Problème · Taux de conversion trop faible
De bonnes conversations. Pas de commande.
Quand les entretiens sont agréables mais mènent rarement à une commande, cela tient généralement à un point précis. Trouve-le avant de mener davantage d’entretiens.
Essayer tout de suite
Où la conclusion bloque.
Pense à tes dix derniers entretiens de vente et réponds aux questions aussi honnêtement que possible.
Ton résultat
Réponds à toutes les questions. Tu verras alors où le problème naît probablement et quel petit pas aide en premier.
Hypothèses et limites
- Le test ne connaît pas tes chiffres. Un taux qui te paraît trop bas peut être normal dans ton secteur.
- Cinq questions ne remplacent pas une discussion avec les clients qui ont dit non.
Tes saisies restent dans ce navigateur. Rien n’est enregistré ni envoyé.
Comment tu le remarques
L’agenda est plein. Le carnet de commandes, non.
- Les prospects sont enthousiastes pendant l’entretien, puis ne donnent plus de nouvelles.
- Les devis sont refusés au motif que ce n’est pas le bon moment.
- Tu ne sais pas dire pourquoi tu as perdu les derniers deals.
Comprendre les causes
Quatre obstacles entre l’entretien et la commande.
- 01
Prospects inadaptés
- Comment tu le remarques
- Beaucoup d’entretiens, mais souvent sans budget, sans besoin ou sans pouvoir de décision.
- Pourquoi cela arrive
- Il n’y a aucun critère pour décider qui obtient un entretien.
- Ce qui aide
- Vérifier trois critères avant chaque rendez-vous, par exemple via un formulaire ou un court e-mail préalable.
- Limite
- Des filtres trop stricts font perdre de bons contacts. Les critères doivent écarter, pas décourager.
- 02
Valeur floue
- Comment tu le remarques
- On parle du prix au lieu du résultat.
- Pourquoi cela arrive
- L’offre décrit ce que tu fais, pas ce que le client a ensuite.
- Ce qui aide
- Formuler le résultat dans les mots du client et en parler en premier lors de l’échange.
- Limite
- Si l’offre est vraiment trop chère pour le marché, aucune formulation n’y changera rien.
- 03
Preuves manquantes
- Comment tu le remarques
- Les prospects demandent des références, et tu n’as que des réponses générales.
- Pourquoi cela arrive
- Les retours des clients satisfaits ne sont pas recueillis de façon ciblée.
- Ce qui aide
- Après chaque projet terminé, demander un retour que tu as le droit de montrer.
- Limite
- Les preuves aident pour la confiance, pas quand le besoin manque.
- 04
Fins ouvertes
- Comment tu le remarques
- Après l’entretien, un devis part, puis c’est le silence.
- Pourquoi cela arrive
- Rien n’est convenu sur quand et comment la décision sera prise.
- Ce qui aide
- Pendant l’entretien, clarifier qui décide et d’ici quand, et fixer une date pour la décision.
- Limite
- Certaines décisions prennent vraiment du temps. Une date le rend visible au lieu de le deviner.
Pistes de solution
D’abord connaître la raison, puis s’entraîner.
| Chemin | Suffit si | Limite |
|---|---|---|
| Passer en revue les deals perdus une fois par mois | Tu mènes peu d’entretiens et tu connais chaque deal. | La mémoire est imprécise ; sans note prise sur le moment, les raisons s’estompent. |
| Tableau avec étape et raison de la perte | Une petite équipe veut voir des schémas dans les deals perdus. | Doit être tenu à jour ; les raisons ne sont souvent que des suppositions. |
| Formation commerciale | Ce sont les entretiens eux-mêmes le problème, pas la sélection ni l’offre. | Entraîne la technique, mais ne règle pas une offre floue. |
| Peak One | Tu veux voir ensemble les deals, l’offre et les preuves. | Tu dois saisir toi-même les raisons des deals perdus ; sans elles, toute analyse reste mince. |
Peak One en action
Du deal perdu vers le seul changement.
- DéclencheurOù perdons-nous des deals ?
- 01 · DealSignalCRM Insights dans Peak CRM indique où vous gagnez et perdez des deals.
- 02 · DevisCompréhensionOffer Diagnosis montre où l’offre est faible. Proof Library, quelles preuves vous avez et quelle affirmation elles soutiennent.
- 03 · PipelineDécisionPipelines montre la santé du pipeline et à quelle étape les deals stagnent.
- 04 · PreuveActionDans Proof, tu prépares la demande du prochain témoignage client.
Les apps correspondantes
Deals, offre et les preuves.
Vues
Où les deals se perdent.
CRM InsightsDisponiblePeak CRMOù gagnons-nous et perdons-nous des deals ?
PipelinesDisponiblePeak CRMQuelle est la santé de notre pipeline ?
Offer DiagnosisDisponiblePeak OfferOù l’offre est-elle faible ?
Proof LibraryDisponiblePeak ProofQuelles preuves avons-nous, et quelle affirmation étayent-elles ?
Trois étapes
Avant le prochain Entretien de vente.
- 01 / 03
Noter les pertes
Pour les cinq derniers deals perdus, noter une raison pour chacun, aussi honnêtement que possible.
- 02 / 03
Choisir la raison la plus fréquente
Ne traiter que la raison la plus fréquente et laisser délibérément les autres de côté.
- 03 / 03
Terminer l’entretien par un rendez-vous
Chaque entretien se termine par une date convenue à laquelle la décision sera prise.
Questions fréquentes
Réponse courte.
Quel est un bon taux de conversion ?
Cela dépend fortement du secteur, du prix et de l’origine des prospects. Ton propre taux dans le temps, ventilé par source, est plus parlant qu’une valeur extérieure.
Dois-je baisser le prix ?
Seulement quand il est clair que le prix est la raison. Souvent, la valeur n’est pas tangible ou les preuves manquent. Une remise ne règle ni l’un ni l’autre.
Peak One montre-t-il automatiquement pourquoi je perds des deals ?
CRM Insights montre où vous gagnez et perdez des deals. Seul celui qui consigne la raison d’un deal perdu la connaît ; sans cette note, toute analyse reste une supposition.
Continuer à explorer
Ce qui est inclus.
- FonctionCRM & contactsPersonnes, entreprises et contexte, reliés aux tâches et aux chiffres.Voir
- Catégorie de logicielLogiciel CRMContacts, historique et prochaine étape au même endroit.Voir
- Cas d’usageDécrocher des premiers rendez-vousD’une offre claire à une page, jusqu’à l’entretien réservé avec un contact enregistré.Voir
- ProblèmeLes devis prennent trop de tempsDes jours passent entre l’échange et le devis, et le client se refroidit.Voir
- ProblèmeAucune visibilité sur le pipeline commercialLes deals sont dans les e-mails, les têtes et les tableurs, mais nulle part réunis.Voir
- ProblèmeDes leads se perdentLes demandes arrivent, mais se perdent entre la réception et le premier contact.Voir
✦ Un principe Peak
Comprendre avant de changer. Alors chaque étape porte ses fruits.
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Plus de problèmes
Les goulots d’étranglement typiques des entreprises en croissance, chacun avec un outil à essayer directement, ses causes et la solution que Peak One prévoit.
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