Vấn đề · Tỷ lệ chốt đơn quá thấp
Những cuộc trò chuyện tốt. Không có đơn hàng.
Khi các buổi trao đổi dễ chịu nhưng hiếm khi thành đơn hàng, vấn đề thường nằm ở một chỗ cụ thể. Hãy tìm ra nó trước khi làm thêm nhiều buổi trao đổi.
Thử ngay
Nơi việc chốt đơn bị mắc kẹt.
Hãy nghĩ về mười buổi trao đổi bán hàng gần nhất và trả lời các câu hỏi thật thành thật.
Kết quả của bạn
Trả lời tất cả câu hỏi. Sau đó, ở đây sẽ hiện vấn đề có thể nằm ở đâu và bước nhỏ nào giúp ích trước tiên.
Giả định và giới hạn
- Bài kiểm tra không biết số liệu của bạn. Một tỷ lệ bạn thấy thấp có thể là bình thường trong ngành của bạn.
- Năm câu hỏi không thay thế được cuộc trò chuyện với những khách hàng đã từ chối.
Dữ liệu bạn nhập chỉ nằm trong trình duyệt này. Không có gì được lưu hay gửi đi.
Dấu hiệu bạn nhận thấy
Lịch thì kín. Danh sách đơn hàng thì không.
- Khách tiềm năng hào hứng trong buổi trao đổi rồi sau đó im lặng.
- Báo giá bị từ chối với lý do bây giờ chưa phải lúc.
- Bạn không nói được vì sao mình mất những deal gần đây.
Hiểu nguyên nhân
Bốn rào cản giữa buổi trao đổi và đơn hàng.
- 01
Khách tiềm năng không phù hợp
- Dấu hiệu bạn nhận thấy
- Nhiều buổi trao đổi, nhưng thường thiếu ngân sách, nhu cầu hoặc quyền quyết định.
- Vì sao điều đó xảy ra
- Không có tiêu chí ai được hẹn trao đổi.
- Điều giúp ích
- Kiểm tra ba tiêu chí trước mỗi buổi hẹn, chẳng hạn qua biểu mẫu hoặc một email ngắn trước đó.
- Giới hạn
- Bộ lọc quá chặt làm mất liên hệ tốt. Tiêu chí nên dùng để sàng lọc, không phải để xua đuổi.
- 02
Lợi ích không rõ ràng
- Dấu hiệu bạn nhận thấy
- Mọi người nói về giá thay vì về kết quả.
- Vì sao điều đó xảy ra
- Lời chào hàng mô tả việc bạn làm, không phải điều khách hàng có được sau đó.
- Điều giúp ích
- Diễn đạt kết quả bằng ngôn ngữ của khách hàng và nói về điều đó trước tiên trong cuộc trò chuyện.
- Giới hạn
- Nếu lời chào hàng thực sự quá đắt so với thị trường, cách diễn đạt nào cũng không giúp được.
- 03
Thiếu bằng chứng
- Dấu hiệu bạn nhận thấy
- Khách tiềm năng hỏi về khách hàng tham chiếu, và bạn chỉ có câu trả lời chung chung.
- Vì sao điều đó xảy ra
- Phản hồi từ khách hàng hài lòng không được chủ động thu thập.
- Điều giúp ích
- Sau mỗi dự án hoàn thành, xin một phản hồi mà bạn được phép công bố.
- Giới hạn
- Bằng chứng giúp tạo niềm tin, không giúp khi thiếu nhu cầu.
- 04
Việc còn bỏ ngỏ
- Dấu hiệu bạn nhận thấy
- Sau buổi trao đổi, một báo giá được gửi đi, rồi im lặng.
- Vì sao điều đó xảy ra
- Không có thỏa thuận khi nào và bằng cách nào sẽ ra quyết định.
- Điều giúp ích
- Trong buổi trao đổi, làm rõ ai quyết định và đến khi nào, rồi đặt lịch cho quyết định.
- Giới hạn
- Có những quyết định thật sự cần thời gian. Một lịch hẹn làm điều đó hiện rõ, thay vì phải đoán.
Hướng giải quyết
Biết lý do trước, rồi mới đào tạo.
| Con đường | Đủ khi | Giới hạn |
|---|---|---|
| Mỗi tháng rà soát các deal bị mất một lần | Bạn có ít buổi trao đổi và nắm rõ từng deal. | Trí nhớ không chính xác; không ghi chú ngay lúc đó, lý do sẽ nhòe đi. |
| Bảng tính với giai đoạn và lý do mất deal | Một đội nhỏ muốn thấy khuôn mẫu trong các deal bị mất. | Cần được duy trì; lý do thường chỉ là phỏng đoán. |
| Đào tạo bán hàng | Bản thân các buổi trao đổi mới là vấn đề, không phải việc chọn khách hay lời chào hàng. | Rèn kỹ thuật, nhưng không giải quyết được lời chào hàng mơ hồ. |
| Peak One | Bạn muốn xem deal, lời chào hàng và bằng chứng cùng nhau. | Lý do mất deal bạn phải tự ghi nhận; không có chúng, mọi phân tích đều mỏng. |
Peak One khi vận hành
Từ deal bị mất đến một thay đổi duy nhất.
- Điều kiện kích hoạtChúng ta mất deal ở đâu?
- 01 · DealTín hiệuCRM Insights trong Peak CRM trả lời bạn thắng và thua deal ở đâu.
- 02 · Báo giáSự thấu hiểuOffer Diagnosis cho thấy lời chào hàng yếu ở đâu. Proof Library cho thấy bạn có những bằng chứng nào và chúng củng cố nhận định gì.
- 03 · PipelineQuyết địnhPipelines cho thấy pipeline khỏe đến đâu và deal dừng lại ở giai đoạn nào.
- 04 · Bằng chứngHành độngTrong Proof, bạn chuẩn bị lời đề nghị cho phản hồi khách hàng tiếp theo.
Các ứng dụng đi kèm
Deal, lời chào hàng và bằng chứng.
Chế độ xem
Nơi deal bị mất.
Ba bước
Trước buổi bán hàng tiếp theo.
- 01 / 03
Ghi lại các lần thua
Với năm deal bị mất gần nhất, ghi lại cho mỗi deal một lý do, càng thành thật càng tốt.
- 02 / 03
Chọn lý do thường gặp nhất
Chỉ xử lý lý do thường gặp nhất, và chủ động để các lý do khác lại.
- 03 / 03
Kết thúc buổi trao đổi bằng một lịch hẹn
Mỗi buổi trao đổi kết thúc với một ngày đã thống nhất để ra quyết định.
Câu hỏi thường gặp
Trả lời ngắn gọn.
Tỷ lệ chốt đơn bao nhiêu là tốt?
Con số này phụ thuộc nhiều vào ngành, giá và nguồn khách tiềm năng. Có ý nghĩa hơn một con số của người khác là tỷ lệ của chính bạn theo thời gian, tách theo nguồn.
Tôi có nên giảm giá không?
Chỉ khi đã rõ giá là lý do. Thường thì lợi ích chưa cụ thể hoặc thiếu bằng chứng. Giảm giá không giải quyết được cả hai.
Peak One có tự động cho thấy vì sao tôi mất deal không?
CRM Insights cho thấy bạn thắng và thua deal ở đâu. Lý do mất một deal chỉ người ghi nhận nó mới biết; không có ghi chú đó, mọi phân tích chỉ là phỏng đoán.
Khám phá thêm
Những gì đi kèm.
- Chức năngCRM & liên hệCon người, doanh nghiệp và ngữ cảnh, kết nối với công việc và số liệu.Xem
- Danh mục phần mềmPhần mềm CRMLiên hệ, lịch sử và bước tiếp theo ở một nơi.Xem
- Tình huống sử dụngCó thêm buổi trao đổi đầu tiênTừ một dịch vụ rõ ràng, qua một trang web, đến cuộc trao đổi đã đặt lịch với liên hệ được lưu lại.Xem
- Vấn đềBáo giá mất quá nhiều thời gianGiữa cuộc trao đổi và báo giá trôi qua nhiều ngày, và khách hàng nguội dần.Xem
- Vấn đềKhông nắm rõ sales pipelineDeal nằm trong email, trong đầu và trong bảng tính, nhưng không ở cùng một chỗ.Xem
- Vấn đềKhách tiềm năng bị mấtYêu cầu đến nhưng bị thất lạc giữa lúc nhận và lần liên hệ đầu tiên.Xem
✦ Một nguyên tắc của Peak
Hiểu trước khi thay đổi. Khi đó, mỗi bước đều có tác dụng.
Peak học cùng bạn
Thêm vấn đề
Những nút thắt điển hình ở doanh nghiệp đang tăng trưởng, mỗi cái kèm một công cụ để thử ngay, các nguyên nhân và hướng giải quyết mà Peak One đưa ra.
Giải quyết một lần. Phần còn lại sẽ theo sau.
Có các buổi trao đổi, nhưng kết thúc mà không có đơn hàng. Đăng nhập bằng Google và xem doanh nghiệp của bạn ở một nơi.
Gói Free · Đăng nhập với Google · thiết lập trong khoảng hai phút