Giá trị đơn hàng cao, chuẩn bị lâu
Giữa yêu cầu đầu tiên và lắp đặt là tư vấn, khảo sát công trình, vấn đề trợ cấp và báo giá. Mỗi bước đều có thể là điểm bỏ cuộc.
Năng lượng & kỹ thuật tòa nhà
Những yêu cầu đã gần như sẵn sàng mua – mà vẫn bị mất.
Điện mặt trời, bơm nhiệt, cấp thoát nước – sưởi – điều hòa, điện và giải pháp năng lượng: người tìm ở đây thường sắp có một khoản đầu tư lớn. Điều quyết định là những gì diễn ra giữa yêu cầu, buổi khảo sát tại chỗ, báo giá và kế hoạch lắp đặt – và nhanh đến mức nào.
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – chúng tôi xem cách yêu cầu được sàng lọc, đặt lịch và chuyển thành báo giá.
Mô hình kinh doanh
Điều làm nên đặc thù của ngành này
Tìm kiếm và tìm hiểu được tách riêng
Một phần khách quan tâm tìm cụ thể nhà cung cấp và dịch vụ, phần khác trước đó tìm hiểu các câu hỏi cơ bản về kỹ thuật, độ phù hợp và thứ tự. Cả hai cần câu trả lời khác nhau.
Năng lực mới là điểm nghẽn thực sự
Thêm yêu cầu chỉ có ích khi khâu tư vấn và lắp đặt tiếp nhận được. Nếu không, thời gian phản hồi kéo dài và những yêu cầu tốt nhất rơi vào tay nhà cung cấp nhanh hơn.
Ba điểm nghẽn
Thường vướng ở đâu
Thời gian phản hồi quyết định, không phải báo giá
Ai gọi lại trước sẽ dẫn dắt cuộc trò chuyện. Yêu cầu được xử lý sau vài ngày sẽ gặp một khách quan tâm đã đi tiếp ở nơi khác.
Không sàng lọc trước buổi khảo sát tại chỗ
Công trình, độ phù hợp, thời gian và khung ngân sách chỉ được làm rõ ở buổi hẹn. Vì thế những yêu cầu không phù hợp chiếm mất nguồn lực đắt nhất của doanh nghiệp.
Báo giá không được theo dõi tiếp
Những báo giá lớn được gửi đi rồi bị bỏ đó. Không có bước theo dõi cố định, việc báo giá nào được bàn lại chỉ còn là ngẫu nhiên.
Điểm bắt đầu
Chúng tôi bắt đầu từ đâu
- 01
Phân loại yêu cầu theo mức độ sẵn sàng mua
Tìm nhà cung cấp cụ thể và tìm hiểu ban đầu có điểm vào khác nhau, nội dung khác nhau và bước tiếp theo khác nhau.
- 02
Sàng lọc trước lịch hẹn
Thông tin công trình, thời gian, tình huống quyết định và khung điều kiện được ghi nhận có cấu trúc trước khi có người đến tận nơi.
- 03
Quy tắc phản hồi và theo dõi tiếp bắt buộc
Ai liên hệ trong bao lâu, điều gì xảy ra sau báo giá, khi nào kết thúc theo dõi – được lưu trong CRM thay vì trong đầu.
- 04
Điều chỉnh kênh theo năng lực
Mức hiển thị trên công cụ tìm kiếm và trợ lý AI được điều chỉnh sao cho phù hợp với năng lực tư vấn và lắp đặt hiện có.
Sản phẩm bàn giao
Kết quả cuối cùng
Hướng dẫn sàng lọc
Bộ câu hỏi cố định cho lần liên hệ đầu và khi đặt lịch hẹn, phù hợp với loại công trình và phạm vi dịch vụ.
Quy trình báo giá và theo dõi tiếp
Các bước được ghi lại từ báo giá đến quyết định, kèm người phụ trách và thời hạn.
Kế hoạch kênh Tìm kiếm & trợ lý AI
Tình huống tìm kiếm nào được chạy quảng cáo và câu hỏi nào được trả lời bằng nội dung.
Đánh giá theo từng nguồn yêu cầu
Liên kết rõ ràng giữa yêu cầu, lịch hẹn, báo giá và đơn hàng – cơ sở cho quyết định ngân sách.
Ví dụ
Kịch bản ví dụ (không phải trường hợp khách hàng)
Một doanh nghiệp lắp bơm nhiệt và điện mặt trời xử lý yêu cầu theo thứ tự đến. Quy mô công trình, độ phù hợp và thời gian chỉ được làm rõ ở buổi khảo sát tại chỗ.
- Yêu cầu được sàng lọc ngay khi đến, thay vì đợi đến lịch hẹn
- Năng lực khảo sát tại chỗ dành cho công trình phù hợp với phạm vi dịch vụ
- Mỗi báo giá có một bước tiếp theo cố định kèm ngày
Ba câu hỏi chẩn đoán
Ba câu hỏi trước buổi trao đổi
Ai trả lời được ba câu hỏi này sẽ nhanh chóng đi đến điểm nghẽn thực sự trong buổi trao đổi đầu tiên.
- Trung bình mất bao lâu để một yêu cầu mới thực sự được trả lời?
- Bao nhiêu buổi khảo sát tại chỗ dẫn đến báo giá – và bao nhiêu báo giá thành đơn hàng?
- Các bạn chủ động từ chối những yêu cầu nào, và quyết định lúc nào?
Những gì chúng tôi không làm
Những gì chúng tôi không làm
Chúng tôi không hứa hẹn số đơn hàng và không tạo ra nhu cầu mà doanh nghiệp không đáp ứng được.
- Không lập thiết kế kỹ thuật, tính toán công suất hay tư vấn trợ cấp
- Không đưa ra nhận định về thời gian hoàn vốn hay kết quả của từng chiến dịch
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Chúng tôi đã có đủ yêu cầu. Việc này có ích gì?
Khi đó vấn đề không phải là thêm yêu cầu, mà là chọn lọc và tốc độ: yêu cầu nào được xử lý trước, yêu cầu nào không xử lý, và báo giá được theo dõi tiếp đáng tin cậy đến đâu.
Vì sao tách riêng tìm kiếm và trợ lý AI?
Vì các tình huống khác nhau. Trên công cụ tìm kiếm, người ta thường tìm nhà cung cấp; với trợ lý AI, họ thường làm rõ một câu hỏi cơ bản. Mỗi bên cần nội dung khác và bước tiếp theo khác.
Các bạn có làm việc với doanh nghiệp nhỏ hơn không?
Có. Quy mô tùy theo năng lực và mục tiêu – chúng tôi làm rõ trong buổi trao đổi đầu tiên xem việc này có hợp lý không và ở quy mô nào.
Dịch vụ phù hợp
