Die Pipeline zeigt Hoffnung, nicht Stand
Projekte bleiben über Monate „in Verhandlung“, ohne dass sich etwas bewegt. Wahrscheinlichkeiten werden geschätzt, nicht aus Kriterien abgeleitet.
Branche 09 · Industrie & Maschinenbau
Komplexe Angebote brauchen einen klaren Vertriebsprozess.
Im Maschinen- und Anlagenbau dauert der Weg von der Anfrage zum Auftrag Monate. Spezifikationen ändern sich, mehrere Entscheider prüfen, Vertrieb und Technik müssen sauber übergeben. Wir arbeiten an einem Prozess, der qualifizierte Projekte sichtbar macht – statt Leadmengen zu zählen.
Erstgespräch buchen
Erstgespräch – wir schauen auf offene Projekte, Entscheider und die Übergabe zwischen Vertrieb und Technik.
Drei Engpässe
Woran Industrieunternehmen im Vertrieb häufig hängen
Vertrieb und Technik übergeben unvollständig
Angebotsannahmen, Sonderwünsche und Zusagen erreichen Konstruktion und Projektleitung lückenhaft. Nacharbeit und Margenverlust folgen im Projekt.
Marketing liefert Kontakte, keine Projekte
Messen und Kampagnen erzeugen Adressen, aber keine qualifizierten Anfragen mit Bedarf, Zeitpunkt und Budget. Der Vertrieb ignoriert sie zu Recht.
Geschäftsmodell
Was Industrievertrieb besonders macht
Lange Entscheidungswege
Zwischen erstem Kontakt und Auftrag liegen Monate, manchmal Jahre. Ein Prozess muss diese Dauer aushalten, ohne dass Chancen aus dem Blick geraten.
Spezifikation ist Vertriebsarbeit
Anforderungen werden gemeinsam mit dem Kunden entwickelt. Jede Änderung wirkt auf Preis, Termin und Machbarkeit – und muss dokumentiert sein.
Mehrere Entscheider, mehrere Sprachen
Technik, Einkauf, Produktion und Geschäftsführung bewerten unterschiedlich. Wer nur den technischen Ansprechpartner kennt, erfährt zu spät vom Budgetstopp.
Drei Diagnosefragen
Drei Fragen für dein Erstgespräch
Sie zeigen, ob zuerst Pipeline, Entscheider oder Übergabe zu klären sind.
- Wie viele offene Projekte stehen seit mehr als sechs Monaten auf derselben Stufe?
- Bei wie vielen davon kennt ihr Budgetverantwortlichen und Entscheidungstermin?
- Wann hat die Technik zuletzt ein Projekt mit Annahmen bekommen, die im Angebot fehlten?
Ansatzpunkte
Wo wir ansetzen
- 01
Stufen mit prüfbaren Kriterien
Jede Projektstufe hat Bedingungen: Bedarf bestätigt, Spezifikation abgestimmt, Entscheider bekannt, Budget und Zeitpunkt genannt. Wahrscheinlichkeit folgt aus Kriterien.
- 02
Entscheider abbilden
Für jedes größere Projekt werden Rollen, Haltung und offene Fragen der Beteiligten festgehalten – als Grundlage für den nächsten Schritt.
- 03
Übergabe Vertrieb → Technik standardisieren
Ein definierter Übergabepunkt mit Checkliste: Spezifikation, Annahmen, Zusagen, Termine – bevor das Projekt startet.
- 04
Qualifikation vor dem Vertrieb
Anfragen aus Messen und Kampagnen werden nach Bedarf, Zeitpunkt und Rolle vorqualifiziert, bevor der Außendienst Zeit investiert.
Dokumentierte Fälle
Was wir im industriellen Umfeld dokumentiert haben
- Mühle-GlashütteTradition trifft digitale Moderne: neuer Webauftritt für Mühle-GlashütteFallstudie lesen
- Ingenieurbüro HausammannEin neuer Webauftritt für einen IngenieurdienstleisterFallstudie lesen
Für Mühle-Glashütte haben wir einen Webauftritt mit Branding gestaltet, für das Ingenieurbüro Hausammann eine neue Website. Beides sind Website-Projekte – keine Belege für Vertriebsprozess-, Pipeline- oder Übergabearbeit.
Beispiel
Ein typisches Szenario
Ein Sondermaschinenbauer führt vierzig offene Projekte, von denen die Hälfte seit über einem Jahr auf derselben Stufe steht. Der Einstieg wäre eine Pipeline-Analyse mit prüfbaren Kriterien je Stufe – und eine ehrliche Bereinigung, bevor neue Anfragen ins System kommen.
Liefergegenstände
Was du konkret bekommst
Projekt-Pipeline
Stufen, Austrittskriterien und Review-Rhythmus für langlaufende Projekte.
Entscheider-Übersicht
Struktur zur Erfassung von Rollen, Haltung und offenen Punkten je Projekt.
Übergabe-Checkliste
Standard für den Wechsel vom Vertrieb in Konstruktion und Projektleitung.
Was wir nicht tun
Wir beurteilen keine technische Machbarkeit.
Wir arbeiten an Vertriebsprozess, Pipeline, Entscheiderführung und Übergaben. Konstruktion, Kalkulation und technische Bewertung bleiben bei deinen Ingenieuren.
Häufige Fragen
Klar beantwortet.
Unsere Projekte sind zu individuell für feste Stufen. Stimmt das?
Die Inhalte sind individuell, die Entscheidungslogik nicht. Bedarf, Spezifikation, Entscheider, Budget und Zeitpunkt müssen in jedem Projekt geklärt werden. Genau daraus entstehen die Stufen.
Wie gehen wir mit Projekten um, die Jahre dauern?
Mit einem festen Rhythmus: Jedes Projekt hat einen nächsten Schritt mit Datum. Fehlt er über eine definierte Zeit, wird das Projekt bewusst pausiert – nicht stillschweigend mitgeschleppt.
Brauchen wir dafür ein neues CRM?
Meist nicht. Entscheidend ist, dass Stufen, Kriterien und Entscheider im vorhandenen System abgebildet werden können. Wir prüfen zuerst, was da ist.
Passende Leistungen
Womit wir in dieser Branche arbeiten
Nächster Schritt
Wie viele eurer offenen Projekte sind wirklich offen?
Im Erstgespräch schauen wir auf Pipeline, Entscheider und Übergaben – und sagen dir, was zuerst geklärt gehört.