Vertrauen vor Vertrag
Der Kunde kauft eine Person und ein Urteil, kein Produkt. Referenzen, Sprache und Klarheit im ersten Gespräch wiegen mehr als jede Broschüre.
Branche 01 · Unternehmensberatung
Gute Expertise braucht einen klaren Weg zum Auftrag.
Beratungen verkaufen Urteilsvermögen, das man vor dem Auftrag nicht anfassen kann. Deshalb entscheidet nicht die beste Methode, sondern ob Entscheider das Angebot einordnen, den Umfang verstehen und den nächsten Schritt kennen. Wir arbeiten an Positionierung, Angebotsentscheidungen und der Kapazität der Experten.
Erstgespräch buchen
Erstgespräch – wir schauen, wo zwischen Erstkontakt und Mandat Zeit verloren geht.
Geschäftsmodell
Was das Geschäft einer Beratung besonders macht
Die Experten sind der Vertrieb
Partner und Senior-Berater gewinnen die Mandate – und liefern sie gleichzeitig. Vertriebszeit konkurriert mit abrechenbarer Zeit.
Scope ist Teil des Angebots
Ein Mandat ohne klaren Umfang wird im Projekt nachverhandelt. Was in der Angebotsphase unklar bleibt, kostet später Marge und Vertrauen.
Drei Engpässe
Woran Beratungen im Vertrieb typischerweise hängen
Unklare Positionierung
Wer alles für alle kann, wird für nichts zuerst angefragt. Entscheider müssen in einem Satz verstehen, wofür die Beratung steht und für wen.
Angebote ohne Entscheidung
Viele Angebote werden geschrieben, weil gefragt wurde – nicht, weil geprüft wurde, ob Budget, Entscheider und Zeitpunkt passen.
Bestehende Mandate wachsen zufällig
Folgeaufträge entstehen im Projekt, nicht aus einem Prozess. Niemand schaut systematisch, welche Kunden welchen nächsten Bedarf haben.
Ansatzpunkte
Wo wir ansetzen
- 01
Positionierung schärfen
Zielkunde, Problem und Ergebnis in einer Sprache, die Entscheider verstehen – und die im Erstgespräch wiederholt werden kann.
- 02
Angebotsentscheidung einführen
Wenige Prüffragen vor jedem Angebot: Wer entscheidet, welches Budget, welcher Zeitpunkt, welcher Scope. Nein ist ein erlaubtes Ergebnis.
- 03
Bestandsausbau planen
Für bestehende Mandate wird der nächste Bedarf notiert und terminiert – als Routine, nicht als Zufall im Projektgespräch.
Ziel ist ein Vertrieb, der die Experten entlastet statt zusätzlich belastet.
Liefergegenstände
Was du konkret bekommst
Positionierungsdokument
Zielkunde, Problem, Angebot und Abgrenzung auf einer Seite, inklusive Formulierungen für Erstgespräche.
Angebots-Prüfliste
Kriterien, ab wann ein Angebot geschrieben wird, und wer die Entscheidung trifft.
Pipeline nach Mandatsstufen
Stufen von Erstkontakt bis Mandat, mit definierten Übergängen und wöchentlicher Durchsicht.
Beispiel
Ein typisches Szenario
Eine Beratung mit acht Personen gewinnt Mandate fast ausschließlich über zwei Partner. Angebote entstehen auf Zuruf, Folgeaufträge hängen davon ab, ob im Projekt jemand daran denkt. Der Einstieg wäre hier eine Pipeline-Analyse der offenen Angebote und eine einfache Prüfliste vor dem nächsten Angebot – nicht mehr Marketing.
Drei Diagnosefragen
Drei Fragen für dein Erstgespräch
Wenn eine Antwort fehlt, ist das der erste Ansatzpunkt.
- Für welches Problem werden wir zuerst angerufen – und von wem?
- Wie viele Angebote der letzten zwölf Monate wurden ohne Entscheidung geschrieben?
- Welche bestehenden Mandanten haben einen erkennbaren nächsten Bedarf, den niemand terminiert hat?
Was wir nicht tun
Wir übernehmen keine Beratungsleistung für deine Kunden.
Wir arbeiten an Positionierung, Vertriebsprozess, CRM und Steuerung deiner Beratung. Fachliche Inhalte, Methoden und Mandatsverantwortung bleiben bei dir.
Häufige Fragen
Klar beantwortet.
Wir haben keine Vertriebsabteilung. Ist das ein Problem?
Nein, das ist in Beratungen üblich. Entscheidend ist, dass die Experten mit klaren Routinen arbeiten: wenige Prüffragen vor Angeboten, feste Termine für Bestandskontakte, eine Pipeline, die sichtbar macht, was offen ist.
Wie konkret muss die Positionierung sein?
So konkret, dass ein Entscheider nach einem Satz weiß, ob er gemeint ist. Das schließt niemanden aus – es sorgt dafür, dass die passenden Anfragen zuerst kommen und die unpassenden schneller aussortiert werden.
Braucht eine kleine Beratung wirklich ein CRM?
Sie braucht einen Ort, an dem Kontakte, Angebote und nächste Schritte nachvollziehbar sind. Das kann ein schlankes CRM sein. Wichtiger als das Werkzeug ist, dass es nach einem klaren Prozess gepflegt wird.
Nächster Schritt
Wo geht bei euch der Weg zum Mandat verloren?
Im Erstgespräch schauen wir auf Positionierung, offene Angebote und Bestandsmandate – und sagen dir, welcher Schritt zuerst dran ist.