Báo giá cho những dự án chưa sẵn sàng quyết định
Những yêu cầu chưa rõ tài chính, quyền sở hữu hay tiến độ lại được quan tâm ngang với những dự án đã sẵn sàng quyết định.
Xây dựng & cải tạo
Hợp đồng lớn hiếm khi đến ngay từ lần liên hệ đầu tiên.
Công ty xây dựng, đơn vị cải tạo, cửa sổ, mái, bếp và các xưởng thợ cao cấp bán những dự án kéo dài nhiều tháng và được quyết định qua nhiều cuộc trao đổi. Công việc nằm giữa yêu cầu đầu tiên, đo đạc, báo giá và lập tiến độ thi công.
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – chúng ta xem cách sàng lọc yêu cầu xây dựng và đồng hành đến khi khách quyết định.
Ba điểm nghẽn
Thường vướng ở đâu
Không liên lạc gì giữa báo giá và trao thầu
Sau báo giá mọi thứ im lặng cho đến khi khách liên lạc – hoặc không. Không ai biết tình trạng giữa chừng.
Tham chiếu bị bỏ phí
Các dự án đã xong có được ghi lại, nhưng không được trình bày để giúp ích cho quyết định tiếp theo.
Mô hình kinh doanh
Điều làm ngành xây dựng và cải tạo khác biệt
Một báo giá tốn công sức thật
Đo đạc, thiết kế và dự toán tốn thời gian trước khi biết có hợp đồng hay không. Mỗi báo giá cho sai yêu cầu đều tốn kém gấp đôi.
Quyết định cần nhiều tháng
Tài chính, sự thống nhất trong gia đình, giấy phép và thứ tự các hạng mục gây chậm trễ. Ai không hiện diện trong khoảng thời gian đó sẽ không còn trong cuộc khi trao thầu.
Công suất dao động theo mùa
Giai đoạn kín đơn và giai đoạn vắng xen kẽ nhau. Bán hàng chỉ diễn ra lúc vắng sẽ tạo ra nhu cầu đúng vào lúc đã quá muộn.
Ba câu hỏi chẩn đoán
Ba câu hỏi trước buổi trao đổi
Trong buổi trao đổi đầu tiên, ba câu trả lời này dẫn thẳng đến điểm cần bắt đầu.
- Một báo giá trung bình tốn bao nhiêu giờ làm việc – và bao nhiêu lần dẫn đến hợp đồng?
- Ở công ty bạn, điều gì diễn ra giữa lúc gửi báo giá và lúc khách quyết định?
- Bạn có biết lý do vì sao mình mất báo giá không?
Điểm bắt đầu
Chúng tôi bắt đầu từ đâu
- 01
Làm rõ sớm mức độ sẵn sàng quyết định
Thời gian, quyền sở hữu, tình trạng tài chính và quy mô được ghi nhận trước khi bắt đầu đo đạc và dự toán.
- 02
Đồng hành cùng báo giá thay vì chờ đợi
Các bước cố định sau khi gửi báo giá: buổi giải thích, câu hỏi phát sinh, buổi quyết định – có người phụ trách và thời hạn.
- 03
Làm cho tham chiếu trở nên hữu ích
Các dự án đã hoàn thành được trình bày sao cho chúng trả lời cùng một câu hỏi trong cuộc trao đổi bán hàng và trên website.
- 04
Gắn nhu cầu với thời gian thi công
Mức độ hiển thị được điều chỉnh theo thời gian để yêu cầu đến khi có thể lên kế hoạch công suất.
Trường hợp có ghi nhận
Các trường hợp được ghi lại từ bối cảnh liên quan
Hai dự án liên quan đến xây dựng, thợ thủ công và dịch vụ kỹ thuật – mỗi dự án kèm dịch vụ thực sự đã được cung cấp ở đó.
Ingenieurbüro Hausammann: website mới cho một công ty dịch vụ kỹ thuật. Klebemeister: Google Ads cho một shop bán vật tư sơn và sửa chữa. Không có dịch vụ nào khác được thực hiện ở đó.
Ví dụ
Kịch bản ví dụ (không phải trường hợp khách hàng)
Một đơn vị cải tạo lập báo giá công phu cho mọi yêu cầu, và thường nhiều tháng sau mới biết dự án có được tiếp tục hay không.
- Chỉ bắt đầu dự toán khi đã rõ mức độ sẵn sàng quyết định
- Mỗi báo giá đều có buổi giải thích và bước quyết định được hẹn lịch
- Lý do bị từ chối được ghi lại và đưa vào lần dự toán tiếp theo
Sản phẩm bàn giao
Kết quả cuối cùng
Khung sàng lọc yêu cầu xây dựng
Tiêu chí khi nào bắt đầu đo đạc và dự toán – và khi nào không.
Theo dõi báo giá
Quy trình được ghi lại từ báo giá đến trúng thầu hoặc bị từ chối, kèm lý do có thể phân tích.
Định dạng tham chiếu
Cách trình bày thống nhất các dự án đã hoàn thành cho website, báo giá và cuộc trao đổi.
Kế hoạch kênh theo công suất
Kênh nào chạy lúc nào, khớp với thời gian thi công và công suất trống.
Những gì chúng tôi không làm
Những gì chúng tôi không làm
Chúng tôi không dự toán hạng mục xây dựng và không đảm nhận thiết kế hay chỉ huy công trường.
- Không đưa ra nhận định về thời gian thi công, giá hay khả năng được cấp phép
- Không hứa hẹn kết quả cho từng gói thầu
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Sổ đơn hàng của chúng tôi đã kín. Sao lại là bây giờ?
Vì bán hàng chỉ bắt đầu khi có công suất trống thì đã quá muộn. Trong giai đoạn bận, điều quan trọng là chọn lọc và chất lượng báo giá, không phải số lượng.
Chúng tôi gần như chỉ làm qua lời giới thiệu.
Điều đó vẫn giữ nguyên. Vấn đề là làm cho lời giới thiệu trở nên đáng tin cậy: tham chiếu được ghi lại, đồng hành báo giá rõ ràng và quyết định minh bạch.
Điều này phù hợp thế nào với các hạng mục và nhà cung cấp của chúng tôi?
Quy trình đi theo thứ tự của bạn. Chúng tôi mô tả các bước bàn giao giữa bán hàng, dự toán và chỉ huy công trường, chứ không thay thế chúng.
Dịch vụ phù hợp
