Weekly Pipeline Review
Kort, elke week, dezelfde agenda: veranderingen, deals zonder volgende stap, verlopen fasen, de drie belangrijkste kansen, forecastvergelijking. Elk punt eindigt met een beslissing.
Sales Management · Peak Atlas
Losse deals worden een stuurbare salesorganisatie.
Rollen, fasen, routines en kengetallen die op elkaar aansluiten – zodat je sales niet afhangt van losse personen en goede weken.
Shop laten analyseren
Wij bouwen het besturingssysteem. Leiden kan jouw team – of wij samen met jullie.
Afbakening
Een persoon die leidt – of een systeem dat draagt?
Die twee worden vaak verward. Een externe salesmanager is een persoon met leidinggevende verantwoordelijkheid. Salesmanagement is het besturingssysteem waarin die persoon – of je eigen team – werkt.
Externe salesmanager
- Iemand neemt het leidinggevende werk in sales op zich
- Pipelinereviews, dealcoaching, forecast in de praktijk
- Zinvol als er leiding ontbreekt en intern niemand die rol kan invullen
Sales Management
- Een systeem van rollen, fasen, routines en kerncijfers
- Definities, agenda’s, escalatieregels, forecastlogica
- Zinvol als je team kan leidinggeven, maar de structuur ontbreekt
Vaak begint het met het systeem en eindigt het ermee dat je team het zelf beheert.
Definities
Als “gekwalificeerd” voor iedereen hetzelfde betekent, wordt de forecast ineens bruikbaar.
Onduidelijke begrippen maken sturen lastig. We leggen ze schriftelijk vast – toetsbaar, niet op gevoel.
| Begrip | Voldaan als | Wie beslist |
|---|---|---|
| Lead | Een contact met een herkenbare vraag en een gekoppeld bedrijf | Marketing of inbound |
| Opportunity | Er is een concreet probleem, een aanspreekpunt en een eerste gesprek | Sales |
| Qualified | Budgetkader, beslisser en termijn zijn besproken en gedocumenteerd | Sales, bevestigd in de review |
| Offerte | Offerte verstuurd en terugkoppeldatum afgesproken | Sales |
| Onderhandeling | De klant heeft op de offerte gereageerd, open punten zijn benoemd | Sales, escalatie indien nodig |
Routines
Twee routines dragen de rest.
Meer meetings maken sales niet beter. Twee goed geleide routines met een vaste agenda zijn voor de meeste teams genoeg.
Monthly Funnel Review
Eén keer per maand een blik op het geheel: hoeveel komt er bovenin binnen, waar blijft het hangen, hoe lang duren de fasen, wat is er sinds vorige maand veranderd – en wat veranderen we daarom?
Waarom activiteit alleen niet genoeg is
Telefoontjes, e-mails, afspraken zijn input, geen resultaten. Wie alleen activiteit meet, beloont ijver in plaats van vooruitgang. Wij meten of deals in beweging komen – en waar het aan ligt als dat niet zo is.
Agenda en escalatie
Wat er in de review gebeurt – en wanneer iets naar boven gaat.
| Punt | Vraag in de review | Escalatie als |
|---|---|---|
| Deals zonder volgende stap | Wat gebeurt er hierna, wie, tot wanneer? | Tweede week op rij zonder stap |
| Fasen over de deadline | Waarom staat de deal stil? Wat ontbreekt er concreet? | Maximale duur van de fase ruim overschreden |
| Grote kansen | Wat kunnen we deze week doen zodat ze een beslissing nemen? | Beslisser niet bereikbaar of onbekend |
| Verloren deals | Waar lag het aan – eerlijk? | Dezelfde reden keert terug |
| Forecast | Wat is commit, wat best case, wat open? | Commit schuift voor de tweede keer op |
Escaleren betekent niet de schuld toewijzen. Het betekent dat een beslissing een niveau hoger wordt genomen voordat de kans stilletjes verdwijnt.
Forecast
Een forecast met scenario's. Geen zekerheid die niemand heeft.
Een goede forecast is geen belofte aan de directie, maar een geordende inschatting die elke week beter wordt.
- 01
Commit
Deals waarbij beslisser, budget en termijn zijn bevestigd en er een volgende stap met datum bestaat.
- 02
Best case
Deals die realistisch in deze periode kunnen sluiten als één bekend openstaand punt wordt opgelost.
- 03
Pipeline
Al het overige – beoordeeld op fase en leeftijd, maar zonder moment in de huidige periode.
- 04
Afstemming
Elke week: wat van Commit is echt binnengekomen? Afwijkingen laten zien welke definitie nog vaag is.
De forecast wordt niet beter door hem optimistischer in te schatten, maar door de afwijkingen te begrijpen.
Op te leveren resultaten
Wat je concreet krijgt.
Rollen- en fasemodel
Schriftelijke definities voor lead, opportunity, qualified en alle verdere fasen – met criteria en verantwoordelijkheid.
Reviewagenda's
Vaste agenda voor de weekly pipeline review en monthly funnel review, inclusief escalatieregels.
Set kengetallen
Een paar kengetallen die beweging laten zien: leeftijd per fase, conversie tussen fasen, betrouwbaarheid van follow-ups, trefzekerheid van de forecast.
Forecastlogica
Regels voor commit, best case en pipeline plus een wekelijkse afstemming.
Invoering en begeleiding
We modereren de eerste reviews mee totdat je team ze zelf leidt – of we blijven aan als externe salesmanager.
Veelgestelde vragen
Helder beantwoord.
Hebben we salesmanagement nodig als we al een salesmanager hebben?
Vaak juist dan. Een goede leidinggevende zonder duidelijk systeem besteedt te veel tijd aan het improviseren van structuur. Sales Management geeft definities, routines en kengetallen waarmee hij of zij kan leiden – in plaats van elke week opnieuw uit te leggen wat “gekwalificeerd” betekent.
Hoeveel kengetallen zijn zinvol?
Weinig. We werken met een kleine set die beweging laat zien: leeftijd per fase, overgangen tussen fasen, betrouwbaarheid van volgende stappen, trefzekerheid van de forecast. Elk kengetal moet een beslissing voorbereiden – anders gaat het eruit.
Hoe zit het met ons CRM?
Het systeem moet de fasen en minimale gegevens kunnen weergeven. Als dat nu niet zo is, passen we het aan als onderdeel van een CRM-optimalisatie. Een nieuwe tool is zelden de eerste stap.
Hoe lang duurt het voordat het systeem draait?
Definities en agenda’s staan snel. Dat ze ook worden nageleefd, kost een paar herhalingen – daarom begeleiden we de eerste reviews. De concrete omvang leggen we vast in het kennismakingsgesprek.
