Kỹ thuật cùng tham gia bán hàng
Không có thiết kế, chuẩn bị sản xuất hay đảm bảo chất lượng thì không có báo giá đáng tin cậy. Vì vậy bán hàng luôn đồng thời là điều phối.
Công nghiệp & sản xuất
Thuyết phục về kỹ thuật – nhưng vẫn khó được tìm thấy.
Nhà sản xuất, nhà cung ứng và cơ sở sản xuất bán những sản phẩm cần giải thích cho bộ phận mua hàng, kỹ thuật và ban giám đốc. Con đường từ yêu cầu đầu tiên qua bản vẽ, mẫu thử và báo giá đến sản xuất hàng loạt rất dài – và ở mỗi khâu bàn giao lại mất thời gian.
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – chúng tôi xem xét việc xử lý yêu cầu, quy trình báo giá và các khâu bàn giao giữa kinh doanh và kỹ thuật.
Mô hình kinh doanh
Điều làm kinh doanh công nghiệp khác biệt
Nhiều người ra quyết định với tiêu chí khác nhau
Bộ phận mua hàng nhìn vào giá và điều kiện, kỹ thuật nhìn vào tính khả thi, ban giám đốc nhìn vào độ an toàn nguồn cung. Một lập luận hiếm khi đủ.
Từ một đơn hàng thành sản xuất hàng loạt
Một chi tiết giành được có thể được sản xuất nhiều năm. Vì vậy điều quan trọng không phải là từng hợp đồng, mà là vị thế ở dự án tiếp theo.
Ba điểm nghẽn
Thường vướng ở đâu
Yêu cầu nằm kẹt giữa các phòng ban
Một yêu cầu chờ làm rõ kỹ thuật, mà không ai chịu trách nhiệm về tổng thời gian. Khách hàng chỉ thấy sự chậm trễ.
Báo giá không có nền tảng thống nhất
Cách tính giá, phụ phí và câu chữ khác nhau tùy người làm. Khả năng so sánh và đàm phán lại bị ảnh hưởng.
Hiện diện số chưa tương xứng với chuyên môn
Sản phẩm rất tốt, nhưng website và kết quả tìm kiếm không trả lời được những câu hỏi mà mua hàng và kỹ thuật đặt ra khi tìm kiếm.
Điểm bắt đầu
Chúng tôi bắt đầu từ đâu
- 01
Làm rõ thời gian xử lý
Một yêu cầu mất bao lâu để thành báo giá, đang nằm ở đâu và ai chịu trách nhiệm về nhịp độ.
- 02
Sàng lọc yêu cầu trước khi đến bộ phận kỹ thuật
Số lượng, dung sai, thời hạn và khuôn khổ được ghi nhận trước khi bộ phận thiết kế hoặc chuẩn bị sản xuất bỏ thời gian.
- 03
Xây dựng báo giá trên các khối chung
Cấu trúc thống nhất cho dịch vụ, khuôn khổ và điều kiện – dễ so sánh và lập nhanh hơn.
- 04
Hiện diện cho các từ khóa kỹ thuật
Định hướng nội dung và quảng cáo theo đúng những thuật ngữ mà bộ phận mua hàng và kỹ thuật thực sự tìm kiếm.
Sản phẩm bàn giao
Kết quả cuối cùng
Phân tích thời gian xử lý yêu cầu
Các khâu, thời gian chờ và người phụ trách từ lúc nhận đến lúc báo giá.
Khung sàng lọc
Thông tin tối thiểu để bộ phận kỹ thuật bắt tay vào – và lý do để từ chối.
Cấu trúc báo giá
Các khối thống nhất cho dịch vụ, khuôn khổ và điều kiện.
Kế hoạch kênh tìm kiếm
Tình huống tìm kiếm kỹ thuật nào được đáp ứng bằng nội dung và tình huống nào bằng quảng cáo.
Trường hợp có ghi nhận
Các trường hợp được ghi nhận từ sản xuất và sản phẩm
Ba dự án liên quan đến nhà sản xuất – mỗi dự án kèm phần việc đã thực hiện.
Mühle-Glashütte: website mới cho một xưởng chế tác đồng hồ. Nhà sản xuất đồ thể thao và nhà sản xuất Feel-Good từ Anh: hoạt động performance trong bán hàng trực tiếp. Ngoài ra không thực hiện dịch vụ nào khác ở đó.
Ba câu hỏi chẩn đoán
Ba câu hỏi trước buổi trao đổi
Những câu trả lời này cho thấy điểm nghẽn nằm ở yêu cầu, ở báo giá hay ở mức độ hiện diện.
- Trung bình mất bao nhiêu ngày từ lúc nhận yêu cầu đến khi gửi báo giá?
- Ai quyết định một yêu cầu có được kiểm tra kỹ thuật hay không?
- Khách hàng của bạn tìm kiếm bằng thuật ngữ nào – và họ có tìm thấy bạn không?
Những gì chúng tôi không làm
Những gì chúng tôi không làm
Chúng tôi không đảm nhận thiết kế, tính giá hay trách nhiệm chất lượng.
- Không thiết kế kỹ thuật hay đánh giá tính khả thi
- Không cam kết về lượng đơn hàng hay sản lượng hàng loạt
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Khách hàng của chúng tôi đến từ hội chợ và các mối quan hệ hiện có.
Đó vẫn là kênh chính. Vấn đề là điều gì xảy ra sau lần liên hệ: sàng lọc, quy trình báo giá và theo dõi.
Sản phẩm của chúng tôi quá chuyên biệt để chạy quảng cáo.
Có thể. Khi đó chúng tôi kiểm tra xem có ai tìm kiếm hay không. Nếu không, chúng tôi nói rõ và tập trung vào quy trình và khách hàng hiện có.
Các bạn làm việc với bộ phận kỹ thuật của chúng tôi như thế nào?
Chúng tôi cùng các bên liên quan mô tả khâu bàn giao và thông tin tối thiểu, thay vì áp đặt quy trình từ bên ngoài.
Dịch vụ phù hợp
