Thành công phụ thuộc vào một người
Một người bán hàng – thường là nhà sáng lập – chốt được đơn. Những người khác mang về lịch hẹn, nhưng không mang về đơn hàng. Người này làm khác đi ở điểm nào, không ở đâu ghi lại.
Mục tiêu · Mở rộng bán hàng
Bán nhiều hơn cần một quy trình lặp lại được.
Tuyển thêm người bán hàng trước khi có quy trình chỉ nhân lên sự hỗn loạn. Mở rộng nghĩa là: tiêu chí giai đoạn, lãnh đạo, năng lực, sàng lọc và dự báo được thiết lập sao cho một thành viên mới có thể tiếp nhận.
Nhờ phân tích cửa hàng
Cuộc trao đổi đầu tiên – chúng tôi kiểm tra điểm nghẽn trước khi bàn đến chuyện thêm người.
Dấu hiệu bạn nhận thấy
Ba dấu hiệu cho thấy bán hàng chưa thể mở rộng
Mỗi người bán hàng định nghĩa các giai đoạn một kiểu
“Đủ điều kiện” mang nghĩa khác nhau với mỗi người. Dự báo là tổng các ý kiến, và ban điều hành không tin nó.
Thêm nhân sự không mang lại thêm gì
Team đã được mở rộng, doanh thu vẫn đứng yên. Đồng nghiệp mới không tìm thấy quy trình nào để tiếp nhận – chỉ có kỳ vọng.
Nguyên tắc cơ bản
Kiểm tra điểm nghẽn trước, rồi mới bàn về nhân sự
Thêm nhân sự chỉ có tác dụng nếu điểm nghẽn thực sự là năng lực. Thường thì đó là sàng lọc, lãnh đạo hoặc dự báo.
Điểm nghẽn là năng lực, khi
- Cơ hội đủ điều kiện bị bỏ đó vì không ai có thời gian
- Tiêu chí giai đoạn rõ ràng và được tuân thủ
- Một thành viên mới có thể tiếp nhận quy trình trong vài tuần
- Dự báo trước đây vốn đáng tin cậy
Điểm nghẽn là quy trình, khi
- Pipeline đầy nhưng chốt được ít
- “Đủ điều kiện” mang nghĩa khác nhau tùy từng người
- Không có nhịp cố định cho việc rà soát pipeline
- Dự báo thường xuyên lệch xa
Nếu điểm nghẽn nằm ở quy trình, thêm nhân sự là cách đắt nhất để che giấu nó.
Những gì bạn cầm trong tay
Một quy trình mà thành viên mới có thể tiếp nhận
Tiêu chí cấp độ
Một cơ hội phải đáp ứng điều gì để chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn sau – giống nhau với tất cả.
Nhịp lãnh đạo
Rà soát pipeline, buổi dự báo và trao đổi 1:1 theo khung cố định.
Bức tranh năng lực
Một người bán hàng có thể xử lý song song bao nhiêu cơ hội đủ điều kiện – và khi nào thực sự thiếu người.
Quy tắc dự báo
Cách các giai đoạn và tiêu chí tạo nên một bản dự báo mà ban điều hành có thể tin.
Dịch vụ phù hợp
Mục tiêu này cụ thể là gì
- Giám đốc bán hàng thuê ngoàiLãnh đạo bán hàng khi vị trí đang trống hoặc nhà sáng lập muốn chuyển giao.Mở
- Quản lý bán hàngGiai đoạn, rà soát, dự báo và trách nhiệm thành một hệ thống lặp lại được.Mở
- Phân tích pipelineCho thấy điểm nghẽn là năng lực hay quy trình.Mở
- Tối ưu CRMĐưa tiêu chí giai đoạn và quy tắc dự báo vào hệ thống.Mở
Đánh giá
Mở rộng là khả năng lặp lại, không phải số đầu người.
Chúng tôi không hứa nhân doanh thu lên nhiều lần. Chúng tôi làm cho quy trình bán hàng đủ rõ ràng để nhiều người hơn có thể gánh vác – và để các bạn biết khi nào thêm người thực sự là bước tiếp theo.
Câu hỏi thường gặp
Trả lời rõ ràng.
Đằng nào chúng tôi cũng sẽ tuyển. Sao không tuyển ngay?
Vì người bán hàng mới cần một quy trình để tiếp nhận. Không có tiêu chí giai đoạn và nhịp lãnh đạo, họ học từ bất kỳ ai đang rảnh – và điều đó không mở rộng được.
Giám đốc bán hàng thuê ngoài làm gì khác với Sales Management?
Giám đốc bán hàng thuê ngoài đảm nhận vai trò lãnh đạo trong vận hành – bán thời gian, cùng team và trách nhiệm. Sales Management xây dựng cấu trúc và nhịp vận hành cho đội lãnh đạo hiện có. Phương án nào phù hợp tùy thuộc vào việc vị trí đó đã có người hay chưa.
Làm sao chúng tôi biết quy trình đã vững?
Khi một thành viên mới có thể tiếp nhận nó mà không cần nhà sáng lập, dự báo đáng tin cậy và tiêu chí giai đoạn trong CRM được tuân thủ. Khi đó, thêm nhân sự là một bước tiếp theo tốt.
Dịch vụ phù hợp
