Không phải sản phẩm nào cũng hợp để quảng cáo
Biên lợi nhuận, tỷ lệ hoàn hàng và chi phí vận chuyển rất khác nhau. Quảng cáo đại trà cả danh mục sẽ đốt lợi nhuận góp vào sai mặt hàng.
Thương mại điện tử & bán lẻ
Giữa so sánh và mua hàng không chỉ là một cú nhấp chuột.
Shop online, thương hiệu D2C, nhà bán lẻ và nhà sản xuất bán trực tiếp hoạt động trong một thị trường cạnh tranh cao và biên lợi nhuận mỏng. Điều quyết định là sản phẩm nào được quảng cáo, một khách hàng có giá trị bao nhiêu theo thời gian và lợi nhuận góp bị mất ở đâu.
Nhờ phân tích cửa hàng
Buổi trao đổi đầu tiên – chúng ta xem việc chọn danh mục, lợi nhuận góp và mua lại.
Mô hình kinh doanh
Điều làm ngành bán lẻ khác biệt
Lần mua thứ hai mới là quyết định
Khi biên lợi nhuận mỏng, thường phải đến lần mua lại mới có lãi. Không nhìn vào tỷ lệ mua lại thì mọi đánh giá chiến dịch đều thiếu sót.
Việc so sánh diễn ra trước khi vào shop
Khách hàng so sánh sản phẩm, giá và các lựa chọn khác trước khi mở một shop. Giai đoạn này góp phần quyết định ai được cân nhắc.
Ba điểm nghẽn
Thường vướng ở đâu
Đánh giá theo doanh thu thay vì lợi nhuận góp
Chiến dịch trông có vẻ tốt, miễn là chưa trừ đi hàng hoàn, vận chuyển và giá nhập.
Danh mục không có ưu tiên
Mọi mặt hàng đều được đối xử như nhau. Sản phẩm có biên lợi nhuận và tiềm năng mua lại không được chú ý hơn hàng tồn cuối mùa.
Không có kế hoạch sau lần mua đầu tiên
Sau đơn hàng chỉ có email giao hàng. Dịp, thời điểm và nội dung cho lần mua thứ hai chưa được xác định.
Điểm bắt đầu
Chúng tôi bắt đầu từ đâu
- 01
Sắp xếp danh mục theo mức đóng góp
Mặt hàng được nhóm theo biên lợi nhuận, tỷ lệ hoàn hàng và tiềm năng mua lại – từ đó quyết định thứ gì được quảng cáo.
- 02
Làm rõ lợi nhuận góp
Đánh giá chiến dịch dựa trên những chỉ số thực sự quan trọng với doanh nghiệp.
- 03
Lên kế hoạch mua lại
Dịp, thời điểm và nội dung sau lần mua đầu tiên được xác định trước thay vì ứng biến.
- 04
Phục vụ giai đoạn so sánh
Nội dung và quảng cáo cho những câu hỏi được đặt ra trước khi mua – độ phù hợp, khác biệt, cách dùng.
Sản phẩm bàn giao
Kết quả cuối cùng
Phân nhóm danh mục
Nhóm mặt hàng theo mức đóng góp và vai trò trong danh mục, làm cơ sở cho quyết định ngân sách.
Logic đánh giá
Xác định những chỉ số nào quyết định tiếp tục hay dừng một hoạt động.
Kế hoạch mua lại
Dịp, thời điểm và người phụ trách sau lần mua đầu tiên.
Kế hoạch kênh Tìm kiếm & trợ lý AI
Tình huống mua hàng nào chạy qua quảng cáo và câu hỏi nào được trả lời bằng nội dung.
Trường hợp có ghi nhận
Các trường hợp được ghi lại từ bán lẻ và D2C
Ba dự án từ thương mại điện tử cùng dịch vụ đã thực hiện ở mỗi nơi.
Jurassic Fruit, YIONN và Lill’s: hoạt động performance trong thương mại điện tử. Các số liệu được ghi lại ở đó lấy từ từng nghiên cứu điển hình; không có dịch vụ nào khác được thực hiện.
Ví dụ
Kịch bản ví dụ (không phải trường hợp khách hàng)
Một shop quảng cáo đều toàn bộ danh mục và đánh giá chiến dịch theo doanh thu. Hàng hoàn và giá nhập chỉ xuất hiện trong báo cáo cuối tháng.
- Ngân sách đi theo các nhóm mặt hàng có lợi nhuận góp bền vững
- Chiến dịch được đánh giá theo mức đóng góp, không theo doanh thu
- Lần mua thứ hai có dịp và thời điểm xác định
Ba câu hỏi chẩn đoán
Ba câu hỏi trước buổi trao đổi
Ai nắm những con số này có thể quyết định ngay trong buổi trao đổi đầu tiên.
- Những nhóm mặt hàng nào thực sự còn lợi nhuận góp sau hàng hoàn và vận chuyển?
- Tỷ lệ mua lại của bạn trong vòng mười hai tháng là bao nhiêu?
- Hiện nay bạn dựa vào chỉ số nào để quyết định một chiến dịch có tiếp tục chạy không?
Những gì chúng tôi không làm
Những gì chúng tôi không làm
Chúng tôi không đảm nhận nhập hàng hay hậu cần và không hứa hẹn doanh thu.
- Không tư vấn về giá hay nhập hàng
- Không đưa ra nhận định về tỷ lệ chi phí quảng cáo có thể đạt nếu chưa có số liệu của bạn
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Chúng tôi tự chạy chiến dịch nội bộ.
Tốt. Khi đó vấn đề là cơ sở ra quyết định: mặt hàng nào được cấp ngân sách và đánh giá theo chỉ số nào. Việc thực hiện có thể vẫn ở phía bạn.
Biên lợi nhuận của chúng tôi mỏng. Có đáng không?
Chỉ khi việc mua lại hoặc giá trị giỏ hàng gánh được. Nếu không, chúng tôi sẽ nói thẳng – và trước tiên xem xét danh mục và lợi nhuận góp.
Trợ lý AI thay đổi gì trong quá trình mua hàng?
Một phần việc so sánh chuyển sang các cuộc trò chuyện với trợ lý AI. Vì vậy chúng tôi xử lý giai đoạn này tách biệt với việc tìm mua thực sự.
Dịch vụ phù hợp
