Branche 03 · IT-Dienstleistungen & Software

Aus technischem Interesse werden klare nächste Schritte.

IT-Dienstleister und Softwareanbieter sprechen mit Menschen, die technisch interessiert sind – und mit anderen, die kaufen. Zwischen Anforderung, Buying Center, Demo und Pilot geht viel verloren. Wir arbeiten an handhabbaren CRM-Stufen, klarer Trennung von Machbarkeit und Kaufbereitschaft und einem Vertrieb, der zur Umsetzungskapazität passt.

Erstgespräch buchen

Erstgespräch – wir schauen, wo Interesse entsteht und wo es zur Entscheidung wird.

Freigestellte Komposition: Eine weiße Hand führt eine leere Karte in eine Messing-Druckpresse, aus der bordeauxrote Karten ausgegeben werden – Metapher für wiederholbare, automatisierte Arbeit.

Drei Diagnosefragen

Drei Fragen für dein Erstgespräch

Sie trennen technische Begeisterung von echter Kaufabsicht.

Bei wie vielen offenen Chancen kennt ihr Budgetverantwortlichen und Entscheidungstermin?
Was passiert bei euch standardmäßig in den 48 Stunden nach einer Demo?
Könnt ihr ein Projekt, das ihr heute gewinnt, in den nächsten acht Wochen beginnen?

Geschäftsmodell

SaaS und Projektgeschäft folgen unterschiedlichen Regeln

Beides verkauft Technologie, aber nicht nach demselben Muster. Der Vertriebsprozess muss wissen, welches Modell er gerade bedient.

Projektgeschäft

Anforderungen werden individuell geklärt, Angebote sind aufwendig, die Umsetzungskapazität begrenzt. Ein gewonnenes Projekt ohne freies Team ist ein Problem, kein Erfolg.

SaaS und Lizenzmodell

Der Weg läuft über Demo, Test und Einführung. Entscheidend ist, ob nach der Demo ein definierter nächster Schritt existiert – oder nur ein „Wir melden uns“.

Das Buying Center

Fachbereich, IT, Einkauf und Geschäftsführung bewerten unterschiedlich. Wer nur mit dem technischen Ansprechpartner spricht, erfährt spät, dass das Budget woanders liegt.

Drei Engpässe

Woran der Vertrieb technischer Anbieter oft hängt

Machbarkeit wird mit Kaufbereitschaft verwechselt

Ein technisch überzeugter Ansprechpartner ist noch kein Käufer. Ohne Frage nach Budget, Entscheider und Zeitplan bleibt die Chance ewig „warm“.

Demo ohne definierten nächsten Schritt

Nach der Demo folgt Schweigen. Es fehlt ein klarer Übergang zu Pilot, Angebot oder Absage – mit Termin und Verantwortlichem.

CRM-Stufen, die niemand pflegt

Zu viele Felder, zu viele Stufen, keine klare Bedeutung. Das Team umgeht das System, und die Pipeline zeigt nur noch Wunschdenken.

Ansatzpunkte

Wo wir ansetzen

01
Stufen mit Austrittskriterien
Wenige CRM-Stufen, jede mit einer prüfbaren Bedingung: Anforderung geklärt, Entscheider bekannt, Budget bestätigt, Pilot vereinbart.
02
Demo als Entscheidungsschritt
Vor jeder Demo wird festgelegt, was danach passiert – und mit wem. Die Demo endet mit einem Termin, nicht mit einem Versprechen.
03
Kapazität im Blick
Angebote im Projektgeschäft werden mit der Auslastung des Umsetzungsteams abgeglichen, bevor Zusagen entstehen.

Liefergegenstände

Was du konkret bekommst

CRM-Stufenmodell
Stufen, Austrittskriterien und Pflichtfelder – getrennt für Projekt- und SaaS-Geschäft, wenn beides vorkommt.
Demo-Ablauf
Vorbereitung, Fragen an das Buying Center und der verbindliche nächste Schritt nach der Demo.
Pipeline-Review
Wöchentliche Durchsicht offener Chancen nach Wahrscheinlichkeit, Alter und nächstem Schritt.

Dokumentierte Fälle

Was wir im technischen Umfeld dokumentiert haben

Die Fälle zeigen die dort dokumentierte Leistung: Google-Ads-Kampagnen für ein SaaS-Start-up beim Markteintritt in Deutschland, ein Produktkonzept für eine CRM-App sowie UX/UI-Design für ein Start-up. Sie sind keine Belege für Vertriebsprozess- oder Pipelineprojekte.

Was wir nicht tun

Wir entwickeln keine Software für dich.

Wir arbeiten an Vertriebsprozess, CRM, Pipeline und Führung. Architektur, Entwicklung und technische Machbarkeit bewertet dein Team.

Häufige Fragen

Klar beantwortet.

Unser Vertrieb besteht aus Technikern. Funktioniert das trotzdem?

Ja, wenn der Prozess einfach ist. Techniker arbeiten gern mit klaren Kriterien. Ein Stufenmodell mit prüfbaren Bedingungen ist für sie oft leichter als ein vertriebliches Bauchgefühl.

Wir haben SaaS und Projekte. Brauchen wir zwei Prozesse?

Meist zwei Varianten desselben Prozesses: gleiche Logik, unterschiedliche Stufen und Kriterien. Wichtig ist, dass jede Chance eindeutig einem Modell zugeordnet ist.

Sollen wir Anfragen automatisch qualifizieren?

Teilschritte lassen sich automatisieren, etwa Erfassung, Zuordnung und Erinnerungen. Die Einschätzung, ob eine Anforderung realistisch ist, bleibt bei Menschen. Automatisierung kommt nach dem Prozess, nicht davor.

Passende Leistungen

Womit wir in dieser Branche arbeiten

Alle Leistungen

CRM-OptimierungEin CRM, das den nächsten Schritt zeigtMehr erfahren Pipeline-AnalysePriorisierte Arbeitsliste statt UmsatzzusageMehr erfahren KI-AutomatisierungEin abgegrenzter Anwendungsfall statt ToolkaufMehr erfahren

Nächster Schritt

Wo bleibt bei euch das Interesse stecken?

Im Erstgespräch schauen wir auf Stufen, Demos und offene Chancen – und sagen dir, was zuerst geklärt gehört.