Có nhu cầu, nhưng không phù hợp
Yêu cầu vẫn đến, nhưng phần lớn nằm ngoài dịch vụ hoặc ngân sách của bạn. Nhóm luôn bận, pipeline trông đầy – nhưng chốt được rất ít.
Lĩnh vực 02 · Tăng trưởng
Tăng trưởng bắt đầu từ chỗ bạn đang mất doanh thu.
Trước khi đầu tư thêm, hãy nhìn vào bốn chỗ: nhu cầu, chuyển đổi, khách hàng hiện có và giá hay biên đóng góp. Thường chỉ một trong số đó là đòn bẩy – không phải tất cả cùng lúc.
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – trước hết chúng tôi xem doanh thu đang bị bỏ ngỏ ở đâu.
Dấu hiệu bạn nhận thấy
Ba cách mất doanh thu mà không hề hay biết
Khách hàng hiện có không được phát triển thêm
Sau dự án đầu tiên, liên lạc chấm dứt. Không ai chịu trách nhiệm nêu nhu cầu tiếp theo. Khách hàng mới phải bù vào những gì bị bỏ ngỏ ở khách hàng hiện có.
Giá thì đúng, biên đóng góp thì không
Báo giá thắng được, nhưng việc làm lại, yêu cầu đặc biệt và trao đổi qua lại ăn mòn biên lợi nhuận. Làm thêm những việc như vậy chỉ thêm việc, không thêm kết quả.
Nguyên tắc cơ bản
Đừng đầu tư dàn trải mọi nơi cùng lúc
Mỗi đòn bẩy trong bốn đòn bẩy cần những biện pháp khác nhau. Chúng tôi cùng bạn chọn đòn bẩy phát huy tác dụng trước tiên với điểm xuất phát của bạn.
Đòn bẩy có thể nằm ở đâu
- Nhu cầu: những kênh mà nhóm khách hàng mục tiêu của bạn thực sự tìm kiếm
- Chuyển đổi: sàng lọc, quy trình báo giá, chốt deal
- Khách hàng hiện có: phát triển khách hàng với trách nhiệm rõ ràng
- Giá và biên đóng góp: phạm vi dịch vụ, việc làm lại, điều khoản
Những gì chúng tôi kiểm tra
- Các đơn hàng thắng gần đây đến từ đâu
- Cơ hội thực sự bị mất ở đâu trong pipeline
- Những khách hàng đã lâu không có đơn hàng tiếp theo
- Những dự án nào làm hao biên lợi nhuận – và vì sao
Chúng tôi không đưa ra chỉ tiêu tăng trưởng. Kết quả phụ thuộc vào thị trường, đội ngũ và cách triển khai.
Những gì bạn cầm trong tay
Một đòn bẩy, một kế hoạch, một chỉ số
Một đòn bẩy tăng trưởng được gọi tên
Điểm bạn bắt tay vào trước tiên – kèm lý do rút ra từ dữ liệu của bạn.
Kế hoạch hành động có người phụ trách
Dịch vụ nào phù hợp, ai chịu trách nhiệm và điều gì diễn ra trong những tuần đầu.
Một chỉ số
Cách bạn nhận biết đòn bẩy có hiệu quả – ví dụ yêu cầu đạt chuẩn hoặc tỷ lệ chốt theo từng nguồn.
Dịch vụ phù hợp
Các dịch vụ hiện có phối hợp trong lĩnh vực này
- Google AdsNhu cầu từ tìm kiếm chủ động – cho đòn bẩy nhu cầu.Mở
- Quảng cáo ChatGPTHiện diện ở nơi mọi người đặt câu hỏi – bổ sung cho tìm kiếm.Mở
- Phân tích pipelineCho thấy cơ hội bị mất ở đâu – cho đòn bẩy chuyển đổi.Mở
- Quản lý bán hàngPhát triển khách hàng hiện có và quản lý chốt deal thành thói quen – cho khách hàng hiện có và tỷ lệ chuyển đổi.Mở
Đánh giá
Tăng trưởng là tổng của những bộ phận vận hành tốt.
Chúng tôi không hứa tăng doanh thu. Chúng tôi bảo đảm rằng nhu cầu, sàng lọc, chốt deal và phát triển khách hàng hiện có đều hiện rõ và có người chịu trách nhiệm.
Trong cửa hàng trực tuyến
Nhu cầu, chuyển đổi, giá trị khách hàng: lĩnh vực này thể hiện thế nào trong thương mại điện tử.
Nhu cầu
Đón nhu cầu sẵn sàng mua qua Search và Shopping (Trạm 08) – xem Google Ads cho thương mại điện tử.
Chuyển đổi
Trang sản phẩm, giỏ hàng, thanh toán và trả tiền (Trạm 05, 04, 03, 01).
Giá trị khách hàng
Mua lại và giá trị giỏ hàng (Trạm 06 và 07), đánh giá theo biên đóng góp.
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Tôi nên chạy quảng cáo trước hay sắp xếp lại bán hàng trước?
Điều đó tùy vào chỗ doanh thu bị thất thoát. Nếu yêu cầu không được trả lời hoặc bị sàng lọc sai, quảng cáo sẽ khuếch đại vấn đề. Vì thế chúng tôi kiểm tra điều này trước.
Các bạn có thể cho tôi biết có thể tăng trưởng bao nhiêu không?
Không, và chúng tôi khuyên bạn nên hoài nghi những lời hứa như vậy. Chúng tôi có thể cho bạn biết đòn bẩy khả dĩ nhất nằm ở đâu và cách đo xem nó có hiệu quả không.
Nếu đòn bẩy nằm ở khách hàng hiện có thì sao?
Khi đó vấn đề không nằm ở quảng cáo mà ở trách nhiệm và nhịp độ: ai liên hệ khách hàng hiện có về nhu cầu tiếp theo, và khi nào. Chúng tôi giải quyết điều đó bằng Sales Management và CRM.
Dịch vụ phù hợp
