Tìm khách hàng theo từng đợt
Bán hàng diễn ra khi có thời gian rảnh. Vì vậy pipeline luôn được lấp đầy đúng lúc nó đã cạn.
Doanh nghiệp dịch vụ B2B
Ít khách hàng, giá trị cao – và việc bán hàng chạy song song.
Tư vấn, tuyển dụng, IT, kỹ thuật và dịch vụ chuyên nghiệp có được khách hàng nhờ sự tin tưởng, chuyên môn và sự sẵn sàng. Điểm nghẽn hiếm khi là dịch vụ, mà là tính đều đặn: ai tìm khách hàng khi mọi người đều đang trong dự án?
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – chúng tôi xem pipeline, quy trình báo giá và tính đều đặn của việc tìm khách hàng.
Ba điểm nghẽn
Thường vướng ở đâu
Báo giá làm thủ công từng bản
Mỗi báo giá được viết lại từ đầu. Việc đó tốn nhiều ngày và khiến các báo giá không thể so sánh với nhau.
Không nhìn vào khách hàng hiện có
Ai có nhu cầu gì và khi nào dự án kết thúc không nằm trong hệ thống nào. Gia hạn đến bất ngờ.
Mô hình kinh doanh
Điều gì làm kinh doanh dịch vụ trở nên đặc biệt
Người bán hàng cũng là người cung cấp dịch vụ
Người giành được dự án thường cũng là người thực hiện. Chính trong giai đoạn kín việc, việc tìm khách hàng bị bỏ đầu tiên.
Niềm tin quyết định trước giá cả
Điều quyết định là liệu có ai hiểu tình huống của khách hàng hay không. Điều đó thể hiện trong buổi trao đổi, không phải trong bản mô tả dịch vụ.
Khách hàng hiện có là đòn bẩy lớn nhất
Hợp đồng tiếp theo và mở rộng xuất hiện trong dự án đang chạy – khi có người chủ động nhắc đến.
Ba câu hỏi chẩn đoán
Ba câu hỏi trước buổi trao đổi
Những câu trả lời này nhanh chóng cho thấy điểm nghẽn nằm ở pipeline hay ở báo giá.
- Hiện có bao nhiêu báo giá đang mở – và từ bao giờ?
- Ai tìm khách hàng khi mọi người đều kín việc?
- Khách hàng hiện có nào sẽ có nhu cầu trong vài tháng tới?
Điểm bắt đầu
Chúng tôi bắt đầu từ đâu
- 01
Nhịp bán hàng cố định
Một buổi họp định kỳ cho pipeline, báo giá còn mở và các dự án sắp kết thúc – bất kể mức tải.
- 02
Khối báo giá thay vì từng bản riêng lẻ
Các khối dịch vụ, quy trình và giá có thể tái sử dụng, được ghép theo từng trường hợp.
- 03
Tiếp cận khách hàng hiện có một cách có hệ thống
Ngày kết thúc dự án, mở rộng và chủ đề còn mở được ghi lại và gắn lịch hẹn.
- 04
Hiển thị cho đúng nhu cầu tìm kiếm cụ thể
Quảng cáo và nội dung cho những tình huống mà ai đó thực sự đang tìm nhà cung cấp dịch vụ.
Trường hợp có ghi nhận
Các trường hợp có ghi chép từ lĩnh vực dịch vụ
Hai dự án liên quan đến dịch vụ chuyên nghiệp và khả năng đo lường.
Digital Storm: xây dựng tracking chuẩn làm cơ sở ra quyết định. Ernst & Young: tối ưu một quy trình khai thuế trong hệ thống hiện có. Các dịch vụ khác không được thực hiện ở đó.
Ví dụ
Kịch bản ví dụ (không phải trường hợp khách hàng)
Một nhà cung cấp dịch vụ IT có khách hàng chủ yếu qua giới thiệu. Trong giai đoạn dự án, việc tìm khách hàng ngưng lại, sau đó thiếu yêu cầu.
- Một buổi họp cố định hằng tuần giữ pipeline luôn cập nhật kể cả khi đang làm dự án
- Báo giá được tạo từ các khối có sẵn thay vì từ tài liệu trống
- Ngày kết thúc dự án được lên lịch và được nhắc đến trước
Sản phẩm bàn giao
Kết quả cuối cùng
Thói quen pipeline
Chương trình, người tham dự và tần suất cho buổi họp bán hàng cố định.
Bộ khối báo giá
Các khối về dịch vụ, quy trình và khuôn khổ, từ đó ghép thành báo giá.
Tổng quan khách hàng hiện có
Thời hạn, ngày kết thúc dự án và chủ đề còn mở ở một nơi.
Quyết định kênh
Nơi nào hiển thị trả phí hợp lý – và nơi nào giới thiệu và mạng lưới vẫn đủ sức.
Những gì chúng tôi không làm
Những gì chúng tôi không làm
Chúng tôi không đảm nhận cung cấp dịch vụ chuyên môn và không hứa hẹn số lượng khách hàng.
- Không chào hàng lạnh nhân danh khách hàng khi chưa thống nhất khuôn khổ
- Không dự báo tỷ lệ chốt hay khối lượng hợp đồng
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Chúng tôi không muốn bán hàng hung hăng.
Các bạn cũng không cần. Điều quan trọng là tính đều đặn và rõ ràng, không phải áp lực. Giọng điệu vẫn là của các bạn.
Dịch vụ của chúng tôi cần giải thích.
Vì vậy buổi trao đổi là trọng tâm. Công việc nằm ở việc có được đúng những buổi trao đổi và dẫn dắt chúng một cách rõ ràng.
Hiển thị trả phí có đáng khi chỉ có ít khách hàng mỗi năm không?
Điều đó phụ thuộc vào giá trị hợp đồng và tình huống tìm kiếm. Nếu không ai chủ động tìm, một con đường khác sẽ hợp lý hơn – chúng tôi nói thẳng điều đó.
Dịch vụ phù hợp
