xem một công việc thủ công có nên tự động hóa không – và sau chi phí vận hành nó thực sự mang lại gì?
