So sánh là chuyện bình thường
Người quan tâm tìm giải pháp thay thế cho nhà cung cấp hiện tại và đặt các lựa chọn cạnh nhau. Ai không trả lời được câu hỏi so sánh sẽ không được so sánh, mà bị bỏ qua.
Phần mềm & công nghệ
Quyết định mua bắt đầu từ rất lâu trước buổi demo.
SaaS, phần mềm doanh nghiệp, công ty IT và công nghệ bán cho những người so sánh trước, cân nhắc giải pháp thay thế và thống nhất nội bộ. Hiện diện thôi chưa đủ – con đường từ quan tâm đến dùng thử, demo và hợp đồng phải vững chắc.
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – chúng tôi xem xét tình huống so sánh, sàng lọc demo và các khâu bàn giao trong funnel.
Ba câu hỏi chẩn đoán
Ba câu hỏi trước buổi trao đổi
Với những câu trả lời này, buổi trao đổi đầu tiên sẽ đi vào cụ thể.
- Bao nhiêu phần trăm lịch demo của bạn thực sự phù hợp với sản phẩm?
- Chính xác điều gì xảy ra trong bảy ngày đầu của giai đoạn dùng thử?
- Bộ phận kinh doanh nhận được thông tin gì khi một yêu cầu được bàn giao?
Mô hình kinh doanh
Điều làm kinh doanh phần mềm khác biệt
Nhiều vai trò cùng quyết định
Bộ phận chuyên môn, IT và ban giám đốc có tiêu chí khác nhau. Một lập luận thuyết phục được vai trò này có thể bị vai trò khác chặn lại.
Dùng thử là một phần của bán hàng
Tài khoản dùng thử hoặc thí điểm thường quyết định nhiều hơn cuộc trao đổi. Không có người đồng hành, việc dùng thử kết thúc lặng lẽ.
Ba điểm nghẽn
Thường vướng ở đâu
Demo không qua sàng lọc
Lịch hẹn được nhận mà không biết tình huống sử dụng, vai trò và mốc thời gian. Điều đó tốn nguồn lực đắt nhất của bộ phận kinh doanh.
Giai đoạn dùng thử không có lộ trình
Sau khi đăng ký, không có gì được xác định sẽ xảy ra. Không ai biết người dùng đã đạt được lợi ích đầu tiên hay chưa.
Đứt gãy giữa marketing và kinh doanh
Yêu cầu được chuyển tiếp nhưng không kèm bối cảnh. Bộ phận kinh doanh phải bắt đầu mỗi cuộc trao đổi từ đầu.
Điểm bắt đầu
Chúng tôi bắt đầu từ đâu
- 01
Trả lời câu hỏi so sánh và giải pháp thay thế
Nội dung và quảng cáo nhắm đúng những câu hỏi được đặt ra khi so sánh – khách quan, không đưa ra nhận định về đối thủ.
- 02
Xác định tiêu chí sàng lọc demo
Một lịch hẹn cần thông tin gì, ai dẫn dắt và khi nào thì từ chối.
- 03
Giai đoạn dùng thử có lộ trình
Các bước xác định đến lợi ích rõ ràng đầu tiên, có người liên hệ và các điểm tiếp xúc cố định.
- 04
Bàn giao gọn gàng trong CRM
Bối cảnh từ marketing đến tay kinh doanh một cách có cấu trúc – tình huống sử dụng, nguồn, câu hỏi còn mở.
Sản phẩm bàn giao
Kết quả cuối cùng
Tổng hợp so sánh và phản đối
Những câu hỏi thực tế từ các cuộc trao đổi và tìm kiếm, kèm câu trả lời đã thống nhất.
Tiêu chí sàng lọc demo
Thông tin tối thiểu bắt buộc và lý do từ chối.
Quy trình onboarding và dùng thử
Các bước, người phụ trách và điểm tiếp xúc đến lợi ích đầu tiên.
Kế hoạch kênh Tìm kiếm & trợ lý AI
Tình huống nào được đáp ứng bằng quảng cáo và tình huống nào bằng nội dung.
Trường hợp có ghi nhận
Các trường hợp được ghi nhận từ phần mềm và SaaS
Hai dự án trong lĩnh vực phần mềm, kèm phần việc đã thực hiện.
SaaS · Quản lý thiết bị: hoạt động performance khi thâm nhập thị trường Đức. Jamie CRM: làm sản phẩm và giao diện cho một công cụ CRM. Ngoài ra không thực hiện dịch vụ nào khác ở đó.
Ví dụ
Kịch bản ví dụ (không phải trường hợp khách hàng)
Một nhà cung cấp phần mềm thường xuyên nhận yêu cầu demo, phần lớn không phù hợp với sản phẩm. Tài khoản dùng thử hết hạn mà không có ai đồng hành.
- Lịch demo cần biết trước tình huống sử dụng và vai trò
- Mỗi giai đoạn dùng thử có một điểm lợi ích đầu tiên được xác định
- Bối cảnh marketing được bàn giao trong CRM, không phải dựng lại trong cuộc trao đổi
Những gì chúng tôi không làm
Những gì chúng tôi không làm
Chúng tôi không phát triển phần mềm và không đưa ra nhận định về sản phẩm của đối thủ.
- Không phát triển sản phẩm, không tư vấn kỹ thuật
- Không dự báo doanh thu, pipeline hay tỷ lệ chuyển đổi
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Chúng tôi bán cho doanh nghiệp lớn. Có phù hợp không?
Một phần. Quy trình mua càng dài và càng nhiều hội đồng, công việc càng chuyển từ kênh sang sàng lọc và đồng hành. Chúng tôi nói thẳng điều đó trong buổi trao đổi đầu tiên.
Chúng tôi theo mô hình product-led growth. Có cần bộ phận kinh doanh không?
Không nhất thiết. Khi đó trọng tâm là giai đoạn dùng thử: lợi ích đầu tiên có thể đạt được, các bước xác định và tín hiệu rõ ràng để liên hệ.
Các bạn xử lý nội dung so sánh thế nào?
Khách quan và không đưa ra nhận định về nhà cung cấp khác. Chúng tôi mô tả sản phẩm của bạn được xây dựng cho việc gì và không cho việc gì.
Dịch vụ phù hợp
